En tant que commercial, vous avez tous déjà vécu ce moment : une mauvaise série qui dure beaucoup trop longtemps, une affaire perdue, un client mécontent, des “non” à répétition.
Vous avez l’impression d’être un boxeur au 10ème round qui subit depuis trop longtemps. Recroquevillé dans votre garde, vous encaissez difficilement les coups et ne rendez rien ou sans grand effet. Votre paupière gauche à triplé de volume, vous êtes à bout de souffle et vos jambes sont lourdes.
C’est particulièrement vrai dans le métier de commercial où le rejet est si fort au quotidien. Lorsque plusieurs effets négatifs s’enchaînent, vous pouvez rapidement subir et commencer à douter de vous jusqu’à devenir fataliste “c’est la loi des séries, tant pis pour moi.”
Voici un éventail de techniques imparables pour rester motivé, regagner en confiance et repartir de plus belles pendant que vos concurrents se lamentent.
1. Débarrassez-vous du négatif avant d’apporter du positif :
L’expert de la vente Tom Hopkins s’est rendu compte d’une chose lors de nombreuses réunions commerciales et conférences qu’il a pu donner : Le meilleur discours aura peu d’effet sur les participants qui sont arrivés déjà démotivés. D’ailleurs leur enthousiasme aura peut-être duré 5 minutes avant de disparaître. Donc plutôt que d’essayer d’augmenter votre enthousiasme avec des éléments positifs, commencez par vous débarrasser du négatif. Voyez votre état mental comme une surface sur laquelle vous voulez faire coller le positif. Pour cela la surface doit être propre, rien ne collera sur une surface sale de négativité. Eliminez les aspects négatifs et vous deviendrez automatiquement plus enthousiaste.
Il vous suffit de briser un maillon pour mettre fin à la chaîne de la négativité. Maintenant vous devez éviter de retomber dans un cercle négatif.
2. Prospection commerciale : Pourquoi tu t’arrêtes ?
Si vous avez déjà fait un peu de course à pied, vous savez que la pire chose à faire pour votre rythme est de vous arrêtez pour reprendre votre souffle et repartir. Tout ce que vous allez gagner, c’est un point de côté. Et vous serez en touche pour un bon moment.
Quand vous êtes en pleine prospection et qu’on vous raccroche au nez ou que la personne au téléphone se défoule sur vous, quel réflexe vous avez ?
- Vous vous tournez vers votre collègue pour lui parler de cet appel, vous plaindre et avoir un peu de compassion;
- Vous ronchonnez, car ce qu’il vous arrive est injuste;
- Vous arrêtez et passez à une autre activité.
Dans les 3 cas, vous allez avoir un point de côté. Vous n’avez pas le temps de vous arrêtez pour vous plaindre, ça ne fera que grossir ce qu’il vient de vous arriver. Au prochain appel qui tourne mal ou à la mauvaise nouvelle que vous recevez, au lieu d’en parler à votre voisin, dites-vous fermement dans votre tête “pourquoi tu t’arrêtes?” et continuez.
3. Vente : Qu’est-ce que j’ai fait de bien ?
Vous êtes au téléphone et donnez le maximum mais votre prospect refuse de vous rencontrer. Vous êtes en rendez-vous, faites une présentation spectaculaire mais votre prospect n’achète pas. Quelle question vous posez-vous ? 9 fois sur 10 : “Qu’est-ce que j’ai mal fait ?”. C’est le meilleur moyen de commencer à identifier chaque point négatif, commencer à douter de vous et perdre confiance. En un rien de temps vous commencerez à anticiper des échecs futurs et ne plus croire en vos capacités.
Changez de perspective et adoptez le mental des champions qui se demandent plutôt “Qu’est-ce que j’ai fait de bien ? “ : J’ai passé l’appel, souri au téléphone, écouté plus que je n’ai parlé, posé des questions etc.
Il y a forcément des choses à améliorer dans votre approche mais ne remettez pas tout en cause pour un échec et surtout pas les points positifs.
Tout le monde peut voir le négatif, seuls les meilleurs sont capables de distinguer le positif pour continuer à
avancer.
4. Ça a marché jusqu’ici alors continuez :
Pendant une session intense de prospection téléphonique, j’ai reçu 12 rejets brutaux sur environ 30 appels. 30% d’échec, c’est suffisant pour se remettre en question : Mon pitch est-il mauvais ? Je devrais peut-être changer de ton ? Je devrais certainement arrêter de poser cette question etc.
Lorsque vous commencez à vouloir vous débarrasser d’un système ou de pratiques qui ont fait leurs preuves, prenez de la hauteur. L’évaluation que vous faites de vos pratiques est très certainement influencée par votre état d’esprit et loin d’être objective. Souvenez-vous que ce sont ces mêmes pratiques qui vous ont apporté des succès en chaîne au cours des mois précédents, pourquoi cela changerait du tout au tout en un jour ?
Les chiffres parlent d’eux-mêmes, si sur plus de 3 mois votre pitch, votre mail ou votre présentation ont eu de bons résultats, ne les remettez pas en question pour quelques échecs en série.
Ayez confiance et repartez. D’ailleurs, “Pourquoi tu t’arrêtes ?”
5. Vous prenez des coups ? C’est que vous êtes au bon endroit
Attention à ne pas devenir masochiste non plus, l’auto-destruction ne vous mènera nulle part !
Néanmoins, ayez bien en tête que subir des échecs, être confronté au rejet fait partie du métier de commercial, du business en général et signifie que vous allez dans la bonne direction. Si vous avez 100% de réussite, c’est que vous n’appelez pas assez de monde, n’êtes pas sur suffisamment d’affaires à la fois.En une journée si vous n’avez pas eu au moins un échec, même mineur, c’est que votre niveau d’activité est trop bas. N’allez pas vous saboter non plus.
Enfin, pour vous éviter de vous juger trop vite dans ces moments difficiles, gardez ce mantra près de vous :
Je ne suis pas jugé par le nombre de fois où j’échoue, mais par le nombre de fois où je réussis, et le nombre de fois où je réussis est directement proportionnel au nombre de fois où j’échoue et suis capable de persister.”
Cet article est largement tiré du livre “How to master the art of selling” de Tom Hopkins.