Créer la demande vs. honorer ses commandes ou comment réussir sa transformation commerciale

Créés dans le Tarn en 1992, les Ateliers C&S DAVOY sont devenus un acteur incontournable du monde de la décoration d’intérieur.

Leurs pièces inspirées de pièces originales, de la nature ou de l’art sont fabriquées dans le respect des savoir-faire ancestraux des artisans. Leurs choix sont guidés par l'humain et l'amour du beau dans l'esprit des Cabinets de Curiosités.

Ils rencontrent un succès jamais démenti auprès des partenaires distributeurs de leurs produits. Les clients viennent naturellement à eux, notamment lors des salons professionnels où ils exposent.

L’impossibilité de ces RDVs avec les prospects dans le contexte de crise sanitaire a poussé Sandrine Popis, Directrice, à challenger son modèle économique. Avec Uptoo, elle a opté pour la transformation de sa stratégie commerciale.

Pourquoi avoir travaillé sur votre stratégie commerciale ?

Jusqu’à 2020, avant la crise du COVID, on rencontrait nos clients et nos prospects sur des salons professionnels. C’étaient eux qui venaient naturellement à nous et ces commandes remplissaient notre courant d’affaire.

Puis, c’est lorsque ces RDVs n’ont plus été possibles, lorsque tous nos salons ont été annulés qu’on a eu besoin de changer notre approche.

C’est là que l’offre d’Uptoo nous a paru intéressante pour vraiment prendre le virage et mettre en place des changements concrets.

Comment allait-on faire désormais pour aller au-devant de nos clients ? Comment aller plus loin que nos efforts de communication habituels ? Comment intensifier notre communication ?

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Déjà ce qui m'a convaincu, c'est l’approche commerciale d’Uptoo qui a su se démarquer, comprendre mes enjeux et susciter mon intérêt. Ça prouve que leur méthode commerciale est bonne.

J’ai, par la suite, débattu avec Steve Compere (associé Uptoo) sur les sujets de performance commerciale et j'ai vu la faculté d'Uptoo de se mettre à la portée d'une entreprise qui n’avait pas encore eu besoin de mettre en place une vraie machine commerciale.

Les sessions de travail hebdomadaires en atelier avec la consultante étaient vraiment très fructueuses. Ça nous a permis de construire rapidement notre book de vente.

Pourquoi avoir choisi un accompagnement centré sur le book de vente ?

Je me suis rendue compte que, avant de changer notre stratégie commerciale, il était important en amont de repartir de la base : les valeurs de notre entreprise, notre ADN...

Si on voulait avoir un discours clair et pertinent envers nos prospects, il fallait déjà qu'on soit tous en phase en interne.

J'ai donc opté pour la formule où Uptoo rédigeait le Book de vente parce que moi, je n'avais pas le temps de le faire et parce qu’eux ont les outils et l'habitude de le faire.

Les sessions de travail hebdomadaires en atelier avec la consultante étaient vraiment très fructueuses. Ça nous a permis de construire rapidement notre nouvelle façon de communiquer avec notre marché.

Qu’est ce qui a changé dans votre approche commerciale ?

Auparavant, on n’osait pas forcément relancer nos clients et prospects.

Puis au final, on s'est dit que si eux ont su venir à nous quand c’était possible, c’est maintenant à nous de savoir aller vers eux pour maintenir cette relation dont ils veulent, puisqu’ils ont été si nombreux et fidèles jusqu’avant le COVID.

Avec le book de vente très complet qui est l’aboutissement des 8 sessions de travail avec le consultant, on a couvert un large spectre de sujets opérationnels : le SWOT, les réponses à objections, plusieurs pitchs en fonction des différentes buyers personas…

C’est dense et complet, et d’autant plus satisfaisant qu’on partait d’une page blanche : on n’avait jamais rien formalisé, ça a été une création de A à Z.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement d'Uptoo ?

J'ai adoré. La personne était vraiment très professionnelle, elle connaît parfaitement le sujet, et surtout, elle sait s'adapter à l'entreprise.

Elle a vraiment cherché à connaître et comprendre notre entreprise en profondeur.

J’avais choisi en complément du book de vente, la formation "Workout” qui couvre l'intégralité du cycle de vente B2B. On a eu la chance de pouvoir organiser cette formation en présentiel sur une journée, c'était vraiment très agréable.

L’objectif était que les assistantes commerciales intègrent cette nouvelle démarche avec nos prospects, plus axée sur la prospection.

On a couvert un large spectre de sujets opérationnels : le SWOT, les réponses à objections, plusieurs pitchs en fonction des différents buyers personas…

Qu’avez-vous le plus apprécié ?

Ce que j'ai aimé, c'est la cadence hebdomadaire des prestations de conseil.

Ça m’a obligé à passer du temps à travailler ces sujets qui sont souvent dépriorisés au profit d’autres urgences, alors que ce sont des sujets de fond hyper importants.

J'ai vraiment aimé être bousculée, qu’on me pousse à sortir de mes retranchements, qu’on m’amène à me poser de nouvelles questions.

Cette approche qui nous sort des sentiers battus et nous pousse vers l’avant m’a beaucoup parlé.

L’accompagnement ne s’arrête pas à la fin de la prestation, on bénéficie d’un vrai suivi de proximité hebdomadaire ; il y a une suite après la fin du contrat, on ne nous laisse pas tomber.

Si c’était à refaire, choisiriez-vous à nouveau Uptoo ?

Oui complètement, et même je le conseillerais.

J’ai d’ailleurs la volonté de continuer à développer cette relation de proximité au long terme à travers des points réguliers sur ma situation et mes besoins, une fois par an par exemple.

L’accompagnement ne s’arrête pas à la fin de la prestation, on bénéficie d’un vrai suivi de proximité hebdomadaire. [...] On ne nous laisse pas tomber.

Quels sont vos prochains défis ?

C’est d’abord de finaliser la mise en place du book de vente, c'est-à-dire faire en sorte que mon équipe commerciale se l’approprie entièrement «comme une bible».

Puis c’est être capable de mettre en place des KPIs commerciaux hebdomadaires. Je veux introduire ça de manière progressive, parce que c’est entièrement nouveau. Mes collaboratrices n’étaient pas du tout des commerciales ou des chasseuses d’affaires.

Qu'est-ce que cette prestation a changé pour votre structure au final ?

Au-delà de l'aspect purement opérationnel, je trouve que ça a réveillé certaines consciences et transformé notre métier.

On n'est plus du tout en réaction de la gestion de commandes qui nous arrivent.

Désormais, on essaie de mieux connaître le client, on fait un travail de recherche plus approfondi qui rend l’approche beaucoup plus agréable au quotidien.

D’ailleurs, mes collaboratrices ont apprécié ce changement de perspective qui donne à leurs missions plus de sens et d’intérêt.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

4,5/5 mais c’est pour moi une note maximale.

Sandrine Popis, Directrice des ateliers C&S Davoy