Votre stratégie de prospection commerciale est-elle efficace ? Votre taux de closing est-il à la hauteur de vos attentes ? Vos commerciaux appliquent-ils LA méthode de prospection commerciale efficiente ? Quels sont les canaux de prospection qui fonctionnent et ceux qui ont un potentiel que vous devez absolument exploiter ?
Autant de questions posées à 500 dirigeants et directeurs commerciaux qui nous ont révélé les réalités des pratiques de prospections en France. Et les résultats sont surprenants !
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
Prospection commerciale BtoB : les chiffres
Quels sont les canaux de prospection les plus plébiscités par les entreprises ? Selon cette enquête, le rendez-vous physique se positionne en tête du classement.
Le phoning arrive en deuxième. Viennent ensuite la lead generation, la publicité qui ne séduit plus vraiment, et pour finir les réseaux sociaux.
Combien de rendez-vous les commerciaux réalisent-ils ? 3,7 rendez-vous avec des prospects par semaine en moyenne. Mais ce chiffre révèle de grandes disparités sectorielles, allant de moins de 1 à 60 rendez-vous ! Curieux de connaître le secteur d’activité qui se détache par de véritables machines à rendez-vous ? Retrouvez tout de suite les chiffres détaillés !
Cold calling : une illusion ?
La stratégie de phoning serait efficace pour 46 % des dirigeants interrogés. Les avis sont très partagés, mais dans la réalité la prospection téléphonique reste leur premier levier en matière d’acquisition clients.
Les clients potentiels, et plus particulièrement les décisionnaires, prennent de moins en moins la peine de répondre aux e-mails de démarchage, pour 90 % d’entre eux. De quoi démotiver les forces de vente !
La solution ? Un plan de prospection commerciale qui reste le meilleur moyen de transformer vos prospects en clients. Un fichier de prospection qualifié, une préparation minutieuse des campagnes d’appels sortants, un pitch percutant, des arguments qui convertissent sont autant d’atouts pour prendre des rendez-vous.
Sans oublier une solide formation aux outils de prospection commerciale : la moitié des commerciaux ne maîtrisent pas les techniques de prospection. Faites la différence avec vos équipes !
Lead generation : incontournable inbound marketing
À l’heure du big data, les parcours clients se rallongent et pour cause : le géant Google est une source inépuisable d’informations. Votre prospect se renseigne, benchmarke à la recherche des meilleures solutions. Obtenir un rendez-vous avec un décideur sans passer par de nombreux intermédiaires devient un parcours du combattant.
Votre stratégie de prospection commerciale est-elle adaptée aux nouvelles technologies comme le préconise la Forrester Research ? Vos techniques de prospection commerciale sont-elles trop traditionnelles ?
Quels outils et quelles techniques adopter pour susciter l'intérêt de vos prospects et les amener à vous ? Livres blancs, études de cas, infographies, emailing, publicité digitale, salons, achat de leads, 63% des directions commerciales interrogées déclarent partager du contenu à leurs prospects. Entre communication traditionnelle et Web 3.0., découvrez les pratiques des dirigeants et les résultats obtenus en prospection BtoB. Surprenant !
Réseaux sociaux : sales intelligence nébuleuse
Les réseaux sociaux professionnels génèrent-ils des leads ? Oui, mais pas n’importe lesquels ! Internet, les réseaux sociaux sont des outils de croissance exponentiels lorsqu’ils sont bien exploités.
Grand vainqueur : Linkedin. Le réseau social américain reste le passage obligé du social selling, avec 78 % des professionnels de la vente qui auraient un compte dessus. Malgré quelques difficultés à apprivoiser la plateforme et son algorithme complexe, 43 % des commerciaux l’utilisent régulièrement.
Pourtant le social selling ne parvient pas encore à convaincre complètement. En cause : 23 % des utilisateurs avouent n’avoir aucun retour probant sur leur prospection digitale et les managers ont beaucoup de mal à quantifier ces retours et la suite du cycle de vente.
Linkedin propose une solution payante pour conserver et importer vos actions commerciales via votre CRM. Ainsi, Sales Navigator Team et Sales Navigator Enterprise permettent d’exploiter une solution CRM avec programmation des actions et de mesurer les performances des actions de prospection.
Recommandations : bénéfices sous-estimés
Trop peu utilisées malgré leur efficacité redoutable, les recommandations sont un puissant vecteur de croissance pour votre chiffre d’affaires.
Les recommandations représentent de sérieuses économies en terme de coûts de prospection. Soignez vos clients et les heures de chasse infructueuses pourraient vite devenir un mauvais souvenir !
=> 83 % des potentiels clients font confiance à leurs connaissances.
Mettez la relation client au centre de votre stratégie de conversion. Chaque client est un apporteur d’affaires en perspective.
La Harvard Business Review l’a bien compris et en a fait le sujet principal de l’un de ses articles : “l’avantage de l’acquisition de clients sur recommandation”.
Un client convaincu peut s’investir dans un programme de parrainage et devenir un ambassadeur de la marque. Des leads supplémentaires pour vous et une garantie 100 % satisfaction client !
37 % de directeurs modélisent leur méthode de recommandation. Et vous ?
Équipes commerciales : valorisation du mental
Prospection ne doit plus rimer avec démotivation dans l’esprit de vos collaborateurs ! 50 % des directeurs commerciaux interrogés reconnaissent que leurs collaborateurs ne sont pas à l’aise avec la phase de prospection. Dopez le mental de vos talents en instaurant un réseau social d’entreprise, tel que Slack ou Yammer.
La gamification du travail : un puissant allié pour motiver ses équipes. Digitalisez les challenges et soudez vos vendeurs en partageant leurs succès.
Ambiance bienveillante va de pair avec dépassement et confiance en soi. Transformez vos forces de vente en performers qui convertissent !
Une solide formation en prospection commerciale est incontournable : démystifier la prospection ! Boostez vos KPI en misant sur votre force de vente.
Avec une mise en place des techniques de prospection, vous transmettez le bon message : stimulez l’intérêt de vos commerciaux et investissez-les pour dire adieu à leur démotivation.
L’externalisation de la prospection commerciale est-elle une solution ? Pour 34 % d’entre vous, c’est déjà chose faite. Quelle stratégie allez-vous adopter ? Toutes les réponses à vos questions en matière de prospection BtoB :
Pour aller plus loin, retrouvez les chiffres qui révèlent le vrai niveau de vos commerciaux.