Boostez vos ventes, motivez vos forces de vente et améliorez la performance commerciale de votre entreprise avec des challenges commerciaux. Suivez nos bonnes pratiques pour mettre en place un challenge qui sera bénéfique aussi bien à la croissance de votre entreprise qu’à vos salariés !

Pourquoi challenger ses commerciaux ?

Avant de se lancer tête baissée dans l’organisation d’un nouveau challenge commercial, réfléchissez à la raison d’en créer un : il doit s’inscrire dans votre stratégie d’entreprise. Selon vos besoins du moment, certains aspects peuvent varier : les cibles, le budget, la manière d’encadrer et de récompenser ce challenge...

De manière générale, un bon challenge permet de booster les ventes, d'améliorer la performance commerciale de votre entreprise et de motiver votre force de vente. Mais pas seulement ! Le but d’un challenge peut être de :

  • Booster les ventes d’un produit en baisse
  • Mettre en avant un nouveau service ou produit au moment de son lancement
  • Réagir face à une baisse du chiffre d’affaires
  • Atteindre les objectifs de CA de fin d’année
  • Relayer la stratégie commerciale de l’entreprise
  • Motiver vos équipes commerciales à la prospection
  • Renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise et les liens entre les membres de l’équipe
  • Fidéliser des clients ou partenaires
  • Asseoir des compétences acquises en formation

Attention, si un bon challenge a de nombreuses vertus, lancer un challenge mal ficelé ou avec un mauvais timing peut à l’inverse nuire aux résultats généraux.

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Bon à savoir :  Attention toutefois à ne pas en abuser en proposant des challenges en permanence à vos équipes. Pour bien fonctionner, ils doivent rester occasionnels et surtout liés à un objectif clair. En cas de challenge longue durée, pensez à le fractionner en sous-challenges de plus courte durée afin de garder la motivation commerciale.

Préparation et définition du challenge

Prenez le temps de préparer votre challenge commercial et d’en définir les spécificités. Au moment de l’organisation de celui-ci, gardez en tête qu’un challenge doit être accessible et simple à comprendre afin d’impliquer vos collaborateurs et maintenir leur engagement. Voici 7 questions à se poser pour encadrer la préparation de votre challenge :

1.  Quels sont les objectifs de ce challenge commercial ?

C’est la question absolument incontournable avant d’aller plus loin dans la mise en place d’un challenge commercial. L’objectif principal est-il de fédérer vos équipes et créer un sentiment d’appartenance ? Organisez-vous ce challenge pour aider le lancement d’un nouveau produit ? Cherchez-vous à motiver les troupes pour atteindre le CA de fin d’année ?

2.  Qui sont les participants ?

Souhaitez-vous impliquer uniquement la force de vente interne de votre entreprise ou les commerciaux de force de vente externe sont-ils également inclus ? D’autres services, comme le marketing ou la relation-client vont-ils participer à ce challenge ? Définissez votre cible, en adéquation avec l’objectif principal du challenge.

S’agit-il d’un challenge personnel dans lequel chaque participant est responsable de ses propres réussites ou d’un challenge d’équipe pour renforcer la cohésion et l’entraide ? Les deux n’étant pas incompatibles, il est important de le préciser et d’expliquer la manière d’être évalué selon les résultats. Avec un challenge, vous pouvez faire d’une pierre deux coups et en profiter pour améliorer la cohésion et le travail en équipe.

3.  Quel est l’univers dans lequel s’inscrit ce challenge ?

Noël, l’été, l’anniversaire de l’entreprise, un sport, la gastronomie… Le choix de l’univers autour duquel axer le challenge est vaste. L’important est de choisir un thème et de faire en sorte que tout s’articule autour de celui-ci. Décoration de vos locaux, visuel des scores, choix des récompenses... Un univers marqué aide à l’implication des équipes commerciales et à l’adoption du challenge par celles-ci.

4.  Combien de temps dure le challenge ?

Par définition, un challenge commercial doit être une source de motivation et de dépassement de soi pour atteindre un objectif avec un caractère exceptionnel. Impossible donc de le faire durer trop longtemps : un challenge commercial valable toute l’année perdrait de son impact !

Quelle est la durée la plus adaptée à votre challenge ? De quelques semaines à plusieurs mois, le temps imparti pour votre challenge doit être en adéquation avec le plan d’action commercial et l’objectif de celui-ci.

Un challenge court se doit d’être extrêmement simple à appréhender afin que les participants s’impliquent rapidement. L’intérêt est plus facile à maintenir sur de courtes périodes.

Pour des projets et challenges plus longs, il est possible de les scinder en sous-challenges, pour garder la motivation des troupes.

Bien sûr, le choix des récompenses doit être lié à la longueur et à la difficulté du challenge.

5.  Quels indicateurs mettre en place pour le système d’évaluation ?

Pour la manière de mesurer les scores des participants, le mot d’ordre est : simplicité. Afin de faciliter le classement, sélectionnez un à trois critères au maximum, pouvant s’additionner pour compter les points de chacun.

Restez équitable et prenez le temps de personnaliser le challenge pour que chacun puisse s’investir, du profil junior à votre top performer commercial. L’idée est que chacun se sente en compétition avec lui-même plus qu’avec les autres, afin de chercher à se dépasser. Ancienneté ou secteur géographique, aucun participant ne doit avoir une longueur d’avance sur les autres, sans quoi les résultats seraient biaisés et tout le monde perdrait en motivation. Après tout, à quoi bon se démener si l’on est certain de ne pas gagner ?

Les indicateurs à définir pour l’évaluation peuvent être :

  • quantitatifs  :  nombre d’appels passés, CA obtenu sur une période donnée, nouveaux clients attirés, etc.
  • qualitatifs :  satisfaction client, image de marque….

Mais tous les indicateurs doivent être quantifiables et se voir attribuer un nombre de points prédéfinis pour chaque réussite, afin de pouvoir mettre en perspective les résultats de chacun.


Notre conseil : Pour maximiser la motivation individuelle tout en renforçant l’esprit d’équipe, misez sur un challenge dans lequel les participants sont en compétition et gagnent un certain nombre de points en fonction des critères obtenus. En parallèle, vous pouvez distribuer des points bonus à tous les membres de la meilleure équipe.


6.  Comment structurer l’attribution des récompenses ?

Qui peut prétendre à une récompense à l’issue du challenge commercial ? Trois manières de récompenser s’offrent à vous :

1.   Récompenser les meilleurs. Les X participants ayant eu le meilleur score remportent les prix de ce challenge. Cela peut être ceux qui arrivent sur le podium, uniquement les 3 premiers, ou un peu plus large, comme le top 10. Cette méthode motive ceux qui sentent qu’ils ont une chance de gagner, c’est-à-dire vos meilleurs éléments, vos top performeurs. Attention toutefois, car cette motivation est à double tranchant et peut décourager le « ventre mou » de votre force de vente, qui risque de partir perdant d’avance.

2.    Récompenser par tranches de réussites. En créant des paliers pour lesquels les récompenses sont adaptées, tout le monde a une chance de gagner quelque chose. La motivation est donc plus facilement au rendez-vous. Il vous faut alors prévoir de plus nombreux prix et lots, pour les nombreux gagnants.

3.    Mixer les deux techniques en créant des paliers mais avec un coup de projecteur sur le top du classement qui bénéficie d’une récompense encore plus importante afin de motiver l’ensemble de l’équipe.


Bon à savoir : pensez à fixer le premier seuil de réussite ni trop haut ni trop bas. Il doit être motivant donc accessible, atteignable avec un peu d’efforts, mais ne doit pas être du « tout cuit » pour lequel les participants n’auraient aucun effort à fournir pour l’atteindre. L’idée est de récompenser les bons éléments qui se donnent les moyens de réussir !


7.  Quels sont les prix à gagner ?

La récompense du challenge commercial doit être un élément de motivation et surtout être adaptée à l’effort demandé. Elle doit également prendre en compte le ROI attendu de l’évènement pour inciter à aller plus loin dans la démarche.

Pour un challenge commercial extrêmement bénéfique à votre chiffre d’affaires pour lequel les commerciaux vont devoir travailler dur, un porte-clé à l’effigie de votre entreprise ne suffira pas. À l’inverse, pour un petit challenge amusant et créé pour améliorer la cohésion des équipes, nul besoin de dépenser une fortune dans la récompense.

N’hésitez pas à vous renseigner auprès de vos employés sur les cadeaux qui les motiveraient à donner le meilleur d’eux-mêmes. Une expérience à partager, un appareil électronique dernier cri, un bonus financier, des chèques-cadeaux… ?

Annonce et lancement du challenge

Quand lancer un challenge commercial ?

Le choix de la date de lancement du challenge dépend de plusieurs facteurs, en particulier de la raison pour laquelle vous lancez celui-ci. S’il est créé pour accompagner la mise sur le marché d’un nouveau produit, il faudra de toute évidence que le challenge se fasse à cette période.

Il n’y a pas de mauvaise période dans l’année pour lancer un challenge commercial, tant que cela reste en adéquation avec l’objectif de celui-ci.

Comment annoncer un nouveau challenge ?

Une communication réussie et attrayante donnera plus facilement envie aux participants de s’investir dans le challenge.

Vos outils de communication interne habituels peuvent être mis à profit : l’intranet, les emails, une campagne d’affichage, un site ou une plateforme dédiée, des flyers… Adaptez la communication du challenge à votre cible et aux couleurs de l’univers que vous avez défini au préalable.

Quand l’annoncer aux participants ?

L’annonce du challenge doit se faire ni trop tôt, ni trop tard. Une annonce à la dernière minute peut prendre les participants au dépourvu alors qu’une annonce plusieurs mois à l’avance a le temps d’être tombée dans l’oubli le moment venu. Il faut vous adapter à l’importance du challenge et à ses spécificités :

  • Pour un challenge ne nécessitant pas de formation particulière : quelques jours avant (3 à 5 jours).
  • Pour un challenge incluant les partenaires, distributeurs, agences, forces de vente externalisée, etc. : 2 semaines avant pour laisser le temps de s’organiser.
  • Pour un challenge sur le lancement d’un nouveau produit ou service : un mois avant pour laisser le temps de se former à ce produit et ses caractéristiques

N’hésitez pas à échelonner l’annonce :

  • commencez par distribuer des petits goodies ou flyers informant qu’un nouveau challenge va bientôt être mis en place,
  • puis proposez un teasing par email en restant flou sur les indicateurs,
  • avant de donner toutes les informations nécessaires au bon déroulement du challenge.

Cet effet teasing intrigue les participants et augmente leur implication le moment venu.

Attention : outre le fait de tomber dans l’oubli, annoncer un challenge trop tôt peut inciter à tricher en gardant de côté des opportunités les semaines précédant le challenge pour les signer lorsque cela rapportera des points !

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Suivi et animation du challenge

Support efficace et communication régulière

Choisissez un support de communication pratique sur lequel chaque participant pourra facilement retrouver toutes les informations relatives au challenge : ses dates clé, les paliers de réussite, les prix à gagner, le classement des participants, le règlement… mais aussi des animations pour faire vivre la communauté créée autour de ce challenge.

Bon à savoir : le règlement, le système de score et le positionnement de chacun doit être accessible par tous et en permanence.

Suivi en temps réel

Un excellent moyen pour attiser la motivation des participants : leur permettre de suivre leur avancement et celui des autres en temps réel.

L’esprit de compétition est plus présent si votre équipe commerciale peut comparer ses résultats aux autres. Un petit effort supplémentaire pourrait peut-être permettre de grappiller quelques places dans le classement !

En parallèle, cela vous permet également de suivre les résultats pour encourager, booster, féliciter les participants. Vous maintenez ainsi une “pression positive”.

Soutien et coaching

Challenge et entraide font bon ménage. Bien qu’en compétition les uns contre les autres, encouragez vos commerciaux à s’entraider (en proposant des récompenses d’équipe, par exemple) pour améliorer la cohésion d’équipe, les former, les laisser échanger et partager leurs expériences.

Proposez en parallèle des supports de formation, rappelez les bonnes pratiques à ceux qui sont plus bas dans le classement, accordez-leur du temps pour répondre à leurs questions et faites en sorte qu’ils puissent progresser et bénéficier de ce challenge pour s’améliorer professionnellement.


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Valorisation des réussites de chaque participant

La reconnaissance est un puissant levier de motivation. Mettez en avant les réussites pour encourager les équipes. Les meilleurs se voient être félicités devant leurs pairs, et ceux plus bas dans le classement qui ont fourni des efforts marqués, sont aussi mis en avant pour leur implication.

Maintien de l’intérêt tout au long du challenge

Si le challenge dure plus de quelques jours, proposez une animation commerciale pour maintenir l’intérêt et rappeler l’existence du challenge.

Côté relance, apportez toujours une information utile : un score à mettre en valeur, un document utile, le temps restant avant la fin du challenge, etc.

Pour maintenir la motivation, animez régulièrement votre challenge à l’aide de sous-challenges ponctuels et de jeux pour insister sur la gamification ou pour booster les équipes et redynamiser le challenge. Cela peut être la possibilité de gagner plus de points avec une activité particulière, doubler les points sur une période donnée, ajouter des petits lots pour certaines réussites dans le mois, etc.

Clôture et bilan du challenge

Ça y est, votre challenge est terminé, tous vos commerciaux ont donné le meilleur d’eux-mêmes pour se hisser en tête du classement et les objectifs commerciaux initiaux ont été atteints. Il reste maintenant à clôturer officiellement le challenge et en tirer les conclusions bénéfiques pour tous.

Bien que tout le monde sache qui se trouve sur le podium et/ou dans les paliers prédéfinis grâce aux outils de suivi, organisez une cérémonie de remise de prix. Ce moment convivial et festif permet de valoriser les gagnants. La reconnaissance étant un fort facteur de motivation, c’est le moment de faire briller vos collaborateurs les plus méritants ! Offrez-leur leur récompense avec vos félicitations ou, pour les plus gros challenges, une médaille ou un trophée, affichez leur portrait dans les locaux, proposez-leur d’animer des formations internes pour partager leurs bonnes pratiques…

Téléchargez notre guide pour construire un plan de formation commerciale

Partagez également les augmentations et réussites que cela apporte à l’entreprise. En parallèle, analysez les données et le tableau de bord pour connaître les périodes de hausse de participations, vous assurer que vos animations ont eu un impact, vérifier l’engouement des participants (grâce au nombre et fréquence de connexion sur la plateforme dédiée par exemple) afin de tirer profit de ces informations pour votre prochain challenge commercial.

Un challenge commercial est un véritable atout pour une entreprise. Booster le CA, fédérer les équipes, apporter de la reconnaissance à vos meilleurs éléments… Augmenter la motivation de vos commerciaux, c’est augmenter votre performance commerciale !


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