Comment convaincre grâce à l’argumentaire CAP SONCAS ?

Pour améliorer votre efficacité commerciale et augmenter votre taux de closing, la méthode de vente CAP SONCAS est une technique imparable. Découvrez comment mieux structurer votre présentation commerciale grâce au CAP SONCAS, un atout clé pour convaincre vos prospects hésitants  ! Dans la première partie de l'article on vous explique la méthode CAP SONCAS en détail, puis dans une deuxième partie on vous donne un exemple concret.

1. Qu'est-ce que le CAP SONCAS ?

Définition SONCASE

La méthode SONCAS est une technique de vente inventée en 1993 par Jean-Denis LARRADET. Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales. Aujourd'hui on parle parfois de SONCAS(E) en ajoutant un E pour "Environnement" ou "Ecologie".

La méthode SONCASE aide les commerciaux à comprendre les motivations profondes du client afin d'utiliser le bon discours et les bons arguments de vente pour gagner la négociation.

Définition CAP SONCAS

C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.

La méthode CAP SONCAS permet de mieux ficeler votre argumentation commerciale, en la rendant plus efficace et convaincante. Car il faut se rendre à l’évidence, trop de commerciaux ont tendance à répéter les mêmes erreurs. Et parmi celles qui sont « fatales » : foncer tête baissée en énumérant une liste d’arguments « standards » sans avoir pris le temps d’identifier les besoins et les priorités du prospect. Et cette erreur, souvent observée chez les débutants, fait perdre bon nombre de clients en cours de route.

En pratique, lors d’un entretien commercial vous devez dérouler des arguments de vente sur-mesure pour être plus percutant face au client. Et un bon argument de vente, c’est celui qui correspond aux problématiques rencontrées par le client, à ses besoins et à ses motivations spécifiques. Par conséquent, votre argumentaire commercial doit tenir compte des informations recueillies lors de la phase de diagnostic commercial (plan découverte client).  

2. Comment faire un argumentaire CAP SONCAS

En BtoB comme en BtoC, la méthodologie CAP SONCAS permet de mieux comprendre le profil de votre client, afin d’améliorer la pertinence de votre discours commercial pour mieux vendre in fine. Cette méthode de vente « mixte » met en avant les avantages du produit/solution que vous vendez mais en les adaptant à votre prospect et à ses besoins.

La technique SONCAS

Grâce à la méthode SONCAS, vous identifiez avec précision les besoins du prospect, en tenant compte des leviers psychologiques qui vont déclencher une décision d’achat. L’acronyme SONCAS fait référence aux principales motivations d’achat d’un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie…

Les 6 typologies clients :

• Profil sécuritaire : client hésitant qui n’aime pas prendre de risque ;
• Profil orgueilleux : client qui a besoin d’être valorisé et qui veut faire savoir autour de lui qu’il a acheté tel produit ou service ;
• Profil qui aime la nouveauté : client à la recherche d’originalité, à l’affût des dernières innovations ;
• Profil aimant le confort : client réceptif à la simplicité d’utilisation ;
• Profil sensible à l’argent : profil très répandu, il correspond au client qui veut faire une bonne affaire en achetant un produit au bon rapport qualité/prix ;
• Sympathie : il s’agit de la sympathie que le vendeur peut inspirer au client (une motivation qui peut jouer un rôle déterminant lors du processus de vente).

Toutes ces informations, analysées en temps réel lors de la phase de découverte, doivent permettre de construire une argumentation commerciale pertinente et adaptée au contexte de votre client.

Exemples :

• Le prospect mise sur la sécurité ou la nouveauté ?
• Privilégie-t-il le confort ou l’argent ?
• La sympathie que vous inspirez chez votre prospect peut-elle influencer sa décision d’achat ?

Une fois les motivations d’achat détectées grâce à SONCAS, vous avez toutes les cartes en main pour peaufiner votre argumentation commerciale et être plus percutant face à votre interlocuteur… En effet, ce n’est qu’après avoir identifié les ressorts psychologiques de votre prospect que vous pouvez dérouler vos arguments de vente…  Et pour briller dans cette étape, vous devez parfaitement maîtriser le produit ou service que vous vendez afin de guider votre futur client vers le choix qui correspond le mieux à ses besoins.

La technique CAP

L’acronyme CAP fait référence à 3 mots clés dans l’argumentation de vente :

• Caractéristiques du produit ;
• Avantages du produit ;
• Preuves.
  

On parle aussi de méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfice Client)

Chaque produit possède ses propres caractéristiques et avantages. Lors de la phase de découverte, votre objectif est de déterminer le produit qui correspond le mieux à votre interlocuteur (en fonction de la typologie client).

La phase SONCAS vous permet de découvrir les principales motivations d’achat, de connaître les arguments auxquels votre interlocuteur sera le plus sensible.

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La méthode CAP SONCAS va plus loin : grâce à la maîtrise de votre produit et une parfaite connaissance de votre client, vous allez élaborer une stratégie commerciale plus efficace pour convaincre votre client d’acheter. En présentant les caractéristiques du produit, puis en listant tous ses avantages et enfin en apportant les preuves ce que vous avancez : vous augmentez vos chances de vente.

3. Pour illustrer la méthode CAP SONCAS : un exemple !

Vous proposez des solutions de chauffage pour les entreprises et vous dialoguez avec un client hôtelier depuis quelques minutes… En pratiquant l’écoute active, en posant des questions ouvertes et grâce à une prise de notes efficace, vous avez assez suffisamment d’informations pour comprendre le contexte du client et son parcours d’achat.

Résultat : vous allez mieux l’impliquer dans le processus de vente, en suscitant plus facilement son envie d’acheter, etc.

Mise en pratique de la méthode CAP SONCAS

Par exemple, si le client correspond à un profil “Argent”, qui ne néglige pas son confort, et pour qui le prix va jouer un rôle déterminant dans son choix final, voici comment appliquer le critère « Argent » à la méthode CAP.

Caractéristiques :

Le pouvoir calorifique élevé du propane de la solution répond aux exigences de vos équipements, prolonge leur durée de vie et contribue à réduire les coûts de combustible et d’entretien.

Avantages :

Notre énergie permet à votre entreprise de réduire les coûts de combustible et d’entretien et prolonge leur durée de vie de 2 à 5 ans en moyenne.

Preuves :

Forts de notre expertise depuis plus de 50 ans, nous proposons des solutions de chauffage adaptées aux besoins des entreprises au meilleur rapport qualité/prix… Grâce à notre produit, vous respectez le budget que vous vous êtes fixé en réduisant vos coûts annuels de 30 à 40% et vous bénéficiez d’une garantie de 10 ans.

Pour mieux accrocher votre client potentiel, insister sur le « bénéfice client » est toujours une bonne technique… Cela permet de rendre vos arguments commerciaux plus percutants et de permettre au client de mieux se projeter après l’achat.

Autre cas de figure : le client au profil sécuritaire.

Dans votre argumentation, vous allez mettre en avant tous les éléments qui concernent l’aspect « sécurité »  de la solution, à savoir :

• Empêche la formation de colonies de bactéries de légionellose, qui prolifèrent dans les systèmes d’accumulation ;
• Une installation par nos équipes spécialisées ;
• Etc.
  

Comment dérouler la technique de vente CAP pour chaque argument ?

Vous pouvez ainsi appliquer la méthode CAP pour les 6 leviers de motivation d’achat de la méthode SONCAS.

Pour un client au profil « confort », vous allez lister tous les arguments auxquels votre interlocuteur est sensible en mettant en pratique la technique CAP SONCAS :

Caractéristiques :

une énergie simple sur le plan technologique, qui s’adapte à tous les besoins énergétiques.

Avantages :

Production instantanée au moment de la demande et à la température souhaitée.

Preuves :

en tant que leader sur le marché des solutions de chauffage pour les entreprises, nous utilisons une technologie brevetée qui garantit l’accès à une chaude illimitée avec une température constante.

Pour gagner en efficacité, préparez à l’avance votre plan de vente !

Tableau arguments CAP SONCAS :

La combinaison des techniques de vente CAP et SONCAS est particulièrement redoutable pour augmenter votre taux de closing. Néanmoins, elles sont basées sur des techniques d’écoute active du client permettant de bien cerner les motivations d’achat… D’où l’importance de bien préparer en amont un entretien de vente pour vous démarquer et vous permettre d’atteindre plus facilement vos objectifs commerciaux.

Testez la méthode CAP SONCAS dans votre stratégie commerciale : une méthodologie qui vous aidera à mieux affûter vos arguments et à gagner en efficacité.

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