Les cycles de vente BtoB de vos équipes se rallongent, et pour cause : il devient de plus en plus difficile de s’adresser directement au décideur. Ne vous laissez pas, vous ou votre équipe, démoraliser par des délais effrayants.
Plusieurs erreurs peuvent plomber votre délais de signature. Voici nos meilleurs conseils pour raccourcir vos cycles de vente et en finir définitivement avec des deals qui restent en suspens !
Ciblez les bons prospects
S’échiner avec les mauvais prospects est une perte de temps, de rentabilité et vous fait passer à côté de vos clients potentiels !
Identifiez vos prospects chauds
Comment raccourcir vos cycles de vente ? Commencez par un processus de ciblage commercial. Un bon CRM vous apportera de précieuses informations sur le comportement des clients ou prospects. Qu’ils s’agissent d’acteurs historiques comme Salesforce, Siebel d’Oracle, Microsoft Dynamics, ou d’acteurs plus récents comme Pipedrive, Hubspot et
Il vous aidera à :
- Identifier le degré de maturité de chaque prospect ;
- Comprendre le cycle de vente de votre produit ;
- Pousser un contenu commercial adapté, au bon moment ;
- Mettre en place un tracking de vos envois de mails ;
- Analyser les retours de vos campagnes ;
- Performer sur le cycle d’achat et la gestion de votre relation client.
Le géant Amazon a bien compris l’étendue des fonctionnalités d’un tel outil avec ses publicités display ultra ciblées. La data est un véritable atout dans votre stratégie de prospection.
Devancez vos prospects avec le lead nurturing
Nourrir vos prospects en information toujours plus pertinentes est LA stratégie à mettre en place pour les faire avancer dans votre cycle de vente.
25 % de deals sont validés grâce au lead nurturing.
Avantage concurrentiel et différenciation : le lead nurturing et la curation de vos contenus apportent une pertinence à votre stratégie de prospection par e-mail. Faites réfléchir votre prospect, fidélisez et concrétisez. Le lead nurturing maintient votre prospect en haleine, il nourrit sa curiosité et accentue le manque.
Proposez un contenu personnalisé grâce à votre expertise. Ne vous contentez pas de présenter vos produits et services. Apportez de la valeur ajoutée en répondant aux centres d’intérêt de vos prospects : infos secteur, astuces fonctionnelles, bons plans…
Visez les bons prospects : méthode BEBEDC
“Vendez-moi ce stylo !” Quel commercial n’a pas entendu une phrase de ce type en entretien d’embauche ? Avant de vendre un produit, concentrez-vous sur la demande. Quelle est la plus grande souffrance de vos clients ?
Posez-vous ces 6 questions :
- Quel est le Besoin de mon prospect ?
- Quels sont ses Enjeux derrière ?
- Quel Budget peut-il allouer ?
- À quelle Échéance veut-il une solution ?
- Qui sont les réels Décideurs ?
- Quels Compétiteurs me font face ?
=> Devenez plus sharp et adoptez la méthode BEBEDC.
Identifiez le décideur
Nous ne le répéterons jamais assez : vous adresser à la mauvaise personne vous fait perdre un temps précieux !
Comment trouver le bon décideur ? Votre réseau et vos réseaux sociaux : exploitez-les ! Le social selling est un levier puissant. Facebook, Linkedin, Viadeo vous fournissent toutes les informations dont vous avez besoin.
Exploitez les avantages d’une solution CRM pour maintenir vos informations à jour. Travaillez votre prospection efficacement : elle représente 70 % du travail des commerciaux !
=> 90 % des décideurs d’une entreprise ne répondent plus à un mail ou un appel d’un inconnu ! Ne passez pas à côté de nos conseils pour une prospection efficace.
Prospection et entretiens efficaces
Avant de tirer, apprenez à viser !
Privilégiez la qualité à la quantité
Nous sommes convaincus qu’un marché de niche présente un taux de conversion plus élevé qu’un marché qui cherche à toucher tout le monde et personne en même temps.
La qualité prime sur la quantité. Un bon ciblage de votre buyer persona est nettement plus efficace qu’une solution CRM remplie de prospects qui ne passeront jamais à l’action !
Phase de découverte : questionnez et argumentez en fonction des attentes et besoins de votre interlocuteur. Un échange constructif, qui booste votre taux de conversion vous rapportera plus que de nombreux échanges sans aucune perspective de concrétisation.
Arrêtez et dites non
Des ventes qui vont vite sont le résultat d’une relation gagnant/gagnant. Entrer dans un rapport de force vous fait perdre énergie et crédibilité.
Forces de vente : osez dire non !
Dire non ou stopper un entretien lorsqu’il est infructueux est :
- L’assurance de tenir ses délais ;
- La certitude de proposer des tarifs profitables.
Un commercial qui dit oui à tout perd en crédible et en leadership. Votre client peut légitimement se poser la question de savoir si vous arriverez à produire ce que vous proposez avec votre force de conviction et votre capacité à faire bouger les lignes chez lui. Rassurez votre interlocuteur et posez des limites.
Soyez réactif et mesurez la profitabilité de vos deals. Vos performances et votre chiffre d’affaires s’en ressentiront !
Un prospect trop demandeur sera un client qui en demandera toujours plus.
Donnez le tempo à la relation commerciale
Rythmez vos rendez-vous et cadrez vos prospects.
Processus de relance : créez une urgence
Conservez votre leadership commercial et présentez votre produit comme une opportunité pour votre futur client.
Il ne voudrait tout de même pas louper votre proposition alléchante, limitée dans le temps et qui comblera son besoin. Pire encore : se rendre compte trop tard qu’il a perdu en productivité, chiffres d’affaires, ou autre par manque de décision et en laissent traîner...
Utilisez le levier d’urgence de votre produit. Attention toutefois à n’utiliser cet argument qu’avec parcimonie et lorsqu’il est légitime, sinon votre offre risque d’être perçue comme étant un technique de bluff ou de faible qualité.
Adoptez les techniques de vente de closing
Un bon taux de conversion prospects repose sur plusieurs facteurs. Ne pas laisser un prospect dans le vague ou le doute en fait partie.
Pour aider votre prospect à se décider rapidement et à signer, travaillez votre conclusion et votre passage du rendez-vous 1 au rendez-vous 2.
Clarifiez votre discours commercial, résumez tous les bénéfices, accompagnez votre interlocuteur dans sa prise de décision et terminez par la proposition que vous aurez co-construite avec lui. Faites-lui valider votre argumentaire, c’est primordial pour éviter les allers-retours.
Encore plus efficace : amenez-le à vous énumérer tous les avantages de votre produit !
Votre futur client n’est pas encore prêt ? Fixez un nouveau rendez-vous et anticipez les longs allers-retours infructueux.
En résumé
Les cycles de vente peuvent facilement s’allonger, autant pendant votre phase de prospection que votre phase de négociation. Sachez répartir vos efforts et être efficace pour éliminer tout ce qui augmente les délais : les prospects hors scope ou non convaincus qu’on s’efforce de faire signer, les prospects qui sont trop demandeurs, les propositions envoyées à tout va dans une logique de volume sans prendre les réels besoins du prospect en compte....
Pour aller plus loin et optimiser encore plus votre prospection, découvrez les meilleurs leviers de croissance dans le le book de la prospection, à télécharger sans plus tarder.
