Comment devenir une star de la vente sur LinkedIn

Les réseaux sociaux ont bouleversé le métier de commercial. Nous sommes désormais dans l'ère du « Social selling », où la rencontre avec les prospects, avisés et informés, se fait sur internet bien avant l'hypothèse de conclure un deal.

Mike Derezin, Vice-président de Sales Solution chez LinkedIn, a un point de vue unique dans ce mouvement du social selling, qui s'est progressivement emparé du réseau social :

Les bons commerciaux savent que le cold calling est mort tout simplement parce que ça ne marche plus," précisait Derezin. "La bonne nouvelle, c'est qu'il y a une façon bien plus efficace de trouver de nouveaux leads et de convertir les prospects existants. Dans un contexte professionnel, les réseaux sociaux peuvent contribuer à créer un environnement favorable aux mises en relations et prise de contact pertinentes.

Voici quelques conseils de Derezin pour devenir une star de la vente sur LinkedIn :

1. Faites de votre profil la vitrine de votre entreprise

Il ne faut pas voir son profil comme un simple CV - les recruteurs ne sont pas les seuls à utiliser les réseaux sociaux, vos prospects aussi ! Votre profil est dorénavant un outil marketing pour montrer votre expertise et celle de votre entreprise. Assurez-vous d'avoir une photo professionnelle et le logo de votre entreprise. Vous pouvez aussi inclure des supports multimédia telles que des vidéos ou des études pour donner envie de travailler avec vous.

Il faut impérativement pré-mâcher l'information pour que les visiteurs comprennent rapidement ce que vous avez à offrir. Rappelez-vous qu'on vous cherchera sur LinkedIn tout autant que vous cherchez vos prospects, et si l'un deux est intéressé, il regardera certainement votre profil.

2. Ciblez les bons interlocuteurs

Mettez vous à la place de vos prospects. Aujourd'hui, il y a en moyenne plus de 7 personnes impliquées dans un processus d'achat B2B. Tous ne veulent pas entendre votre pitch de vente; ils cherchent avant tout à être informés et conseillés - et il n'y a rien de pire pour un prospect que de recevoir des sollicitations s'il ne fait pas partie intégrante du process... Le cold calling est en train de mourir, il est donc beaucoup plus efficace de cibler un petit groupe pertinent de prospects que d'envoyer en masse et de prier.

La clé du social selling est de déterminer qui sont les décideurs et les principaux influenceurs au sein de l'entreprise. Ensuite, approchez chaque acteur avec un plan qui adresse leurs besoins spécifiques. Vous pouvez tirer parti de votre réseau pour passer les barrages ou trouver des connaissances qui vous ouvriront les portes. Les recommandations engendrent les meilleurs opportunités de vente. C'est comme ça que le business se fait.

3. Créez du dialogue

Le social selling doit aussi être vu comme du partage et des commentaires, et pas seulement comme une source d'information. Les commerciaux étant souvent surbookés, votre approche ne doit pas vous prendre trop de temps. Au lieu de partir de zéro, cherchez de l'information qui pourrait déclencher des moments opportuns pour approcher votre prospect : les changements d'emploi, les promotions, les mentions de blogs, ou les connaissances en commun.

4. Concentrez vous sur la "curation"

Faîtes une veille sur tout ce qui passe dans votre business - puis faîtes passer le mot. 85% des prospects attendent de vous de nouvelles idées et des perspectives différentes. C'est avant tout une question de curation, et de prendre 5 à 10 minutes par jour pour voir ce que votre réseau est en train de lire et de partager. Tout ce que vous avez à faire, c'est sélectionner les news important et cliquer sur "Aimer" ou "Partager". Vous ajoutez instantanément de la valeur ajoutée à votre réseau. Plus vous en savez, plus vous serez crédible.

5. Construisez des relations de confiance

Toute personne qui est connectée à vous au second degré - c'est-à-dire connectée à une de vos relations - est une mine d'or. Une étude LinkedIn montre que les prospects sont 5 fois plus susceptibles de contacter un commercial qu'on leur a présenté via réseaux que via cold calling. Ils sont également 22 fois plus favorables à ceux qui sont présentés par quelqu'un qu'ils connaissent personnellement. L'avantage de LinkedIn, c'est que vous pouvez le faire à grande échelle.

Et vous n'êtes pas obligé de le faire à l'aveuglette. Vous pouvez voir l'efficacité de vos efforts grâce au Social Index, l'outil de mesure de LinkedIn qui compare votre score de social selling à celui de vos concurrents. Ces données vous aideront à ajuster votre stratégie sans perdre de vue vos objectifs.

Dernière chose, une bonne stratégie de social selling rapporte ! Les forces de vente avec des scores élevés atteignent leurs objectifs 51% plus souvent.

Note de l'éditeur : vous pouvez retrouver l'article original ici 5 Ways to become a sales star on LinkedIn