Négociation commerciale : comment convaincre avec la technique des 4 C ?

Les entretiens de vente et les négociations sont la partie la plus excitante de la vente. Pourtant, c'est aussi la partie la plus difficile à appréhender. Un rien peut faire basculer votre client vers la concurrence... Vous cherchez de nouvelles astuces pour améliorer votre taux de signature de contrats ? Découvrez la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure.  Avec cette technique de vente, vous apprendrez à rapidement sécuriser vos négociations pour assurer la vente.

Contact : la première impression est toujours la bonne

Pour instaurer une bonne relation avec votre interlocuteur, vous devez impérativement lui laisser une bonne première impression. Vous n’aurez pas de seconde chance !

Votre premier contact avec votre client définit la tonalité de votre entretien de vente, dès les premières secondes. Autant ne pas se tromper.

Peu importe que vous pratiquiez de la vente à domicile à Paris (VDI), que vous communiquiez par téléphone, en visioconférence en zone Europe, ou en one to one. Vous devez toujours être irréprochable… immédiatement !

• Attitude et posture : regard franc, pieds ancrés au sol, mains contrôlées, dos droit, voix posée avec une intonation amicale et professionnelle, poignée de main à hauteur de bras et franche, etc.
• Apparence : votre tenue vestimentaire doit s’adapter à celle de votre interlocuteur et être impeccable !
• Pitch commercial : soyez percutant et suscitez l’intérêt dès les premières secondes avec un pitch commercial percutant.
• Accord : définissez une durée d’entretien avant d’entamer votre phase de découverte, pour obtenir l'aval de votre prospect.

Pour attaquer vos négociations sur de bonnes bases, préparez minutieusement votre entrée et vos premières phrases.

Connaître : gestion maîtrisée de la phase découverte

Proposer le meilleur produit/service à vos clients nécessite de cerner clairement leurs besoins. Une découverte de besoin structurée présente deux avantages :

1. laisser à votre prospect le temps de s’exprimer ;
2. prendre des notes pour adapter votre argumentaire.

Une communication fluide repose sur une liste d’une quarantaine de questions savamment orchestrées :

• débutez avec des questions ouvertes : pourquoi, comment, quel, etc. ;
• intéressez-vous vraiment à votre interlocuteur avec une écoute active ;
• si besoin, recentrez la conversation avec des questions alternatives et fermées :

=> “Pensez-vous qu’acheter des pierres précieuses repose sur la qualité de taille du diamant ou sur le poids du diamant en carat ?”

=> “Pensez-vous que classifier des diamants par couleur peut être plus pertinent pour définir sa valeur ?” ;

• exploitez les silences : vous recueillerez plus d’informations et pourrez vous concentrer sur la suite de votre entretien.

Reformulez pour être certain d’avoir compris ses enjeux, besoins et problématique principale. Votre interlocuteur doit valider le changement proposé. Il ne tient qu’à lui de choisir la meilleure option !

=> “Si j’ai bien compris, le poids du diamant, sa taille ont une importance capitale pour votre entreprise afin d’obtenir une certification GIA et commercialiser vos produits en France ?”

Convaincre : un mix marketing et commercial

Utilisez toujours des arguments adaptés à la situation. Vous avez bien cerné les besoins de votre prospect ? Proposez votre meilleure option en adoptant la posture de challenger. Être un conseiller c'est bien, mais ce n'est plus suffisant aujourd'hui. Pour performer, positionnez-vous en challenger sales et allez plus loin que le "simple" conseil. Challengez votre prospect en faisant preuve de leadership pour faire bouger les lignes. Vous surperformerez par rapport aux autres car vous créerez du besoin et donc vous vendrez plus cher.

Après avoir fait votre analyse de marché, offrez la solution à une problématique avec 2 à 3 arguments très ciblés ! Si vous êtes un excellent conseiller (et non un simple vendeur), votre prospect sera en confiance. Et la satisfaction client a plus de chance de doper vos ventes sur le long terme ! Challengez votre prospect et revoyant avec lui son business plan et ses objectifs à long termes. Montrez-lui que vous n'êtes pas un commercial mais un partenaire décidé à lui faire gagner des parts de marché.

=> Utilisez la méthode CAB pour appuyer votre argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).

=> Analysez le profil de votre client selon la Pyramide de Maslow. Quelles sont ses motivations ? A-t-il besoin d’être sécurisé avant tout ? L’argent est-il son principal moteur ? Ou est-ce le confort, l’orgueil ou la notion de plaisir qui vont générer un achat client ?

=> Attention à votre seuil de rentabilité... Une vente réussie est un rapport gagnant/gagnant ! Ne réduisez pas vos marges à tout-va pour obtenir un deal.

=> Si vous décidez de gratifier votre client d’une remise, montrez-lui que c’est exceptionnel. Vous n’êtes pas prêt à vendre juste pour vendre. Rognez sur les délais de livraison, obtenir une recommandation, négocier une commande plus importante, etc.

=> Avancez des données chiffrées : quels seront les bénéfices de votre client s’il utilise votre produit ? A contrario, quels seront-ils s’il ne signe pas avec vous ?

=> Vous ne vendez pas un prix, vous proposez un service ! Un prix seul ne signifie rien ! La valeur ajoutée de votre produit justifie son investissement.

=> Préparez des réponses aux objections que votre interlocuteur pourrait émettre. L’improvisation n’a pas sa place dans une stratégie d’entreprise pérenne, encore moins lors de vos entretiens !

=> Vous ne trouvez pas de terrain d’entente ? N’insistez pas, vous risquez de perdre votre prospect. Proposez plutôt un rendez-vous ultérieur.

Pour aller plus loin, découvrez les vertus de la méthode MESORE / BATNA : MEilleure SOlution de REchange

Conclure : pro-activité de rigueur

Dernière étape et non des moindres : la signature. Ne lâchez rien, car tout n’est pas encore complètement joué ! Vos méthodes de vente vous aideront, mais ne feront pas tout. Conserver votre mental de gagnant et votre enthousiasme jusqu’à la dernière seconde. Le ressenti de votre client est primordial.

Le doute laisse entrevoir à votre interlocuteur un manque de fiabilité et de réactivité. Une relation clients est basée sur la confiance mutuelle. Et si vous n’avez pas confiance en vous, comment voulez-vous que votre prospect soit rassuré et vous fasse confiance ?

Reformulez votre entretien : votre interlocuteur peut avoir mal compris un point particulier. Confirmer sa bonne compréhension vous évitera des quiproquos mal venus.

Investissez votre interlocuteur pour qu’il prenne conscience que vous lui proposez SA meilleure option. Un acte d’achat est un engagement après tout !

Il est encore hésitant ? Offrez-lui la possibilité de réfléchir et fixez un nouveau rendez-vous.

Prenez l’initiative de la clôture de votre entretien, mais laissez votre client acteur de la situation : même si cet entretien n’est pas concluant, ne partez pas sans que votre client vous ait laissé la plaquette de présentation de son entreprise, ou qu’il vous ait mis en relation avec l’un de ses contacts au sein de sa société.

Pour finir, ne prenez jamais congé avant d’avoir obtenu toutes les réponses à vos questions. Les informations recueillies vous aideront pour vos entretiens futurs.

Il n’y a pas de recette miracle pour un closing réussi... Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent écouter et qui se préparent tels des sportifs de haut niveau ! Avec une bonne méthodologie et de l'entraînement, vous serez fin prêt à booster votre taux de conversion. Mais n’oubliez pas l’adage : deux oreilles pour écouter et une bouche pour parler.

Vous pensez que la vente n’a plus de secrets pour vous ? Faites le test “quel commercial êtes-vous”. Vous pourriez être surpris...

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