La méthode DISC pour Dominant, Influent, Stable ou Conforme, est également connue sous d’autres appellations telles que “méthode des couleurs”, ou bien encore AEC DISC et méthode AEC pour “Arc-En-Ciel DISC”.
Cette technique est un levier commercial car elle vous permet de cerner votre personnalité et celle de vos interlocuteurs dans le but de faciliter la communication.
Quel commercial n’a jamais rêvé de vendre plus, plus aisément ?
Voyons dans cet article comment utiliser à bon escient ces codes comportementaux et en tirer un maximum d’avantages professionnels. Vous allez aimer la psychologie !
Voici les 4 points pour comprendre l'intérêt de la méthode DISC :
- Les origines de la méthode
- Les 4 types de profils déterminés par la méthode DISC
- L’importance de préciser votre propre profil DISC avant d’établir celui de ses prospects
- Quelle attitude adopter face à chaque type de prospect / client pour augmenter ses chances de
faire une vente ?
Les origines de la méthode DISC
C’est une méthode vieille comme le monde ou presque. La méthode DISC puise ses origines dans de multiples domaines, tant philosophique, scientifique que psychologique. C’est à croire que l’expression “les grands esprits se rencontrent” a été inventée pour ce cas !
En effet, historiquement la première pensée qui a constitué la méthode est celle d'Empédocle, qui suggérait que le comportement humain s'apparente aux 4 éléments (eau, terre, air et feu). De son côté, Hippocrate célèbre médecin, énonçait la théorie selon laquelle les humeurs ont une incidence sur nos comportements. Puis enfin Carl Gustav Jung, disciple de Freud ajoute à la méthode le détecteur de mensonge inventé par le psychologue américain William Moulton Marston. Popularisée par ce dernier, le modèle DISC de William Marston se révèle aujourd’hui comme une méthode efficace de développement personnel et de découverte client dans le but de façonner le plan d’action commercial.
Qu'est-ce que la méthode DISC concrètement ?
Pour faire simple, la méthode DISC est une technique d’évaluation du comportement humain. Oui, tout repose sur la psychologie, voyez-vous.
Aujourd’hui, la méthode DISC est courante dans le domaine commercial, on retrouve cet outil au niveau de la vente du recrutement et du management. Voyons
maintenant comment on peut mettre cette technique au service des commerciaux pour aller chercher toujours plus de
chiffre d’affaires.
Les avantages de cette méthode pour les commerciaux
Cette approche comportementale apporte des résultats tangibles dans votre processus de vente. Un commercial formé à l'analyse des profils augmente son taux de transformation de 25% en moyenne grâce à une communication parfaitement adaptée à chaque client.
L'outil permet aussi d'optimiser la gestion du temps en ciblant rapidement les attentes spécifiques de votre interlocuteur. Par exemple, face à un profil dominant, vous irez droit au but avec des arguments chiffrés, tandis qu'un profil stable appréciera une présentation plus détaillée.
Un autre atout majeur réside dans la prise de décision facilitée : en comprenant les motivations profondes de vos prospects, vous savez exactement quels leviers activer pour conclure une vente. Cette maîtrise psychologique renforce considérablement votre impact commercial.
Comment fonctionne le test DISC ?
Le questionnaire DISC repose sur une auto-évaluation comportementale à travers une série de questions ciblées. La personne doit choisir parmi des affirmations celles qui la décrivent le mieux dans différentes situations professionnelles.
L'évaluation se déroule généralement sur une durée de 15 à 20 minutes, dans un environnement calme propice à la réflexion. Le candidat répond spontanément aux questions sans trop intellectualiser ses choix.
Une fois le questionnaire complété, un profil détaillé émerge, mettant en lumière les traits comportementaux dominants et les modes de fonctionnement préférentiels. Cette analyse permet d'identifier les forces naturelles de la personne et sa façon unique d'interagir avec les autres.
Le test de personnalité comme instrument d'analyse de votre interlocuteur?
L'observation attentive de votre interlocuteur révèle des indices comportementaux précieux. Un rythme de parole rapide et une gestuelle dynamique suggèrent un profil dominant, tandis qu'une posture détendue et une communication chaleureuse indiquent plutôt un tempérament influent.
La grille de lecture DISC permet d'analyser ces signaux en temps réel. Par exemple, face à un commercial qui structure méthodiquement son argumentaire, vous identifierez une tendance conformiste. À l'inverse, une personne privilégiant l'écoute et prenant son temps pour répondre manifestera des caractéristiques du profil stable.
Cette capacité d'analyse rapide transforme chaque interaction professionnelle en opportunité d'adapter votre communication avec justesse.
Les 4 types de profils déterminés par la méthode DISC
À l’époque, - et ça remonte au milieu des années 20 - Marston avait classifié le comportement humain selon 4 typologies :
- D pour Dominant, assimilé à la couleur rouge
- I pour Influent, assimilé à la couleur jaune
- S pour Stable, assimilé à la couleur verte
- C pour Conforme, assimilé à la couleur bleue
Mais pourquoi rapporte-t-on ces 4 profils aux couleurs rouge, jaune, verte et bleue ? Et bien tout bonnement par code international. En effet, Marston a raisonné en termes de couleurs car sur ce point-là, nous avons tous, mondialement, la même définition.
Que traduisent ces couleurs par rapport à nos personnalités ?
Chaque individu a un trait de caractère dominant rapporté à une couleur, ainsi dans une même situation donnée, certains sont plus vifs et dynamiques (rouge), d’autres plus sociables et sympathiques (jaune), d’autres plus calmes et à l’écoute (vert) et enfin certains seront plus cadrés et pragmatiques (bleu).
Cela dit, ne vous méprenez pas ; ceci ne signifie pas qu’un individu soit étiqueté à seulement un comportement unique. Cela pointe simplement le caractère affirmé de votre profil personnalité.
Par exemple, vous pouvez avoir un profil dominant rouge avec une tendance bleue sous-jacente. Autrement dit, vous seriez quelqu’un orienté résultat, dynamique mais qui apprécie que les choses soient cadrées selon des règles pré-établies.
À noter qu’aucune couleur n’est supérieure à une autre, ce n’est pas une compétition mais une classification. Tout comme votre style comportemental n’est pas fixe pour toutes les situations.
Vous l’aurez donc compris, sur terrain commercial, l’intérêt du modèle DISC c’est d’appréhender le profil de couleur de votre interlocuteur afin d’adopter le bon comportement et les bons arguments pour parler la même langue et faire bonne impression dès le départ. Relation client qualitative garantie et vente assurée !
Pour aller plus loin, consulter notre article Comment utiliser
l'effet de halo pour une prise de contact efficace
Mettre en place un système d'évaluation pour déterminer la personnalité de votre interlocuteur
La mise en place d'un système d'évaluation DISC requiert une approche structurée en trois phases distinctes. Commencez par observer attentivement le langage non-verbal : posture, gestuelle et rythme de parole révèlent des caractéristiques essentielles.
Dans un second temps, posez des questions ouvertes sur les priorités professionnelles et les méthodes de travail privilégiées. Les réponses spontanées dévoilent naturellement les tendances comportementales.
Un troisième niveau d'analyse se concentre sur la façon dont votre interlocuteur réagit face aux situations imprévues ou aux défis. Cette observation en situation réelle complète votre évaluation comportementale et affine votre compréhension du profil. Prenez des notes discrètes après chaque rencontre pour enrichir progressivement votre analyse.
L’importance de préciser votre propre profil DISC avant d’établir celui de ses prospects
Sachez qui vous êtes avant de percevoir à qui vous vous adressez
Préciser votre propre profil AEC DISC avant d’établir celui de vos prospects. Effectivement, savoir de quelle étoffe est fait votre interlocuteur vous donnera un avantage certain mais cela ne vous aidera pas à aligner votre mode de communication avec lui.
N’hésitez donc pas à vous soumettre à cet exercice introspectif pour savoir quel est votre profil comportemental. À force de pratiquer vous raisonnerez en couleur et vous saurez comment vous comporter envers vos différents prospects.
D’ailleurs, avant tout entretien commercial avec un prospect, vous préparez votre rendez-vous. Vous savez dans quelle entreprise vous mettez les pieds, à quelle poste hiérarchique vous allez faire face, et vous anticipez votre discours. En ce qui concerne le caractère de votre interlocuteur, vous ne saurez à quoi vous en tenir que lorsque vous l’aurez réellement en face de vous.
Vos arguments ne vont pas forcément changer pour autant, mais votre attitude et votre ton oui.
Pour aller plus loin, consulter notre article Réussir
son rendez-vous client
L’importance de préciser votre propre profil DISC avant d’établir celui de ses prospects
La clé c’est l’adaptation
Imaginez - vous êtes un profil comportemental rouge, dominant, vif et dynamique et vous rencontrez un prospect vert, d’un calme olympien, passif, à l’écoute. Vous allez l'effrayer avec vos grands sabots.
Non pour être bon commercial il ne faut pas uniquement avoir la tchatche, il vous faut également vous adapter à la personne en face de vous. Opter pour un ton plus doux, prenez votre temps,
Comment se comporter face aux différents profils ?
- Rouge : Allez à l’essentiel, soyez précis, parlez du résultat.
- Jaune : Parlez affaires mais permettez-vous de dériver sur des sujets divers, plaisantez.
- Vert : Restez à l’écoute, laissez à votre interlocuteur le temps de la réflexion, créer un cadre relationnel calme et serein.
- Bleu : Argumentez, structurez votre discours, soyez rationnel.
Utilisez la méthode DISC dans votre sphère managériale
L’avantage de la méthode AEC DISC c’est que vous pouvez l’utiliser même en interne. En effet vos
relations entre collègues participent grandement à la performance commerciale
de votre équipe.
Le saviez-vous : + de 50 % des départs des collaborateurs seraient dus à une mauvaise entente avec un supérieur.
Source : Moovaxis
Si vous êtes manager, en tant que chef d’équipe je vous recommande fortement de faire passer le test DISC à vos commerciaux afin de renforcer la cohésion d’équipe. Cette formation vous sera bénéfique dans votre communication en interne.
Par exemple : Corinne (profil bleu) a besoin de l’aide de Jean (profil jaune) sur une affaire en cours. De par sa personnalité Corinne pourrait demander de but en blanc à Jean
“Bonjour Jean, dans le cadre d’un RDV client demain à 16 h, j’ai besoin de précision sur le client XX, merci de me faire parvenir les informations au plus tard demain à 12 h”
Jean se sentirait bousculé par un ton froid et si autoritaire.
Si Corinne connaît sa tendance bleue et a bien identifié la tendance jaune de Jean au Bureau, celle-ci adapterait son discours comme suit :
“Bonjour Jean, j’ai RDV avec le client XX demain à 16 h, j’ai besoin de tes lumières, on boit un café demain matin pour en parler ?”
s
Par une communication adaptée, on s’évite alors le désagrément des relations hostiles et conflictuelles au travail.
Le questionnaire DISC pour structurer votre approche commerciale
L'intégration du questionnaire DISC dans votre processus commercial permet une analyse méthodique des prospects. Cette évaluation structurée repose sur une vingtaine de questions ciblées qui révèlent les traits comportementaux dominants de vos interlocuteurs.
Pour une utilisation optimale, programmez l'évaluation DISC avant la première rencontre. Un commercial averti peut alors ajuster sa stratégie de présentation et son argumentaire selon les résultats obtenus.
Les questions abordent différentes thématiques : la prise de décision, la gestion du temps, les priorités professionnelles. Par exemple, un prospect qui valorise les données chiffrées nécessitera une présentation détaillée des performances, tandis qu'un profil relationnel appréciera davantage les témoignages clients.
Quelques exemples d'exercices pour améliorer votre approche
Pratiquer des jeux de rôles
Pratiquer des jeux de rôles
Un exercice pratique efficace consiste à organiser des jeux de rôle avec vos collègues. Mettez-vous dans la peau d'un profil différent du vôtre pendant une simulation d'entretien commercial. Cette mise en situation vous permettra d'expérimenter concrètement les différentes approches communicationnelles.
Filmer vos entretiens
Une autre technique consiste à filmer vos entretiens, avec l'accord de votre interlocuteur. Le visionnage vous aide à repérer les signaux non verbaux et à affiner votre capacité d'observation des comportements.
Noter vos observations
Adoptez également la pratique du carnet de bord comportemental. Notez-y vos observations quotidiennes sur les interactions professionnelles réussies ou difficiles. Cette démarche réflexive vous permettra d'enrichir votre compréhension des différents profils et d'ajuster progressivement votre communication.
La méthode DISC est une approche très intéressante, tant dans la vie de tous les jours que dans l’aspect professionnel. Voyez comme il est plus facile de gérer la communication avec autrui quand on parvient à déchiffrer les codes comportementaux.Dans le cadre commercial, maîtriser la méthode des couleurs est un avantage certain pour multiplier les signatures de contrat et augmentez significativement votre chiffre d’affaires.
Et pas seulement votre chiffre d’affaires d’ailleurs ! Cette technique vous permettra également de fidéliser vos clients car quand on établit des relations commerciales qui fonctionnent bien on pérennise son activité.
Avec un peu d'entraînement, vous parviendrez à devenir un véritable caméléon du discours commercial en fonction de la couleur de la personne en face de vous. Et vos affaires n’en seront que plus fructueuses.
Il en va de même pour votre façon d’aborder vos conversations entre collègues de travail ou vos relations personnelles. Faire l’effort de s’adapter aux autres et parler la même langue, c’est tout de même plus agréable.