Mettez-vous tout en place pour inciter vos meilleurs éléments à rester travailler dans votre entreprise ? Dans le contexte de crise actuel, le marché du travail est dans une position instable. Certaines personnes remettent en question leur choix de carrière, et il ne faudrait pas que ce soit vos meilleurs commerciaux ! Pour leur donner envie de continuer à s’impliquer, les motiver et les garder au sein de votre équipe, sachez les récompenser comme ils le méritent.
Mais, pas de panique en cas de budget serré, si les primes sont toujours appréciées, rien ne vous empêche d’être un peu plus original en proposant d’autres formes de récompenses que l'augmentation pure et simple du salaire commercial. Comment repérer réellement les meilleurs éléments ? Quels types de récompenses utiliser ? Faut-il privilégier les récompenses d’équipe ou individuelles ? Comment utiliser cette « top team » pour motiver les autres commerciaux à se dépasser, sans risquer de les démotiver ?
Identifier vos meilleurs commerciaux
L’étape clé, sur laquelle reposera toute votre stratégie de récompense, réside dans la sélection de vos meilleurs commerciaux. La première idée serait de comparer simplement les ventes, le chiffre d'affaires apporté par chaque commercial et ses commissions perçues.
Mais, attention ! Dans un monde parfaitement équitable, ces critères pourraient convenir, mais en réalité, il faut également prendre en compte l’environnement de chaque commercial, son ancienneté, s’il a récupéré un portefeuille client important, si, au contraire, il s’occupe des clients sur du long terme, bien qu’ils ne rapportent que peu aujourd’hui…
Prenons un exemple concret : deux commerciaux de votre entreprise, Alex et Sam, sont jugés sur les critères de vente générées et des commissions touchées sur une même période. On pourrait croire que, puisque les indicateurs sont les mêmes, cette méthode permet de définir facilement qui est le/la meilleur.e commercial, non ? Et bien, pas toujours. Rarement, même ! Si on prend en compte qu’Alex a reçu, lors du départ à la retraite d’un ancien collaborateur, des comptes et territoires de vente aux montants très élevés, tandis que Sam se concentre sur le développement de nouveaux comptes, Alex peut tout à fait se reposer sur ses acquis et se contenter de gérer son territoire actuel, tandis que Sam travaille d’arrache-pied pour faire décoller ses ventes.
En vous basant sur la progression et la difficulté des tâches qui sont confiées à vos commerciaux, plutôt que des indicateurs liés au CA, vous aurez une vision plus équitable du travail fourni. Les récompenses seront non seulement plus en adéquation, mais cela motivera également les commerciaux comme Alex à se dépasser et donner le meilleur d’eux. Prenez le temps de trouver les indicateurs adaptés à votre équipe commerciale de manière spécifique.
Par ailleurs, toute votre équipe profitera de cette manière de juger plus adaptée : il est plus motivant de savoir que son travail est valorisé, bien que cela ne porte pas tout de suite ses fruits, et que l’effort prime sur le résultat.
Bon à savoir :
Attention à prendre en compte le contexte dans lequel votre entreprise évolue. Si le cycle de vente moyen est d’un an, n’attendez pas des résultats parfaits au bout de 6 mois !
Pour aller plus loin : Comment bien fixer les
objectifs de vos commerciaux ?
Récompense de groupe ou récompense individuelle ?
Le type de récompense (individuelle ou collective) pour les meilleurs vendeurs dépendra principalement du challenge commercial proposé pour y accéder.
Vous savez à présent qui sont vos meilleurs commerciaux. Vous pouvez proposer des challenges commerciaux où chacun joue pour soi et est évalué selon ses propres performances.
Mais n’hésitez pas, de temps en temps, à proposer des challenges de groupe pour développer l’esprit d’équipe ! Vous pouvez notamment créer des binômes, dans lequel vos meilleurs commerciaux pourront conseiller des nouveaux arrivants ou des commerciaux rencontrant quelques difficultés.
Cela met en valeur les meilleurs, tout en aidant ceux qui en ont besoin à profiter de leurs compétences. Et le fait de pouvoir gagner un challenge en équipe pourra motiver les binômes à se dépasser et s’entre-aider sur la gestion de la relation client, technique de vente, le développement commercial, la gestion, le leadership, la motivation, la négociation commerciale…
Libre à vous ensuite de proposer un cadeau individuel, comme un smartphone à chacun des deux gagnants, une sortie d’équipe… Et lorsque votre équipe commerciale au complet a fait de gros progrès, proposez-leur une récompense de groupe à partager : un voyage d’équipe, un restaurant ou même, plus ludique, un escape game ou une sortie nature en teambuilding pour resserrer les liens entre vos collaborateurs !
Pour aller plus loin : découvrez 10 solutions pour motiver votre équipe de vente
Comment récompenser vos commerciaux ?
Lorsqu’on parle de récompenser ses commerciaux, on pense bien souvent à offrir des primes. C’est une option, elle fonctionne et plaît à vos équipes. Qui n’aime pas recevoir un bonus financier qui augmente son pouvoir d’achat ? Mais outre le fait que le budget de l’entreprise ne permet pas toujours d’offrir des primes adaptées, cela peut être perçu comme un complément de salaire et moins comme une récompense due à de bons résultats. On distingue trois types de récompenses individuelles que vous pouvez proposer selon les challenges de réussite.
- La reconnaissance. Un indispensable bien souvent délaissé. N’hésitez pas à féliciter vos meilleurs éléments en privé, pour leur montrer que c’est sincère, mais également devant leurs collègues, pour les mettre à l’honneur et motiver le reste de l’équipe.
Vous pouvez également créer une équipe des meilleurs commerciaux. Ils seront alors reconnus par tous comme étant la « top team », valorisés et pourront avoir accès à des avantages qui leur seront dédiés.
Mettez-les en avant dans la communication interne de l’entreprise avec des interviews, des conférences co-organisées, demandez-leur de donner des conseils sur un sujet qu’ils maîtrisent parfaitement aux nouveaux arrivants… En résumé, mettez en valeur vos meilleurs éléments tout en aidant le reste de l’équipe !
Et comme rien n’est figé, pensez à continuer de challenger l’équipe ainsi que vos autres commerciaux. Vous leur laissez ainsi la possibilité d’améliorer leurs résultats, et ainsi, de rejoindre à leur tour votre Top 5 ou Top 10 !
- Les récompenses physiques ou spécifiques. Vous pouvez offrir des appareils électroniques, comme le dernier smartphone, une tablette, mais aussi des coffrets gastronomiques, valises… Le choix est vaste !
N’hésitez pas à offrir des expériences : un voyage, un massage, une sortie culturelle, un dîner au restaurant, une activité d’adrénaline comme le saut en parachute, des billets d’avion, un abonnement à un magazine, à Netflix… Il faut toutefois faire attention à trouver des récompenses qui plairont à tous les participants qui ont des goûts souvent différents, mais cela a l’avantage d’être vraiment perçu comme un cadeau et montre l’implication de votre entreprise.
- Les récompenses dématérialisées non spécifiques. Plus facile de plaire à tout le monde avec des
chèques cadeaux ou une carte cadeau. Bien que cela soit moins marquant qu’un cadeau physique ou une expérience
prédéfinie, ce type de récompense permet au gagnant de choisir ce qui lui convient.
A retenir :
Les cadeaux et bons d’achat offerts à vos équipes peuvent être exonérés de cotisations sociales. Pour en bénéficier, leur montant doit être inférieur à 5 % du plafond mensuel de la Sécurité Sociale, soit, cette année, 144,25 euros.
Récompenser ses meilleurs vendeurs doit inciter les autres à s’améliorer, et non les démotiver. Attention à ne pas pénaliser vos autres commerciaux afin de favoriser les meilleurs ! Montrez à votre équipe qu’à force de persévérance, tous ont les capacités de faire partie de cette élite.
Garder la motivation de vos meilleurs éléments est primordial. Motivez votre équipe commerciale en vous appuyant sur les meilleurs ! Mais… qui sont ces fameux « meilleurs commerciaux » ? Prenez le temps de mettre en place des indicateurs adaptés à votre entreprise et son environnement, prenez en compte l’évolution de chacun, la difficulté de leurs tâches afin de savoir réellement quels employés méritent le plus d’être félicités. Et plus que de simples félicitations orales (toutefois toujours très appréciées) mettez en place des systèmes de challenges et de récompenses pour les plus méritants. Faites en sorte que ce statut ne soit pas une raison de se laisser aller mais, au contraire, une motivation supplémentaire pour se dépasser ! Laissez la possibilité à toute votre équipe commerciale d’entrer dans cette élite à force de travail et trouvez des récompenses, qu’elles soient matérielles ou dématérialisées, qui motiveront le plus vos commerciaux. À vous de jouer !
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