Uniformiser l'approche commerciale en période d'hypercroissance

Sensefuel s’est propulsé en quelques années comme un acteur majeur de l’optimisation de la performance de la fonction de recherche sur les sites de e-commerce.

Leur proposition de valeur : une solution innovante en mode SAAS qui individualise les résultats de recherche. Elle permet d’aller chercher les énormes gisements de croissance inexploités sur le moteur de recherche.

Sensefuel est en hyper croissance depuis plusieurs années. Christophe Malghem, Directeur commercial, a identifié le besoin d’harmoniser les pratiques commerciales parmi ses équipes aux profils hétérogènes et accompagner le développement de sa structure sur le long terme.

Quel était le contexte qui vous a mené à la réflexion de former vos commerciaux ?

Ça nous est venu assez simplement. On a une équipe qui s'est construite assez rapidement au vu du contexte de notre start-up, chaque année on fait quasiment x2.

Cette équipe s’est constituée avec des gens de cultures et d’expériences commerciales très diverses, pas vraiment homogène sur les expériences, certains plus seniors, d’autres plus juniors… etc.

On a eu cette volonté d'accompagner l'équipe commerciale au quotidien en construisant pour elles, et avec elles, un référentiel de pratiques commerciales commun.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

On connaissait déjà Uptoo, ils nous ont accompagnés sur le recrutement d’un membre de l’équipe.

On avait pris l’habitude de travailler avec ces interlocuteurs de qualité qui partagent notre philosophie de la vente. Ça m’a donc paru aller de soi de solliciter Uptoo aussi sur l’aspect formation.

Je ne voulais pas d’une formation "tombée d'un catalogue”. On a construit le cadre de formation ensemble et l'avons adapté au vécu et à l'expérience de l'équipe, toujours dans cette volonté de faire progresser de manière individuelle et collective les commerciaux en fonction de leurs zones de forces et faiblesses.

J’avais mis Uptoo en concurrence avec d’autres partenaires, qui me proposaient des services plus standardisés, moins personnalisés qui m’allaient moins bien. Le choix s’est fait ainsi.

Uptoo a vraiment réussi à répondre à mon enjeu de création de référentiel de pratiques commerciales communes. Je voulais transposer ce cadre théorique à un niveau très opérationnel pour que cela s’inscrive dans les pratiques commerciales quotidiennes.

C’est ce qu’on a réussi à faire.

Collectivement, on affûté nos arguments et aligné nos pratiques de vente.

Vous avez choisi une formation complète, de la prospection au closing. Qu’est ce qui a motivé votre choix ?

L'idée, c’était de créer un palier dans nos pratiques. Je me suis servi de cette formation comme jalon dans notre approche commerciale.

Suite à l’action de formation, nous avons travaillé en interne sur une série d'ateliers collectifs : chacun d’entre nous a creusé une thématique commerciale.

Collectivement, on affûté nos arguments et aligné nos pratiques de vente.

Avez-vous déjà pu mesurer des résultats ?

J’observe déjà des résultats.

Je vois que les techniques de prospection se sont professionnalisées, autant dans l’organisation de cette tâche que dans la structuration des approches.

On est beaucoup plus rigoureux et forcément ça paye.

On a de meilleurs résultats en termes de volumes et on est davantage en maîtrise de ce qu’on fait quand on prospecte, donc il y a aussi une amélioration qualitative.

Je me suis aussi servi de cette formation pour conduire les entretiens individuels.

J'ai utilisé l'assessment Uptoo (le test de vente en 83 questions, fait avant et après la formation) pour travailler avec chacun sur ses zones de force, ces zones de faiblesse, et mieux les accompagner dans leurs performances individuelles.

On est beaucoup plus rigoureux et forcément ça paye. Les techniques de prospection se sont professionnalisées, autant dans l’organisation que dans la structuration des approches.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

Très grande qualité de l'intervenant sur le fond et sur la forme.

Des capacités d'animation qui sont top, une formation vivante, avec une belle maîtrise des sujets.

Et surtout une vraie crédibilité qui avait beaucoup d’importance à mes yeux. J’avais besoin de quelqu’un qui avait déjà fait ce job de commercial lui-même dans sa carrière, pour qu’il sache en parler et se comprendre avec les équipes.

Et j’ai aussi été très agréablement surpris par la qualité du format visio. On a fait la formation à distance, et cela s’est très bien passé.

Dans ma vision idéale, j’avais imaginé une formation présentielle, aussi pour le côté team building. Mais en fait, même sous cette forme, ça fonctionne.

On a atteint les résultats, l'efficacité était présente, ça me paraît important de le souligner.  

J’ai également beaucoup aimé pouvoir suivre le e-learning et l’avancement de mes équipes à travers cette succession d’exercices. Ils ont joué le jeu et l’ont réalisé à 100%.

Des capacités d'animation qui sont top, une formation vivante, avec une belle maîtrise des sujets. Et surtout une vraie crédibilité qui avait beaucoup d’importance à mes yeux.

Qu’avez-vous aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Les outils, la rigueur sur le cycle de vente, l’utilisation intelligente de la donnée.

On est très proche de notre propre culture d’entreprise dans le sens où tout est factuel.

C'est important par rapport à notre philosophie : on fait de la performance de conversion en e-commerce, donc on est très axé data.

C'est ça que j'ai adoré : c'est mesurable, c’est concret.

Quels sont vos prochains défis ?

Maintenant qu’on a mis en place ce référentiel, notre défi c’est l'exécution.

On a notamment créé une filiale à l'international pour se développer commercialement sur les Nordics (Belgique, Hollande Norvège, Danemark). Le challenge c’est d’atteindre un niveau de ventes suffisant pour qu’elle soit autonome et pérenne.

En parallèle, sur notre marché domestique en France, on veut continuer à cibler les grands comptes. On a un enjeu de notoriété et de vraies perspectives de croissance. On est prêt à accélérer sur ce segment.