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  Rendez-vous commercial

  Préparer son rendez-vous commercial pour signer à coup sûr

  Préalablement au rendez-vous, le commercial doit définir ses objectifs commerciaux : vendre x euros de produits/services, ventre x quantités d'un produit ; et connaitre parfaitement la marge de manoeuvre dont il dispose : prix auquel il souhaite vendre, prix plancher en-dessous duquel il ne peut pas vendre, montant maximum des rabais, délai de règlement, délai de livraison, service après-vente... Voici 3 questions à se poser pour mieux appréhender le rendez-vous : Qui ? Faites des recherches s

  Flavien Candela14 Avr 2017

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  Négociation commerciale

  En négociation, la règle d'or pour ne perdre ni l'affaire, ni la face !

  Dans la plupart des négociations commerciale, on arrivent assez vite et malgré nous à une situation de blocage : chacun se braque sur sa sacro-sainte « position ». Le commercial a pour (mauvais) réflexe de l'expliquer, l'argumenter et la justifier. Et plus il la défend, plus cette négo se transforme en (mauvais) jeu d'égo. Jeu où il va devenir difficile voire impossible pour chacun d'envisager des concessions ou des aménagements permettant d’aboutir la négociation sans perdre la face. Remonter

  Flavien Candela14 Avr 2017

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  Découverte commerciale

  Les cinq règles d'or d'une bonne découverte des besoins

  Vous avez sûrement déjà entendu que la phase de découverte est une étape indispensable pour conclure une vente. Mais vous a-t-on expliqué comment creuser les besoins et remonter aux enjeux de vos clients ? Quelles sont les méthodes pour déterminer précisément ce qui vous permettra de vendre ? Règle 1 : C'est moi qui pose les questions, ici ! Les premières secondes de l'entretien de vente sont essentielles. C'est là que tout se joue, que le bon commercial va imposer les règles du jeu. Son rôle e

  Flavien Candela14 Avr 2017

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  Techniques de vente

  Pas de bon vendeur sans méthode !

  Les bons vendeurs ont de la méthode. Les entreprises les plus performantes ont un management très présent, comme les équipes de sport de compétition qui ont des entraîneurs qui font travailler et répéter les gestes dans les moindres détails. Les américains l'ont compris il y a bien longtemps. Les français ont, eux, 30 ans de retard sur le sujet. En entretien de recrutement, quand vous demandez à des commerciaux où et comment ont-ils appris la vente, la très grande majorité vous répond « sur le

  Steve Compère14 Avr 2017

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  Formation

  Réussir dans la vente : Bac +5 ou non - faut-il faire des études pour être commercial ?

  « La vente, ça ne s'apprend pas. Tu as la fibre ou tu ne l'as pas ». Vous avez sûrement déjà entendu cette phrase... Dans l'esprit collectif, et même dans l'esprit de nombreux professionnels de la vente, être un bon commercial n'est pas une question de diplôme. Il suffit d'avoir du bagou, de savoir gérer l'improvisation et de sortir les bonnes phrases au bon moment. Pourtant, le métier de commercial évolue vite et les directions (directeurs commerciaux) demandent de maîtriser de plus en plus

  Steve Compère14 Avr 2017

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  Découverte commerciale

  Et si dans le business, l’empathie était la principale compétence ?

  Les clés de la réussite professionnelle ne tiennent-elles pas à l’empathie ? En tant de patron de cabinet de recrutement spécialisé sur les commerciaux, j’irais bien dans ce sens : les quelques (rares) bons commerciaux qui en ont, en général, cartonnent ! L'empathie, cette compétence rare Forcément, je me suis rendu à l’évidence : l’empathie est une compétence rare. Nous recevons des dizaines de candidats par semaine pour des postes de commerciaux et managers commerciaux. Un bon tiers (seulemen

  Steve Compère14 Avr 2017

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  Découverte commerciale

  Comment poser des questions pertinentes avec la méthode QQOQCP ?

  La méthode QQOQCP c'est quoi ? Quel est son intérêt et son utilisation en technique de vente ? Comment poser des questions pertinentes (avec pédagogie) pour trouver rapidement les bonnes informations, c'est-à-dire les leviers décisionnels qui vont faire acheter un client ? Pour réussir à vendre un produit / une solution / un projet / une simple idée… il faut systématiquement commencer par poser les bonnes questions afin de découvrir les informations qui font pousser à l'achat : les besoins et l

  Steve Compère02 Nov 2016

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  Rendez-vous commercial

  Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?

  Qu'est-ce que le CAP SONCAS ? Comment utiliser cette méthode de vente pour améliorer votre discours commercial et vendre plus facilement ? Définition du CAP SONCAS La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de : 1. la méthode SONCAS [/blog/les-6-typologies-de-la-methode-soncas] 2. la méthode CAP [/blog/article-definitions-des-mots-cles#cap] Cette combinaison commerciale permet de mieux construire un argumentaire de vente [/blog/comment-structurer-un-argumentaire-de-vente],

  Flavien Candela25 Oct 2016

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  Négociation commerciale

  7 techniques de vente pour vaincre l’objection du prix

  Le traitement des objections commerciales est une chose... mais l'objection du prix est un sujet à part, qui est souvent difficile à maîtriser. Découvrons comment présenter, défendre et vendre son prix pour plus d'efficacité commerciale ! Voici une citation de John Ruskin pour planter le décor et introduire cet article : Il n’est à peu près rien au monde qui se puisse fabriquer un peu plus mal pour être vendu un peu moins cher, et ceux qui ne considèrent en toute chose que le prix sont les jus

  Flavien Candela03 Oct 2016

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  Formation

  Comment devenir un Top Vendeur ?

  Certains vendeurs sont exceptionnels ! Comment font-ils pour exceller commercialement ? Quelles sont leurs techniques et méthodes de vente ? Et surtout, comment devenir un bon vendeur à votre tour ? Quels enseignements en tirer pour booster votre performance commerciale ? Voici 6 techniques et qualités pour devenir un très bon vendeur, c'est-à-dire vendre professionnellement, efficacement et avec régularité ! 6 Qualités pour être un Top Vendeur Être un bon vendeur ou ne pas être... telle est l

  Steve Compère29 Sept 2016

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  Techniques de vente

  Technique de Vente : Comment sortir du lot et vendre plus ?

  La technique de vente c'est quoi concrètement ? On entend souvent ce terme, mais c’est quoi au juste ? Quel impact les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement de votre business ? Décryptons cela ensemble... Définition de la Technique de Vente La technique de vente, c’est avant tout une structure, une véritable méthode de vente, bien qu’il existe également des techniques de vente pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente à usage spécifique

  Flavien Candela27 Sept 2016

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  Rendez-vous commercial

  Comment structurer un argumentaire de vente ?

  Un bon argumentaire de vente ne s'improvise pas ! Vous souhaitez argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients ? Vous aimeriez trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement ? Nous allons voir dans cet article comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio et signer plus de ventes... Quand et comment argumenter pour plus d'impact commercial ? Positionnons tout d'abord la phase d'argumentation afin de structurer les choses. Cela peut vous sembler logi

  Flavien Candela21 Sept 2016