Se former à la prospection pour gagner rapidement des parts de marchés

Cloud Temple est une Entreprise de Services Numériques (ESN), leader du Cloud Managé. Elle est spécialisée dans l’hébergement, l’infogérance, la transformation, d’infrastructure informatique et le développement d’applications d’entreprise.

Maxime Berthier, Directeur commercial, a pour ambition de faire monter en gamme son équipe de commerciaux aux profils hétérogènes.

Avec Uptoo il a mis en place une formation focalisée sur la prospection pour répondre aux enjeux de croissance rapide de sa société.

Quels ont été les éléments de contexte qui vous ont amené à la réflexion de former vos commerciaux ?

Mon équipe est constituée de 2 business developers juniors, 1 senior, 2 avant-ventes, avec des profils et des niveaux assez hétérogènes.

Aujourd'hui notre principale activité est de conquérir de nouvelles parts de marché auprès de prospect. Pour ces raisons, il me paraissait essentiel de pouvoir compléter leur formation. L’idée était de pouvoir leur donner un max d’outils pour faire face à leur quotidien en les sensibilisant aux meilleures pratiques.

Au-delà de la prospection, l’animation du cycle de vente fait partie de leur quotidien, c’était la  thématique de la deuxième partie de la formation : comment maintenir la relation avec son contact jusqu'à l'éventuelle signature d'un contrat.

Comment avez-vous connu Uptoo et pourquoi avoir choisi ce partenaire en particulier ?

Une prise de contact d’un commercial Uptoo avec la Direction générale de Cloud Temple était tombée au bon moment puisque nous étions à la recherche de ce type de formation.

La démarche, c'était d’apporter de la méthode et updater les connaissances des commerciaux acquises par le passé, tout en les remettant au goût du jour avec des outils beaucoup plus modernes et dans l'ère du temps, et orientés prospection.

Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants, c'est notable.

Vous avez choisi une formation complète, de la prospection au closing. Quels résultats avez-vous observé ?

On a déjà pu mesurer des progrès immédiats lors de campagnes de prospection. C'était la suite logique de cette formation.

Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont du contexte du client. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants, c'est notable.

Les commerciaux se disent beaucoup plus à l'aise, ils gagnent beaucoup plus de temps sur la recherche d'information et ont acquis certaines facilités pour contourner les barrages.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

Très bien, la personne était très compétente et très adaptée à notre besoin. Elle correspondait parfaitement à l'interlocuteur que l’on recherchait.

Elle a su occuper le terrain, maintenir l'auditoire attentif et a été pertinente dans l'approche et dans l'articulation théorie / pratique.

C'était une formation en visio sur 3 sessions et ce format nous a bien plu. Ça permet de garder le rythme, de reprendre les bonnes pratiques après par la suite sous la forme de e-learning et d'ancrer les choses vues en formation.

À propos du e-learning proposé ensuite, a-t-il été bien suivi  ?

Oui, même s'il a fallu insister pour qu'ils prennent le temps de le faire face à d'autres priorités opérationnelles, toute l'équipe les a réalisés jusqu'au bout.

C'est un format que je trouve vraiment utile et nécessaire. D’autant plus qu'il n'est pas démesuré en termes de temps de réalisation. Il est pour moi très adapté.

Le formateur a su occuper le terrain, maintenir l'auditoire attentif et a été pertinente dans l'approche et dans l'articulation théorie / pratique.

Qu’est-ce vous avez aimé le plus dans votre relation avec Uptoo ?

C’est le relationnel, tout au long des échanges autant sur la phase avant vente que réalisation et l'après vente. C’est la présence des interlocuteurs, l'écoute qu'ils pouvaient avoir et leur disponibilité.

Et puis au niveau de la prestation je suis vraiment très satisfait, aussi bien par le niveau de la formation, que par l'adéquation vis-à-vis de ce que je recherchais.

Quels sont vos prochains défis ?

Commencer par la mise en application de toutes les bonnes pratiques vues en formation côté prospection, pour aller chercher des parts de marché supplémentaires.

À plus long terme, mon objectif réside dans le fait que mes équipes prennent leur envol pour gérer des volumes plus importants.

On a des ambitions de croissance assez grandes, et c’est important pour Cloud Temple qu’on sache les assumer.