AIDA, vous connaissez ? C'est la méthode marketing modélisée dans les années 1800 par Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain. Aujourd’hui, cette méthode de marketing a également prouvé son utilité dans la vente et est utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode AIDA matérialise les étapes du processus d’achat : Attention, Intérêt, Désir, Action.
N’hésitez plus, intégrez ces 4 étapes dans vos contenus et plus particulièrement dans vos mails de prospection commerciale. Rédigez des emails percutants en utilisant la méthode AIDA augmentera significativement la conversion de vos prospets.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
Méthode AIDA : Intérêt et champs d’application
Intérêt de la méthode AIDA
La méthode AIDA (ou modèle AIDA) est reconnue pour son utilité dans toute démarche vente, de communication et dans tout process de conversion (email marketing, publicité...). L’acronyme décrit en effet les 4 étapes du parcours de conversion jusqu’à l’acte de vente : Attention, Intérêt, Désir et Action. Nous détaillons dans la partie suivante chacune de ces étapes. AIDA est une feuille de route, un cadre facile à appliquer dans votre travail de prospection.
Quels champs d’application pour la méthode AIDA ?
La méthode AIDA peut être appliquée à la rédaction de tout type de message commercial. Elle permet de composer un message marketing efficace. On peut l’utiliser pour les contenus suivants :
- Page de vente
- Newsletter
- Landing page
- Publicité
Exemple de la landing page pensé avec la méthode AIDA
Une landing page, ce qui signifie « page de destination ou page d’atterrissage », est une page web sur laquelle un internaute arrive après avoir cliqué sur un lien. Ce lien peut être un lien commercial, un call-to-action sur les réseaux sociaux, un lien dans un mail ou encore un lien sur une bannière publicitaire. Toujours est-il qu’en atterrissant sur une landing page, l’internaute sait ce qu’il va y découvrir.
Une landing page réussie suivra les 4 étapes AIDA :
- Une image d’accroche : l’impact d’une illustration est toujours particulièrement élevé
- Un titre qui suscite l’intérêt du lecteur/prospect.
- Des explications qui suscitent le désir de l’acheteur potentiel,
- Et enfin un call-to-action pour passer à l’action et déclencher la vente.
Dans l’exemple ci-dessous, nous allons étudier la stratégie d'Hubspot, développant des logiciels de marketing et de vente pour leurs clients.
Dès le premier coup d'oeil, votre regard est attiré par le titre de la page. Le texte en gras occupe une bonne partie de l’écran et le fond du message est assez clair et direct : réussissez votre croissance ! Votre attention est déjà captée.
Ensuite, pour susciter l’intérêt, nous découvrons la liste des fonctionnalités des différents produits. On comprend alors concrètement quels bénéfices l'outil va nous apporter. Par exemple dans le cas de Hub Marketing : générations de leads, marketing automation, analytics...
Enfin, pour susciter le désir, nous découvrons les chiffres : des millions de visites, des centaines de milliers d'utilisateurs, partout dans le monde... C'est une certitude, les services proposés sont efficaces et reconnus !
Désormais, le passage à l'action est la dernière étape à valider : un CTA est mis en avant encourageant les "premiers pas", on peut même bénéficier d'une version d'essai gratuite, plutôt tentant !
Appliquer la méthode AIDA pour rédiger vos emails : toutes les étapes
Méthode AIDA : première étape, l’Attention
Première étape dans le processus : attirer l’attention du prospect à qui vous adressez votre email, et lui donner envie de poursuivre la lecture du message. C’est la base de toute démarche commerciale. N’oubliez pas que pour capter l’attention de votre destinataire, vous ne disposez que de quelques secondes. Aussi, vous pouvez :
- Rédiger un objet d'email original, ou tout au moins différenciant
- Interpeller avec une phrase d’accroche (question, chiffre surprenant, etc.)
- Opter pour une police de caractère qui attire le regard, l’emploi de lettres capitales
- Utiliser une image avec un impact visuel ou des couleurs flashy
- Inclure une information surprenante, un contenu prometteur, ou bien encore un message qui invite à la réflexion
- Mettre en avant une particularité de votre offre
- Personnaliser le contenu en incluant le prénom du prospect par exemple
- Avoir recours à l'humour, jouer sur l’effet de surprise
- Opter pour les bons mots-clés.
Le saviez-vous ?
Les tweets contenant une image reçoivent 150 % de retweets en plus ; Les publications Facebook contenant une image génèrent 2,3 fois plus d’engagement. Ainsi, il n’y a pas de secret, l’impact d’une image sur l’esprit humain n’est plus à prouver !
-> Allez plus loin en lisant notre article complet sur le social
selling !
Méthode AIDA : seconde étape, l’Intérêt
Pour faire appel à la curisiosité du lecteur et éveiller son l’intérêt, il faut créer une connexion entre le message et le besoin du prospect. En d’autres termes, il s’agit dans cette étape d’engager sa cible. Les informations données dans le contenu du message doivent être simples, claires et originales.
Cette phase du processus sous-entend que vous connaissez très bien votre cible, ses caractéristiques mais aussi ses besoins et ses attentes. Pensez à déterminer vos Buyer personas, cela pourra être utile à votre démarche de prospection. Votre prospect doit s’identifier dans le contenu de votre message.
Dans votre mail, n’hésitez pas à :
- Personnaliser le message, en présentant l’offre comme un produit ou un service répondant parfaitement à la problématique du prospect
- Avoir recours à la technique de storytelling, particulièrement appréciée et qui joue sur des sentiments tels que l’empathie ou l’émotion.
Bon à savoir
Dans d’autres contenus marketing tels que des contenus web (article de blog, newsletter), l’intérêt peut être suscité au moyen d’un chapô. Concept que l’on retrouve dans la rédaction journalistique, il s’agit de quelques lignes qui, à la suite du titre, sont là pour aiguiser l’intérêt du lecteur. C’est ainsi que la méta-description d’un article de blog peut faire office de chapô. Ces quelques lignes en disent plus que le titre sans trop en dire, ménageant un certain suspense.
Méthode AIDA : troisième étape, le Désir
Il s’agit, dans cette troisième étape de la méthode AIDA, de donner envie au prospect de posséder le produit ou service proposé. C’est ici que vous devez expliquer le contenu de votre offre. Là encore, n’hésitez pas à jouer sur les émotions de votre client potentiel. Votre produit va lui changer la vie.
C’est le moment d’égrainer les bonnes raisons qu’il a de sauter le pas :
- Un gain de temps, un gain d’argent
- L’offre est valable pour une durée déterminée, elle est à saisir
- L’exclusivité de votre produit, le seul sur le marché
- Le produit ou le service répond parfaitement à la problématique du prospect
- Les bénéfices que le prospect peut en attendre sont clairement expliqués, en mettant en parallèle par exemple le avant/après.
Dans votre email, en plus de votre texte, n’hésitez pas à utiliser des images, infographies, tout type de visuel efficace. Une étude de cas à l’appui peut également être utile, ou encore des témoignages. Les promesses exposées doivent être étayées.
N’oubliez pas, l’objectif est de donner envie au prospect de vivre l’expérience promise.
Méthode AIDA : quatrième étape, l’Action
Dernière étape de la méthode AIDA : aboutir à la conversion. Pour conduire le prospect à concrétiser le processus d’achat et le transformer en client, vous devez inclure dans le contenu de votre email le call-to-action (CTA) adéquat. Un call-to-action peut être :
- Un lien à cliquer
- Un bouton, une bannière
- Une adresse email, un numéro de téléphone
- Un livre blanc à télécharger
- S’inscrire à une newsletter
Attention, vous devez être clair. Les termes devront être précis : « Prenez rendez-vous dès maintenant », « Cliquez sur le lien pour passer commande », etc.
Bien sûr, vous pouvez jouer sur des leviers supplémentaires pour inciter à la conversion et mettre l’accent sur :
- L’aspect exceptionnel de votre offre (prix attractif, cadeau, etc.)
- La rareté de votre offre (stock limité)
- L’urgence (offre à saisir, sur une courte période).
Des limites à la méthode AIDA ?
La méthode AIDA est reconnue depuis plus de deux cents ans comme une méthode de vente accessible grâce notamment à un acronyme facile à comprendre. Telle une feuille de route, elle fournit un cadre et une marche à suivre qui vous fera gagner du temps dans la rédaction de vos emails.
Pourtant, certains lui reconnaissent un bémol : en réalité, dans un processus d’achat, les étapes ne sont pas toujours aussi marquées. Parfois, l’étape de l’Attention peut se trouver confondue avec celle de l’Intérêt. De même, vous pouvez prendre en considération d’autres étapes qui entrent également dans le tunnel de conversion. Ainsi, la formule AIDA devient parfois la formule AIDCAS :
- Action
- Intérêt
- Désir
- Confiance : c’est ce qui vient compléter la phase précédente, et c’est dans cette étape qu’on inclurait notamment les témoignages de clients.
- Action
- Satisfaction : Cette étape vient compléter l’achat. La fidélisation du client est également l’un de vos objectifs.
Néanmoins, l’utilisation de la méthode AIDA reste plébiscitée et fait figure de valeur sûre. Cette méthode marketing et commerciale constitue un modèle simple à mettre en œuvre pour écrire des emails percutants.
Exemple d’email de prospection rédigé avec la méthode AIDA
Pour une vue plus concrète, rien de mieux qu’un exemple :
Attention
Webinar jeudi 27 avril à 14 h !
Intérêt
Nous avons pensé à vous ! Il vous faut un site pour sublimer votre image, capter l’attention de vos prospects et être une véritable machine à leads.
Désir
Rejoignez-nous pour connaître les clés de la réussite d’une refonte de site web. Vous y apprendrez :
- Pourquoi le contexte a changé
- Les pièges à éviter de la refonte de site web
- Qu’attendent réellement vos prospects
- Comment faire en sorte que vos prospects viennent à vous
Action
Si vous êtes impatient(e) de tout savoir sur la façon de transformer votre site web en un outil de prospection en ligne, inscrivez-vous à notre webinar le mardi 27 février à 11 h 30
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Source : Hubspot
Attention, Intérêt, Désir et Action. Quatre mots d’ordre, quatre étapes pour une conversion assurée. La méthode AIDA n’a plus de secrets pour vous, vous avez à présent toutes les ressources nécessaires pour écrire/rédiger des emails incisifs et percutants !
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