Le plan de prospection vient vous permettre de formaliser vos objectifs, vos moyens et vos réussites concrètes à travers un plan d'attaque commercial, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Son élaboration vous permettra de cibler les bons interlocuteurs, de travailler les bonnes fiches avec du potentiel et d'appeler avec un bon argumentaire commercial.
Le découragement fait facilement irruption au court de la journée du commercial. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par nos prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?
C'est ici qu'entre en jeu le plan de prospection. Il est aujourd'hui de plus en plus difficile d'obtenir un
rendez-vous avec un décideur. Il faut savoir où et comment l'atteindre pour pouvoir espérer ensuite lui vendre vos
produits.
Le plan se découpe en 2 parties :
1. Définir les actions de prospection
2. Les techniques à utiliser
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
Avant de préparer son plan de prospection ? La motivation !
Avant toute chose, pourquoi faire un plan de prospection ?
Pour ne pas se décourager et pour prospecter efficacement ! La baisse de moral n'est pas une fatalité. Oui, elle se produit et se produira sûrement encore. Mais vous pouvez en réduire les effets en vous organisant et en étant efficace.
C'est en étant bien préparé que vous dompterez la prospection, à défaut de la subir. Alors voyons comment nous y prendre !
Comment définir les actions de sa prospection commerciale
Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs de votre prospection : nombre d'appel, nombre de pitch réalisés à des décideurs, nombre de prise de rendez-vous qualifiés, cibles - discours - supports nécessaire.
Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d'action commercial pour clarifier la stratégie d'entreprise et mettre le focus sur les priorités.
Concrètement, comment élaborer un plan de prospection commerciale ?
Définissez vos enjeux commerciaux
Que souhaitez-vous obtenir en fin de compte ?
- Constituer / récupérer un fichier de prospects et appeler dans le dur (cold calling) pour trouver de nouveaux clients ?
- Consolider une base de clients existants (portefeuille client dormant) ?
- Relancer des clients en cours pour booster le chiffre d'affaires / réaliser des ventes additionnelles ?
- Réaliser une enquête de satisfaction client et obtenir des témoignages clients / recommandations commerciales ?
Chiffrez ses objectifs par mois, par semaine ou même par jour. Cela vous donnera une trajectoire à suivre, un rythme pour être certain d'atteindre vos quotas. Il n'y a hélas pas de secret dans la prospection : c'est le rythme qui fait souvent la différence. Une bonne vision d'où vous voulez aller vous y amènera ; comme les grands sportifs qui savent exactement, et des années en avance, leur objectif et les moyens en place pour y arriver.
Calculez votre taux de retour escompté
- Quel est le résultat attendu ?
- Le nombre de rendez-vous obtenus ?
- Le nombre d’entretiens de vente réalisés ?
- Le nombre de ventes effectives ?
- Quel chiffre d'affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?
Une fois que vous aurez la vue claire sur vos taux de signature, vous pourrez effectuer la moulinette inverse : si je dois réaliser 8 ventes par mois pour faire mon CA, que je signe 1 client rencontré sur 3 et que j'obtiens 1 rendez-vous sur 30 appels/mails, alors je dois prospecter 720 prospects par mois pour atteindre mon objectif (environ 36 par jours).
Quelle est la cible de cette prospection commerciale ?
En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible ? Si ce n'est pas le cas, demandez-vous quel est votre "client idéal" : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer.
Voici par exemple quelques critères de ciblage en prospection commerciale :
- Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
- Zone géographique
- Tranche d'age
- Secteur d' activité
- Pouvoir d'achat (en btoc) / chiffre d'affaires réalisé (en btob)
- Etc. (les critères peuvent être nombreux)
C'est autant de questions qui vous permettront de personnaliser votre prospection : trouver les bonnes cibles dans le CRM ou dans votre fichier de prospection, à quel moment les appeler, quel discours avoir avec eux, quelles réponses aux objections, etc. Ce qui, à termes, vous éviter de vous épuiser à appeler des prospects non réceptifs.
Quelles techniques de prospection commerciale utiliser ?
Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.
Alors demandez-vous comment vous allez entrer en contact avec vos prospects / clients ?
Voici les principales méthodes de prospection que vous pouvez utiliser.
Prospection physique / prospection terrain
La prospection physique, terrain ou directe est une mission de démarchage effectuée par les agents commerciaux d’une entreprise vers d’autres entreprises. Le commercial se rend directement chez son prospect.
Le but n’est pas forcément de vendre immédiatement. Il faut faire la distinction entre deux types de prospects :
- Le prospect chaud : il a déjà exprimé un intérêt envers votre entreprise et ce que vous pouvez lui apporter. Son intention d’achat existe, et la vente pourrait se conclure rapidement, avant qu’il ne se rende chez un de vos concurrents.
- Le prospect froid : contacté sans même savoir si cette personne connaît votre
entreprise ou ce que vous lui vendez, le prospect froid sera généralement plus long à convaincre. Les chances de
réussites sont évidemment réduites si celui-ci n’est pas intéressé, ou s’il est déjà allé voir ailleurs (chez vos
concurrents).
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique ou téléprospection est une technique de prospection ciblée. Mais avant d'entamer votre prospection téléphonique, il vous faut trouver des prospects à contacter et pas n’importe lesquels ! Pour cela vous devez créer une base de donnés de prospects qualifiés.
Les appels prennent du temps, alors autant faire en sorte que chaque échange soit rentable pour maximiser votre taux de transformation.
Pour un taux de transformation plus élevé il est indispensable de préparer un plan de prospection téléphonique
!
Prospection digitale : via les réseaux sociaux ou professionnels
Ce type d’approche commerciale consiste à faire de la prospection commerciale en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) et autres réseaux numériques. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des clients potentiels. Il permet d’engager, de déceler, d’accélérer et/ou de développer des business.
Le social selling est une stratégie commerciale efficace pour aider à convertir des ventes. Comment ? En influençant le pré-achat !
=> 7 façons de prospecter avec LinkedIn !
Parmi les techniques digitales de prospection on compte également la génération de leads. La génération de leads
consiste à convertir des visiteurs de votre site web en contacts plus ou moins qualifiés par l’intermédiaire d’un
contenu téléchargeable par exemple. L’avantage de cette approche réside dans le fait
que les contacts générés vous connaissent déjà et ont manifesté un intérêt plus ou moins fort envers votre entreprise
et vos expertises.
Outils de sales intelligence
Les outils de sales intelligence font référence aux dispositifs de veille commerciale permettant de détecter,
analyser et distribuer l'information utile relative aux marchés de l'entreprise. Cette information porte généralement
sur la détection d'entreprises cibles, sur l'actualité de ces entreprises (détection des besoins) et sur les
actualités et actions des individus décideurs ou prescripteurs au sein de ces entreprises.
Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing)
A l'instar de la prospection téléphonique la prospection
par mail doit être ciblée. Toute campagne doit s’appuyer sur une stratégie solide axée autour de trois points :
le bon prospect, le bon message et le bon timing
Affichage publicitaire / publicité payantes sur Google Adwords, Facebook, Twitter, YouTube, Linkedin
Ce type de prospection s'opère via le SEA
(Search Engine Advertising) ou référencement payant. Les moteurs de recherche et réseaux sociaux
proposent des campagnes de référencement afin d’être bien placé dans les pages de résultat en achetant des mots
clés.
Via un salon professionnel ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface
Le salon professionnel est une rencontre entre plusieurs acteurs d’un même marché, sur une fenêtre de temps relativement courte, et ayant tous pour objectif leur développement commercial. Votre réussite sur un salon professionnel va dépendre de votre compréhension des objectifs des principaux acteurs en jeu.
Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, posez-vous les bonnes questions :
- Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?
- Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
- Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d' affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d'une visite commerciale (salaire d'un commercial+ frais de déplacement...) ?
- Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?
- L' efficacité commerciale de votre force de vente est-elle prouvée sur toutes les techniques de prospection, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
- Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?
Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !
Mixez les solutions de prospection commerciale
Il est très difficile de conclure un deal en utilisant un seul canal, et ce qu'importe les techniques de vente employées. Pensez donc à mixer les différentes solutions à votre disposition :
E-mail + téléphone,
Réseaux sociaux + mail + téléphone,
Téléphone + visite terrain, etc.
La prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultat aujourd'hui... avec l'utilisation d'outils de Sales intelligence !
Envie de passer à l'étape suivante ? Suivez tous nos conseils pour préparer votre plan de découverte !