Les directeurs commerciaux le savent bien, la sectorisation commerciale est une démarche d’optimisation qui a fait ses preuves. Puissant levier qui permet de dynamiser votre stratégie commerciale, la sectorisation consiste tout simplement à découper un marché en secteurs, selon des critères précis, pour les attribuer à chaque commercial. Pourtant, ce n’est pas toujours aussi simple, et heureusement il existe des outils pour vous aider à sectoriser votre marché, de façon plus ou moins automatisée. Vous souhaitez en savoir plus et optimiser la prospection commerciale de vos équipes ? Suivez le guide !
1/ Sectorisation commerciale : quels avantages ?
Sectoriser votre marché, c’est le découper en territoires que vous assignez au commercial adapté. La sectorisation permet d’améliorer votre performance commerciale. Plus précisément, elle présente les avantages suivants :
Efficacité commerciale optimisée
Ce sont les chiffres qui le prouvent. Vous utilisez un tableau de bord commercial qui vous permet de suivre vos KPI en temps réel ? Évolution du chiffre de ventes par produit, suivi de la rentabilité par secteur et par commercial, mesure du ROI, etc. Le chiffre d’affaires généré est à l’image de l’efficacité de votre stratégie commerciale.
Confiance de votre direction renforcée
Une sectorisation commerciale réussie signifie que le manager commercial gère parfaitement sa force de vente et son marché de prospects et/ou clients. Votre direction peut se reposer sur vos compétences stratégiques et commerciales en toute sérénité, les objectifs sont atteints voire dépassés.
Adhésion de vos commerciaux garantie
Vos commerciaux sont répartis de façon homogène et efficace. La sectorisation participe à garantir un environnement de travail particulièrement stimulant pour votre force de vente :
- des objectifs de vente optimisés ;
- des perspectives de résultats motivantes ;
- des résultats à la hauteur de leurs attentes ;
- avec un minimum de kilomètres à parcourir sur des territoires géographiques ciblés.
Par conséquent, il y a beaucoup moins de turn-over au sein de votre force de vente.
Connaissance de votre marché, votre clientèle et vos concurrents accrue
Cela va de soi, pour bien vendre il faut bien connaître son marché. Pour sectoriser votre marché, vous devez l’analyser et obtenir toutes les données nécessaires. Vous connaissez parfaitement votre cible, vous avez établi vos buyer personas. Vous pouvez alors adapter la couverture territoriale et répartir votre force de vente en fonction de nombreux facteurs (absences imprévues, remplacements à anticiper, etc.) et contraintes (géographiques, réseau routier, etc.), et en cela, avoir un temps d’avance sur la concurrence.
Bon à savoir
La matrice concurrentielle, un outil essentiel pour analyser la concurrence.
Portefeuille clients élargi
Une sectorisation réussie vous permet donc de mieux vendre. Prospects et clients sont traités par les commerciaux adaptés, votre clientèle s’élargit et s’ensuit une hausse des ventes et de la rentabilité.
2/ Quels critères prendre en compte ?
L’idée est de tendre vers des secteurs de vente qui soient équilibrés. En effet, d’après une étude de la Kellogg School of Management réalisée en 2015, l’optimisation des territoires permet, à elle seule, d’augmenter les ventes d’une entreprise de 2 % à 7 % (source : étude Uptoo/Kompass réalisée en 2021, sur l’importance de l’exploitation des données pour les directions commerciales).
Ainsi, pour parvenir à un parfait alignement du potentiel de chaque zone avec vos ressources commerciales, il est indispensable de savoir exploiter les données relevées.
La recherche de l’équilibre
Que faire en cas de déséquilibre ? Celui-ci doit être corrigé, et ce, le plus rapidement possible.
Deux cas de figure peuvent se présenter :
1/ le secteur est sous-desservi. Les commerciaux sont trop disséminés, ils passent trop de temps sur la route et pas assez sur la conquête des prospects ou la fidélisation des clients. Les ventes vous échappent et vont à la concurrence.
2/ le secteur connaît un surcroît d’activité. Les commerciaux sont trop nombreux, il n’y a pas assez de prospects/clients pour chacun, au détriment d’autres secteurs qui manquent de vendeurs. Dans ce cas de figure également, votre entreprise perd de l’argent.
Pour corriger ces déséquilibres, vous devez mesurer :
- le potentiel de chaque secteur (évolution du chiffre d’affaires, nombre et taille des entreprises, nombre d’appels d’offres, etc.),
- les résultats de chacun de vos commerciaux (nombre d’appels de prospection par mois, taux de signature des rendez-vous, maîtrise des techniques de vente, etc.).
Un CRM vous aidera à synthétiser les données. Muni de ces chiffres, vous pourrez prévoir une organisation commerciale différente et adaptée.
Les indicateurs à prendre en compte
Pour optimiser votre tableau de bord géographique, certains indicateurs sont à considérer en priorité :
Localisation de vos prospects et clients
En un simple coup d’œil, vous visualisez au moyen de votre tableau de bord géographique la répartition de vos clients. Vous pouvez ainsi établir que le potentiel de prospection et celui de fidélisation de votre territoire de vente sont répartis de façon homogène.
Volume de vos ventes
Vous pouvez répartir et optimiser les secteurs de façon proportionnée, en tenant compte des résultats réalisés chez les clients. Ainsi, vous pouvez équilibrer les volumes de ventes par secteur et par vendeur.
Potentiel de chiffre d’affaires de vos secteurs
Pour avoir une idée au plus juste du potentiel de vos secteurs, pour rendre vos prévisions de vente les plus fiables possible, pour donner des objectifs réalisables à votre équipe de vente, un mot d’ordre : déterminer le CA possible de tous vos secteurs.
Localisation de vos concurrents
Une autre donnée à prendre en compte : la place de vos concurrents sur vos différents secteurs. Parvenir à visualiser la présence de points de vente et la zone de chalandise de la concurrence permet de mesurer son effet sur vos résultats, et de le minimiser.
Distances routières
Moins vos commerciaux passent de temps sur la route, plus ils en ont pour réaliser leurs objectifs. Il est donc important de pouvoir visualiser clairement les distances kilométriques entre le point de départ de chaque commercial et le prospect et /ou le client à visiter. C’est un point primordial à prendre en compte qui va vous permettre d’optimiser le temps et la l’adhésion de votre équipe commerciale.
Profil des commerciaux
Vous pouvez tenir compte du profil de vos vendeurs pour leur assigner un portefeuille sur mesure en adaptant leur secteur géographique. Un commercial champion de la prospection pourra se voir confier un secteur riche en prospects.
Votre démarche de sectorisation commerciale doit tenir compte de tous ces éléments, visualisés au moyen de votre tableau de bord.
3/ Prendre en compte le profil des commerciaux pour votre sectorisation
On peut globalement répartir les commerciaux selon trois profils différents : le consultant, l’expert et le chasseur. Chaque profil présente ses avantages, et vous devez en tenir compte au moment où vous définissez vos secteurs commerciaux.
Repérer le potentiel de vos secteurs
Examinez votre marché : sur chacun de vos secteurs, quel est le nombre de clients et prospects, quels sont leurs besoins spécifiques ? Vous pourrez ainsi réfléchir stratégiquement et y placer les ressources adéquates, selon leur profil et les besoins de la zone relevés. Vous devrez veiller à ce qu’aucun secteur ne se retrouve sous-exploité ni sur-sollicité par vos vendeurs.
Les commerciaux « chasseurs » et les « éleveurs »
Les « chasseurs » sont ceux qui excellent dans la prospection. Ils savent parfaitement mettre en œuvre leur argumentaire de vente et développer leur portefeuille client. En revanche, ils sont plus à l’aise pour convaincre le prospect que pour écouter ses besoins. Endurants, ils s’accrochent à leurs objectifs de conquête et peuvent en oublier de « soigner » leurs clients déjà acquis.
Les commerciaux dits « éleveurs » sont quant à eux spécialisés dans l’écoute de leurs clients, et sont soucieux de leur satisfaction. Ces commerciaux sont aussi tenaces que les « chasseurs », mais ils sont plus posés et sont en général plus expérimentés. Ces vendeurs seront particulièrement aptes à renforcer vos relations clients.
Ainsi, le tableau de bord géographique vous donne la possibilité de visualiser d’un simple regard :
- les zones riches en prospects, celles où vous aurez tout intérêt à envoyer vos commerciaux « chasseurs » ;
- les zones où vos clients se retrouvent concentrés, là où votre équipe de commerciaux « éleveurs » saura fidéliser le client.
Les commerciaux « experts »
Ce sont ceux qu’on appelle les « technico-commerciaux ». Leur spécialité, c’est la technicité du produit ou du service, et la réponse apportée aux besoins du client. Ces commerciaux « experts » seront particulièrement appréciés sur les secteurs où des produits ont du mal à percer et se vendent moins bien. Certaines solutions nécessitent en effet des compétences techniques très spécifiques pour être proposées de façon efficace.
Les commerciaux « consultants »
Au contraire des commerciaux « terrain », il y a ceux que l’on appelle les « consultants ». Ces derniers préfèrent la prospection et la vente à distance. Ils savent percevoir les problématiques des clients tout en leur proposant une réelle valeur ajoutée. Particulièrement intéressant si votre équipe terrain dépense beaucoup de temps et d’énergie sur des petits clients qui pourraient être traités à distance.
4/ Choisir votre outil de sectorisation commerciale
Des situations imprévisibles peuvent se présenter tous les jours. Un commercial est malade ou absent pour des raisons familiales… Au niveau local, les décisions doivent être prises rapidement pour éviter tout impact direct sur la performance de vos équipes commerciales. Il faut alors réassigner rapidement les prospects et clients. Des outils de territory management, comme Territory Manager ou Salesforce Territory Management, fournissent une excellente assistance à votre organisation commerciale.
L’analyse cartographique indispensable
Pour une sectorisation optimale, il est impératif de prendre en compte les contraintes géographiques telles que les distances routières et le temps de trajet, la localisation des différents acteurs, etc. C’est ainsi que vous optimiserez votre sectorisation commerciale.
Certains logiciels de territory management permettent de simuler des sectorisations différentes ou de tester des scénarios. Votre tableau de bord géographique vous permet une surveillance en temps réel de vos secteurs ainsi définis.
Un exemple d’utilisation d’outil de sectorisation commerciale
Le plus simple pour se rendre compte de l’efficacité de la sectorisation commerciale, c’est de prendre un cas concret. Voici une illustration d’utilisation d’un outil de sectorisation commerciale via un tutoriel vidéo. Dans l’exemple donné, vous voyez nettement l’intérêt d’un tel logiciel, permettant à la responsable commerciale de réaffecter une zone commerciale à la suite du départ d’un membre de son équipe.
La problématique est alors réglée en quelques clics. Des graphiques indiquent les potentiels de chiffre d’affaires et le nombre de clients par secteur. Puis la nouvelle répartition clients/commercial/secteur est exportée vers son CRM, avant de pouvoir être présentée aux différents commerciaux.
La sectorisation constitue une démarche indispensable à votre stratégie commerciale. En l’adoptant, vous optimisez vos performances commerciales, mais vous favorisez également la fidélisation de votre force de vente. N’hésitez pas à vous équiper de l’outil adéquat !
Pour aller plus loin
- Motivation commerciale : 10 solutions pour motiver son équipe de vente
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