Le calcul du prévisionnel des ventes est un sujet récurrent chez les directions commerciales. Comment anticiper l'atterrissage et avoir une vue juste des potentiels contrats qui vont rentrer ? Lorsque vous avez un cycle de vente long, vous faites face à plusieurs problématiques : la probabilité de signer varie énormément dans le temps et, à partir d'une certaine taille critique, vous ne pouvez plus être sur toutes les opportunités, ce qui demandent à vos commerciaux de savoir eux-même définir leur prévisionnel.
Vous trouverez dans cet article un guide complet de la méthode MEDDIC (une de plus parmi les nombreuses techniques de vente), qui permet de rapidement qualifier des prospects et suivre plus facilement le pipeline commercial.
La méthode MEDDIC, qu’est-ce que c’est ?
Définition
La méthode MEDDIC désigne une technique de vente en btob qui permet de qualifier les opportunités et de les suivre dans un pipeline de vente structuré.
Le principe est le suivant : utiliser une grille de questionnement simple pour définir le besoin, le contexte et les clés de la vente de chaque opportunité.
La méthode MEDDIC est reconnue pour être très efficace dans certains contextes de vente :
- les ventes longues de plus de quatre mois ;
- les budgets importants ;
- les projets qui impliquent différents interlocuteurs ;
- les produits porteurs d’un grand changement.
Que veut dire l’acronyme MEDDIC ?
Metrics = Indicateurs
Ce sont les indicateurs de performance (KPI) qui intéressent votre prospect : il s’agit de définir l’impact économique (bénéfices, économies) de votre solution pour lui, en termes de chiffres.
Economic Buyer = Acheteur
Cet item désigne l’interlocuteur qui a le pouvoir de décision finale d’achat. Une fois qu'il donnera sa décision, personne ne s'opposera et vous êtes sûr de signer. C'est LA cible prioritaire.
Decision criteria = Critères de décison
Il s’agit des raisons pour lesquelles votre prospect décidera de travailler avec vous plutôt qu’avec le concurrent. Cette notion vous aidera à adapter votre argumentaire de vente.
Decision process = Processus de décision
Vous devrez identifier quelles sont les différentes étapes, chez votre prospect, qui interviennent dans la prise de décision avant la validation d’un projet. Le savoir vous permettra là encore de personnaliser votre argumentaire.
Identify pain = Problèmes et freins identifiés
Déterminer la problématique actuelle de votre prospect, et en quoi vous pouvez la résoudre. En d’autres termes, ce sont les raisons qui motivent votre prospect pour travailler avec vous.
Champion = Prescripteur
Le champion, c’est l’interlocuteur qui croit en votre solution, au sein de la structure de votre prospect. Il voit en elle un intérêt tel qu’il pourra en être l’ambassadeur. Identifiez ce prescripteur en interne et vous détenez votre meilleur allié.
La méthode MEDDIC, sous forme de grille méthodologique, vous permet d’obtenir des réponses claires sur chacun des items. En connaissant mieux votre prospect, vous optimisez vos chances de le convertir en client.
Bon à savoir
On doit la méthode MEDDIC à Jack Napoli et Dick Dunkel à l’époque où ils travaillaient pour PTC, un important fournisseur de technologies. Grâce à cette approche méthodologique innovante, l’équipe commerciale de PTC a enregistré dans les années 90 pas moins de 40 trimestres de croissance continue !
Comment mettre en place la méthode MEDDIC
La méthode MEDDIC permet de favoriser le process de qualification de vos opportunités.
Logiquement, cette étape de qualification du prospect intervient au début du cycle de vente. Cependant, alors que le travail de qualification est en partie concentré dans le premier appel téléphonique, il n’est pas limité à ce dernier. C’est en réalité à chaque étape du process commercial que vous devrez évaluer vos prospects, selon des caractéristiques de plus en plus spécifiques.
Pour mettre en place la méthode MEDDIC, vous devez d'abord définir un ensemble de question que les commerciaux doivent poser et se poser. La vente est une affaire de préparation. Pour signer, il ne faut rien laisser au hasard ; c'est tout l'intérêt de la phase de qualification. Prenez les six dimensions de l'acronyme et rédigez une ou deux questions pour récupérer les information essentiels de ce framework. Par exemple, sur la partie Economic Buyer, le commercial doit être certain d'avoir adressé le décideur final, ce qui ne bloquera pas l'achat :
Questions à se poser : As-tu identifié le décideur final ? L'as-tu rencontré lors de ton rendez-vous ? Comment prend-il sa décision ?
Questions à poser : Si on décide d'avancer ensemble, qui va signer le bon de commande ? Qui dit oui ou non chez vous ? Si on décide de se revoir pour un second rendez-vous, faut-il que j'invite votre manager/direction/ une autre personne ?
Avec cette trame de questionnement vous êtes sûr d'une part de donner à vos commerciaux les bons déclics pour signer, et d'autre part, de leur rappeler dans le CRM notamment lorsqu'ils n'ont pas les informations nécessaires. En effet, les questions à se poser peuvent être préparées et intégrées dans votre outil de prospection ou de suivi des clients. À la fin d'un appel ou d'un rendez-vous, lorsque le commercial consigne ses notes, il complète directement cette trame.
Voici des exemples de forces de vente qui utilisent la méthode MEDDIC :
- La méthode MEDDIC chez Partoo
- La méthode MEDDIC chez Humind School :
Les avantages de la méthode MEDDIC
Implémenter la méthode MEDDIC dans votre démarchage commercial présente de nombreux avantages :
- Une grille simple à utiliser
La méthode MEDDIC vous fournit une check-list facile à utiliser qui s’adapte à tous les process de vente. Vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin, et l’acronyme vous permet de mémoriser facilement la marche à suivre. La grille méthodologique MEDDIC vous permet d’établir des supports adaptés qui vous sont utiles tout au long du cycle de vente.
- Un gain de productivité
Les informations recueillies vous permettent de qualifier avec précision vos leads. Vous saurez s’ils représentent un investissement rentable de votre temps et vous ne perdrez plus un temps précieux en argumentations vaines.
- Des données pertinentes
La récolte des données vous permet d’obtenir une évaluation précise et objective du niveau de qualification de votre lead. Des éléments de la grille qui s’avéreraient non valides font alors l’objet d’un ajustement des actions à entreprendre, en vue du closing.
- Une méthode complète
Il existe de nombreuses méthodes de qualification, notamment la méthode BANT, les systèmes CHAMP ou GPCTBA/C&I. La méthode MEDDIC a l’avantage d’être plus complète. En plus de qualifier votre lead, elle permet de réaliser une approche dans une démarche personnalisée, du type account based marketing. Dans les ventes longues et complexes nécessitant de nombreux échanges et des interlocuteurs multiples, il est préférable de garder la maîtrise de votre cycle de vente. C’est ce que permet la méthode MEDDIC.
Plus que toute autre méthode, la méthode MEDDIC vous permet d’optimiser votre close rate et par conséquent vous augmentez votre chiffre d’affaires. Couplée avec votre CRM, vous transformez l'action de vos commerciaux en redoutable machine de vente :
Implémenter la méthode MEDDIC dans votre stratégie de vente
La méthode MEDDIC donne une direction claire sur la façon d’obtenir des informations sur votre prospect. En tant que commercial, il vous suffit d’intégrer cette check-list à votre process de vente.
Voyons ensemble plus en détail la marche à suivre pour chacun des items de la méthode.
Metrics (indicateurs)
Les chiffres restent les seuls éléments réellement convaincants pour votre interlocuteur. Vous devez donc identifier les bénéfices potentiels de votre solution pour votre prospect, et les quantifier. Les chiffres pertinents pour votre prospect sont ceux qui aideront à le convaincre.
Par exemple :
- « Notre solution vous permettra d’économiser X heures de travail ! »
- « Grâce à notre solution, vous vendrez X produits supplémentaires ! »
Economic Buyer (acheteur)
Pour aller droit au but et ne pas perdre de temps inutilement, vous devez identifier la personne qui validera l’achat au sein de la structure de votre prospect. Obtenir son nom vous permettra de :
- le personnaliser dans vos échanges futurs avec les différents interlocuteurs ;
- vous adresser directement à la personne décisionnaire.
Pour cela, n’hésitez pas à utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIn.
Decision Criteria (critères de décision)
Vous devez identifier les critères décisifs pour votre prospect, pour personnaliser votre argumentaire de vente.
- Les critères techniques : votre produit est-il facile à prendre en main ? Nécessite-t-il pour votre prospect une infrastructure particulière et quelle est-elle ?
- Les critères financiers : quel est le budget annuel de votre prospect en matière d’investissement ? Montrez en quoi votre solution apporte un ROI supérieur à celle qu’utilise déjà votre prospect.
- Les critères produits : prouvez en quoi votre produit est meilleur que celui des concurrents.
- Les critères conseils : faites ressentir à votre prospect qualifié qu’il sera mieux conseillé et accompagné par votre équipe que par une autre.
Decision Process (processus de décision)
Déterminez ici plusieurs points concernant la prise de décision :
- Qui est impliqué dans le processus décisionnel ?
- Quels sont les délais et les processus en place pour décider ?
- Les décisions d’achat se font-elles après une réflexion commune entre différents services de l’entreprise ? Si oui, quels services ?
- L’entreprise doit-elle remplir des documents juridiques/techniques ? Si oui, pouvez-vous l’aider dans sa démarche ?
Zoom sur :
le Snap Selling ou l’art
d’influencer le processus d’achat.
Identify Pain (problèmes et freins identifiés)
Listez les problèmes soulevés par votre prospect et veillez à expliquer pourquoi et comment vous pouvez l’aider à les résoudre. Attention, soyez concret, avec des chiffres : conséquences sur le chiffre d’affaires, sur l’image de marque ou encore les retards de production engendrés. Il s’agit alors de faire apparaître votre produit comme la solution idéale pour lui, ce qui est propice à déclencher l’acte d’achat.
Vérifiez toujours que le prospect connaît vos solutions et qu’il est convaincu par votre capacité à lui venir en aide.
Champion (prescripteur)
Personnage clé de votre process de vente, il est votre allié en interne. Vous devez à tout prix l’identifier. Pour vous y aider, voici son portrait-robot :
- Le prescripteur est quelqu’un qui s’investit pour son entreprise, soucieux de la voir progresser.
- Vous vous entendez bien avec lui, il vous donne volontiers des informations sur le fonctionnement de l’entreprise et vous permet de rencontrer les bonnes personnes.
- Il n’occupe pas nécessairement un poste de direction ou de supervision, mais il est respecté et a une certaine influence.
- Le prescripteur sera convaincu de l’intérêt de votre produit ou solution, dont il saura vanter les nombreux avantages au sein de sa structure.
Finalement, la méthode MEDDIC constitue un cadre. Simple à implémenter, elle est également flexible et devra tenir compte des spécificités de votre structure. Elle permet la mise en place d’automatismes au sein des équipes et fournit des grilles d’analyses communes.
Le saviez-vous ?
La méthode MEDDIC est pratiquée par la majorité des grands acteurs mondiaux de logiciels et de SaaS, notamment Salesforce, Oracle, SAP, Google Cloud, EMC2 et AWS pour n’en citer que quelques-uns.
En matière de qualification de leads et de closing, l’efficacité de la méthode MEDDIC n’est plus à prouver. Véritable feuille de route pour la qualification de vos prospects, elle vous fournit les questions importantes. À vous d’y apporter les réponses, et d’adapter le cadre à votre processus de ventes !
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