L’entretien annuel professionnel de vos commerciaux approche à grand pas. Vous savez déjà par expérience que vous allez manquer de temps pour les préparer à fond, et de ce fait, vous vous exposez à des situations difficiles à gérer ensuite. Pour être prêt pour le jour J et être certain de motiver vos équipes à la sortie, voici un guide d’entretien annuel pour estimer, engager et annoncer les objectifs pour l’année à venir à votre commercial.

Préparez efficacement l’entretien annuel d'évaluation

L’entretien individuel d’évaluation est important pour le management comme pour les salariés, c’est pourquoi il ne doit pas être pris à la légère et nécessite une préparation en amont.

Quelques jours avant cette évaluation annuelle, prenez le temps de réfléchir et de poser par écrit le bilan de l’année écoulée avec votre commercial. Remotiver, améliorer ses performances, féliciter… Quels sont les objectifs de cet entretien annuel ?

Apportez des exemples de cas concrets pour appuyer vos propos, avec des chiffres précis.

Soyez le plus juste et honnête possible sur les compétences et qualités de votre collaborateur : qu’est-ce qui vous a plu ou au contraire déplu dans ses actions, quelles améliorations pourrait-il apporter au quotidien, etc.

En appréhendant au maximum cette étape, vous gagnerez en efficacité et rendrez l’entretien individuel plus concluant.

Comment tirer parti de l’entretien annuel ?

Le moment est venu de faire le bilan sur l’année passée avec votre salarié. Cet échange ne doit pas seulement être un moment de prise de parole, mais bel et bien un instant d’écoute et de partage.

Afin que tout le monde puisse émettre des remarques sur l’année qui vient de s’écouler, respectez scrupuleusement la règle des 50/50.

Autrement dit : la moitié de l’entretien devra être un temps de parole pour votre collaborateur, l’autre moitié vous sera réservée.

1ère partie de l’échange : laissez la parole à votre collaborateur sur son vécu au sein de l’entreprise.

Son regard sur l’année

Faites-le parler de :

  • ses réussites commerciales,
  • ses chiffres,
  • ses clients signés,
  • les difficultés qu’il a pu rencontrer sur son secteur pour atteindre ses objectifs,
  • des points à améliorer dans son approche commerciale...

Y a-t-il des choses qui lui ont plu ou déplu ?

Lui et les autres

Comment qualifie-t-il sa qualité de vie au sein de son environnement de travail ? Refaite le point sur les découchés si le poste en requière, sur le travail à distance et l’éloignement géographique par rapport au siège, sur les moyens mis à disposition (voiture, téléphone, CRM…).

Subit-il un stress ou un rythme trop intense ? A-t-il des problèmes relationnels avec certains commerciaux ou fonctions supports ?

Questionnez-le sur le rapport qu’il entretien avec vous : la communication est-elle fluide, a-t-il trouvé ce qu’il attendait de votre part (soutien, confiance, inspiration, formation...) ?

Son auto-évaluation

Comment a t-il géré les situations critiques du quotidien ?

Comment évalue-t-il ses résultats par rapport aux objectifs qui étaient fixés et comment les explique-t-il ?

Parmi ses fonctions, lesquelles lui plaisent plus particulièrement ? Dans quels domaines se sent-il le plus épanoui ?

Ses idées et propositions pour l’année à venir

Quelles sont les éventuelles améliorations à apporter à son emploi, en tant que commercial, qui iraient dans le sens de l'entreprise ? (matériel informatique, supports et outils, formation, horaires adaptés…).

Cette première partie vous éclairera quant à la perception que votre commercial a de lui-même, de ses collègues, de l’entreprise. Vous pourrez mieux comprendre comment il se situe en termes de performances et mieux évaluer sa motivation.

2ème partie de l’entretien : votre temps de parole

Ses performances individuelles

C’est le virage le plus difficile à négocier, le passage à votre prise de parole. Si votre collaborateur a fourni des efforts tout au long de l’année, commencez par le féliciter, même si les résultats ne sont pas encore visibles. Ce point est essentiel, nous avons tous besoin d’un minimum de reconnaissance !

Néanmoins, les collaborateurs ont aussi besoin de s’épanouir professionnellement, de grandir et de se sentir accompagné. La critique constructive est importante, surtout quand elle est bienveillante. Alors pas question de garder des remarques sous le tapis : faîtes preuve de transparence avec votre collaborateur sur ce que vous avez à lui dire :

  • Jugez-vous que les axes principaux de sa fonction sont respectés ?
  • Avez-vous constaté une évolution par rapport à l’année précédente (autonomie dans le cycle de vente, organisation commerciale, adaptation, initiative, etc.) ?
  • Quels événements professionnels vous ont semblé particulièrement importants au cours de l’année écoulée ?

Pour de nombreux managers, c’est un exercice délicat, qui peut faire peur. Si vous le préparez bien, avec des exemples et des chiffres précis, et une vraie volonté d’aider votre commercial à réussir et s’épanouir, vous aurez plus de facilité à aborder tous les sujets.

Ses performances collectives

Après avoir mis en avant son investissement au quotidien, n’oubliez pas d’aborder sa performance collective en lien avec la trajectoire de l’entreprise.

A-t-il atteint ses objectifs annuels et ceux de l’équipe commerciale ? Reprenez ici un à un tous les objectifs fixés sur l’année et faites un point sur les réussites comme sur les résultats à améliorer :

  • chiffre d’affaires réalisé,
  • nombre de comptes ouverts,
  • progression du portefeuille existant,
  • taux de fidélisation clients,
  • productivité commerciale,
  • taux de closing,
  • etc.

Analysez ensemble les résultats de l’équipe par rapport aux siens afin qu’il se situe parmi les autres commerciaux. Est-il dans le podium de la force de vente ?

Pour que cet entretien soit concluant, vous devrez réussir à lier de façon harmonieuse l’aspect quantitatif et l’aspect qualitatif. N’hésitez pas user de votre qualité d’écoute et d’empathie.

Mettez en avant ses qualités personnelles et professionnelles : son esprit d’équipe, sa motivation, son punch légendaire, son rythme de travail, l’ambiance qu’il génère au sein de l’équipe, etc.

Pour conclure : définissez ensemble les perspectives d’évolution

Une fois que toutes les cartes seront posées sur la table, votre travail en tant que manager commercial sera de mettre en avant de nouvelles métriques pour l’année à venir : nombre de rendez-vous clients, nombre de ventes, ratio prospects-ventes, taux de conversion des rendez-vous….

À cette étape de l’entretien, laissez la porte ouverte pour que vous et votre collaborateur trouviez, le cas échéant, un consensus sur les objectifs que vous souhaitez lui fixer et ceux auxquels il aspire.

Laissez-lui la parole tout en orientant ses propos à l’aide des questions suivantes :

  • Comment voit-il son évolution professionnelle l’année prochaine ?
  • Qu’est-ce qu’il aimerait approfondir ou travailler pour progresser (technique de vente, formation, développer des compétences) ?
  • Qu’est-ce qu’il aimerait faire de nouveau ?
  • Dans quel domaine se sent-il capable d’une meilleure autonomie à terme ?
  • Etc.

Pour être réellement efficace, les entretiens annuels se préparent tout au long de l’année ! Afin d’être prêt le moment venu, prévoyez dès aujourd’hui une grille d’entretien annuel pour chacun de vos collaborateurs. Notez-y les objectifs de l’année, les événements rencontrés au fil des mois passés, les actions menées, etc. L’entretien d’évaluation annuelle n’est autre que la concrétisation d’une relation de confiance mutuelle développée tout au long de l’année. Dès lors, profitez de ce moment pour construire ensemble un avenir riche en performances et projets aboutis, car au-delà des performances individuelles, il en va de la croissance globale de l’entreprise !

=> Pour plus de détails, inspirez-vous de la grille d'entretien annuel