Repenser son approche et renforcer son exécution commerciale pour croître autrement

Depuis 1952, 3 générations se sont succédées devant les bassines en cuivre pour créer et cuire les meilleurs confitures. Bruno Cassan, Président d’ANDRESY Confitures est un passionné des grands chefs, et des belles  tables françaises qui font la renommée de notre gastronomie partout dans le monde.

Aujourd’hui, Andrésy Confitures est devenu un expert de la confiture et un spécialiste du haut de gamme traditionnel. Bruno Cassan a choisi de travailler avec Uptoo pour optimiser son organisation commerciale, améliorer le niveau de discours de ses équipes pour être  à la hauteur de ses ambitions de croissance.

Lorsque vous avez consulté Uptoo, quel était le contexte, votre problématique ?

C’était fin d’année 2020 suite aux mauvais chiffres liés à la crise du COVID.  Notre business avec l’hôtellerie en France a été directement impacté, et nos activités à l'export aussi. Je me suis posé la question : où en est mon équipe commerciale, comment est elle armée pour remporter les enjeux de 2021.

De manière à ne  pas subir la crise en comme l'an passé, mais être dans l'anticipation et non plus dans la réaction.  C’est comme ça qu’a germé l'idée de faire un diagnostic de notre force de vente et de se tourner vers des experts du sujet, en l'occurrence Uptoo.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Je connaissais Uptoo depuis mars 2020 puisque j'avais lancé une mission de recrutement d'un commercial chasseur.  

J'avais aussi suivi un atelier manager avec Steve Compere (Associé Uptoo) sur l'efficacité commerciale.  C'est aussi ça qui m'a orienté vers ces  questionnements d’organisation et de performance commerciale. Comment rendre ma machine de vente plus efficace ?

Pourquoi les avez-vous choisis, quels ont été les arguments qui vous ont convaincus ?

C'est l’approche méthodologique que propose Uptoo qui m’a fait adhérer. L'argument principal, c'est que la vente n’est pas intuitive, pas innée, que ça se travaille,  ça passe par de l’entraînement.

Et pour rendre ça possible, il faut apporter aux commerciaux un cadre propice :  une structure, une organisation, des outils adaptés. J’ai aussi été convaincu d’un point de vue client par l’approche d’Uptoo.

J’ai vu comment j’ai été approché commercialement puis accompagné. Leur méthode, je l’ai vue appliquée chez moi et je peux dire que c'est efficace. J’ai identifié des choses que je pouvais moi aussi mettre en place dans ma structure.

Vous avez choisi un accompagnement centré sur la méthode de vente, qu'est ce qui a guidé votre choix ?

J’avais besoin de progresser sur des aspects très opérationnels du commerce : plus de méthodologie, plus de préparation des rendez-vous, savoir utiliser les bons arguments au bon moment, adapter les arguments selon les cibles, selon les canaux de distribution.

On est bien conscient qu’il ne peut pas y avoir une seule trame qu'on utiliserait à chaque fois, systématiquement.

Et c’est ce travail là qu’on  a fait avec Uptoo, on a construit, formalisé  ces argumentaires, ce qu’on appelle le “book de vente”.

On a travaillé à affiner le discours, identifié et  favorisé le partage des bonnes pratiques qui existaient déjà en interne pour les généraliser. Pour s'assurer que tout ce contenu méthodologique soit maîtrisé, on a déployé ça concrètement à travers une formation.

On a formé les commerciaux avec un  focus sur le contenu du book de vente, c'est-à-dire le COLOMBO la matrice BEBEDC, le PITCH la méthode SONCAS...

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement du consultant en transformation commerciale ?

Très bien, très pédagogue, dynamique. Ça s'est aussi bien passé pour la partie conseil (audit et book de vente) que pour la partie formation, qui a été très bien perçue par les équipes.

La consultante a su gérer les aspects techniques de notre métier, le relationnel humain, sans perdre de vue  les impératifs de nos objectifs commerciaux.

J’essaie moi même en tant que président de faire passer des messages, mais j’ai parfois un discours trop direct et de toute façon une posture et un lien hiérarchique qui ne sont pas neutres.  

Le fait que ça vienne de quelqu’un d’autre, d’une personne externe, d’une personne avec un solide parcours de management commercial, ça  a permis de faire passer le message différemment.

Elle a dit des choses identiques sur le fond, mais elle les a dites d'une manière différente qui fait que c'est mieux passé. On ne peut pas tout faire tout seul.

Si c’était à refaire, vous choisiriez de faire appel à Uptoo ?

Oui, absolument, j'ai d’ailleurs pour projet de mettre en place une autre formation spécialisée sur la prospection.

La consultante a mis la barre haute lors de la première phase de formation, et je m’attends donc à une prestation d'aussi bonne qualité, pour que ça donne toujours plus envie à l'équipe de se bouger et de se dépasser.

J'ai aussi une mission de recrutement dans les tuyaux. Voilà, j'ai déjà deux sujets à court terme sur lesquels je vais retravailler avec Uptoo.

Quels sont vos prochains défis dans le cadre du développement commercial ?

De manière plus stratégique, le challenge, c'est de réussir à lancer notre marque dans le réseau GMS. C'est d'ailleurs pour ça que le recrutement d'un chef de secteur compétent et fiable sera un atout majeur.

Et puis c'est réussir à ce que le book de vente qui a été fait soit utilisé par les équipes. Ce Book de vente, il prend la forme d'un document qui sera distribué et disponible pour les équipes en version papier pour qu'ils puissent l'avoir avec eux et s'y référer autant que nécessaire.

Si vous aviez juste eu à donner une note sur 5 concernant la qualité de l'accompagnement vous auriez choisi laquelle ?

5 . Si on avait dû faire ça seul en interne, est-ce qu'on aurait réussi à faire mieux ? Honnêtement, je suis très content de la relation et de l’accompagnement En plus, derrière on voit qu’il y a des ventes supplémentaires. Le but, c'est de faire du business, et ça fonctionne.

En plus, on arrive à faire ça d’une manière qualitative qui me plaît  : subtile, pertinente, experte, à l’écoute des besoins clients ;  à l’inverse de  certains vendeurs jusque boutistes qui insistent lourdement pour pouvoir faire affaire.