IA, 15 commerciaux, 23 millions de CA

• 04:58 : Ses débuts dans l’avant-vente
• 09:13 : Les évolutions depuis son arrivée
• 12:47 : Faire ruisseler les bonnes pratiques
• 17:46 : Générer du “new biz”
• 22:30 : Son approche grands comptes
• 30:00 : L’influence de l’IA
• 35:23 : Leurs objections courantes
• 38:44 : Faire monter en compétences techniques
• 47:21 : L’évolution des métiers de la vente
• 51:37 : Conseils de fin

Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Romain Pozzo Di Borgo, VP Sales d’Opportunity.

Il est arrivé en août 2023 pour pérenniser la croissance phénoménale de l’entreprise créée en 2005.

Depuis quasiment vingt ans, Opportunity sait rester à la pointe de la technologie pour révolutionner les interactions commerciales.

En 2024, la proposition de valeur d’Opportunity est donc plus innovante que jamais : intelligence artificielle, “médias conversationnels” ou encore “VidéosBots” pour proposer des expériences de relation client les plus omnicanales possibles.

L’offre a déjà séduit de très belles entreprises aux enjeux impressionnants, comme le Crédit Agricole, Suez ou encore La Redoute.

Romain est donc un expert de la relation client 2.0.

Un spécialiste du futur de la vente.

Ingénieur de formation, il occupe depuis ces 15 dernières années des postes commerciaux, principalement en management commercial, toujours dans des secteurs avant-gardistes en termes de techno : les télécoms et les SaaS.

D’ailleurs, bien avant que les “nouveaux métiers de la vente” tels que les “sales & data ops” deviennent quasiment grand public, Romain était déjà l’un de ces spécialistes de l’avant-vente, et ce depuis sa toute première expérience commerciale.

Renforcer l’efficacité des équipes de ventes : il connaît donc sur le bout des doigts.

Son objectif chez Opportunity est le suivant : accroître la performance d’une équipe de vente armé de bonnes méthodes et d’outils qui font gagner du temps, et du CA, pour renforcer une croissance qui était déjà de 50% l’année dernière !

Au programme de notre épisode, on lui a donc préparé les questions principales suivantes :

- Comment accompagner au mieux la performance de ses équipes ?

- Le Sales Enablement, pour quoi, pour qui et surtout comment ?

- Comment conduire un management de changement dans une équipe de vente ?

Bref, un mot, Romain et ses équipes gardent toujours une longueur d’avance, et il nous raconte comment.

• "Visez le sommet" : de Christine Kerdellan et du Général Vincent Desportes
• "The Challenger Sale" : de Matthew Dixon et Brent Adamson (en anglais)
• "Lève-toi et prospecte !" : de Nicolas Caron