La proposition commerciale, c’est ce document que vous rédigez avec soin à la suite de votre campagne de prospection,
et que vous remettez à votre client en espérant conclure. Saviez-vous que la fameuse « propale » compte pour 35 % dans
la décision d’achat finale ? Apprenez à maîtriser cette étape essentielle du processus commercial, et vous augmenterez
vos chances de closing ! Vous savez que ce document doit détailler votre offre, qu’il doit tenir compte des
besoins du prospect tout en mettant en avant les raisons de vous choisir plutôt que la concurrence. Mais savez-vous
comment formuler votre offre de sorte qu’elle soit convaincante ?
Découvrez ici l’intérêt de la proposition de vente et nos conseils utiles avant de démarrer. Suivez les étapes indiquées, et vous serez certain de formuler une proposition commerciale impactante !
Les étapes pour rédiger une proposition commerciale :
- A quoi sert la proposition commerciale ?
- Les éléments préalables à l'élaboration de la proposition commerciale
- Les étapes à suivre pour formuler votre proposition commerciale
1. À quoi sert la proposition commerciale ? Quel est l’intérêt pour le prospect ?
Le prospect : élément central de la proposition commerciale
La proposition commerciale se doit d’être entièrement centrée sur le prospect. L'objectif est de garantir au client la meilleure expérience possible, avec à la clé une valeur ajoutée. L’idée n’est pas de démontrer que votre produit ou votre offre de service sont excellents, mais bien de montrer pourquoi ils sont parfaits pour lui, précisément.
À la lecture du contenu de votre proposition commerciale, le prospect doit pouvoir lire, de façon claire et concise, quelle est la problématique qu’il rencontre, pour quelles raisons, et comment elle pourra être résolue. Parfois, votre prospect ne connaît qu’une partie de ses besoins. Dans votre proposition commerciale, vous avez l’occasion de lui démontrer que non seulement vous avez parfaitement cerné sa problématique, mais qu’en plus vous aurez la compétence professionnelle pour y répondre.
Rappel
N’oubliez pas que c’est lors de la phase d’écoute active que vous apprenez à connaître votre prospect.
En assimilant très clairement ces éléments, votre client pourra ensuite relayer l’intérêt de votre offre auprès de ses collaborateurs et autres décideurs.
Votre prospect et l’ensemble des décideurs devront comparer votre offre à celle de vos concurrents. Selon une enquête réalisée auprès de 150 décideurs français en 2006, dans 78 % des cas, le document sera soumis à trois personnes au sein de l’entreprise prospectée, dont deux n’auront pas forcément été présentes lors de l’entretien de vente ! D’où l’intérêt d’une présentation de votre offre commerciale qui soit claire et pertinente.
Vous favoriserez la bonne compréhension de votre proposition commerciale en vous adaptant à vos prospects : vont-t-ils comprendre les éléments techniques ? Mettez-vous à leur place ! Si ce n'est pas le cas, tâchez d'être le plus concis possible dans votre rédaction et évitez d'adopter un jargon trop marketing ou "franglais".
Une proposition commerciale sur mesure
Une proposition commerciale est bien plus détaillée qu’un simple devis commercial. Un simple devis est centré exclusivement sur le prix et ne formule pas les problématiques auxquelles votre solution permettra de répondre. La proposition commerciale est un véritable projet, et elle remplace en mieux un devis classique. Elle vient également apporter des informations au sujet du retour sur investissement (ROI).
Vous devez considérer la proposition commerciale comme un document que vous élaborez ensemble, avec votre prospect. Le fait de construire ce projet pour lui et avec lui permettra d’impliquer le prospect dans le processus commercial. Pour cela, évitez de la rédiger en fin de processus de vente, vous pourrez ainsi l’élaborer au fur et à mesure, par étapes, et obtenir à chacune d’entre elles la validation du prospect. En découlent alors deux effets positifs. Ayant participé à l’élaboration de votre offre commerciale, votre prospect :
- saura mieux défendre votre solution auprès des décideurs,
- ne pourra pas trouver votre proposition commerciale inadaptée au moment de la conclusion de la vente.
C’est en grande partie sur ce simple document que le closing se joue, vous devez donc mettre tous les atouts de votre côté et ne pas négliger cette étape primordiale.
2. Quels éléments sont préalables à l’élaboration d'une proposition commerciale ?
Avant de commencer la rédaction de votre proposition commerciale, vous devez préparer le terrain.
Recherche et préparation préalables
Avant toute chose, il vous faut mener des recherches sur vos prospects (l'entreprise, son poste, son besoin, son budget etc...), les étudier sous tous les angles pour personnaliser au mieux ce qui sera votre proposition commerciale.
Échangez avec le prospect
Une proposition commerciale réussie reflète les échanges entre le vendeur et son prospect, lors de la phase de prospection commerciale. Comprenez les problématiques du client et vous pourrez y répondre de façon personnalisée. Plus vous y apporterez de valeur ajoutée, plus vous vous démarquerez de la concurrence.
Bon à savoir
Réfléchir à la valeur ajoutée que vous souhaitez proposer à votre prospect, c’est réfléchir à la proposition de valeur que vous souhaitez lui communiquer.
Pour mieux connaître le client et ses besoins, en plus des entretiens, vous pouvez avoir recours à des voies annexes :
- ses réseaux sociaux,
- des articles qu’il a publiés (journaux, site Internet, blog, etc.),
- ses autres clients, partenaires commerciaux, etc.
Informations utiles
Il serait pertinent que vous sachiez :
- qui sont les décideurs dans la société de votre prospect,
- quel est son budget.
De même, pensez à vos concurrents : quelles sont vos forces et vos faiblesses par rapport à eux ?
Soyez crédible
Veillez toujours à être crédible et à étayer vos propos. Quand vous abordez le ROI envisageable avec votre proposition commerciale, donnez un exemple ou modèle très précis de clients ou d’études. Les expériences clients intéressent le prospect.
À retenir
L’expérience client se révèle être un excellent levier commercial !
Plus que des chiffres, engagez-vous personnellement avec des histoires et des anecdotes intéressantes. De même, n’hésitez pas à évoquer des certifications obtenues.
Enfin, quand vous soulignez la problématique du prospect, prenez garde de ne pas paraître « donneur de leçons ». Veillez à commencer vos phrases par « Vous estimez que… », ou « Vous constatez que… ». Ainsi, vous resterez neutre.
Faut-il le rappeler, le contenu de votre proposition commerciale, ainsi que le courrier qui l’accompagne, ne devront contenir aucune faute d’orthographe.
Testez votre proposition commerciale
Remplacez le nom du prospect par un autre. Si l’offre s’adapte exactement de la même façon à l’autre client, c’est que votre proposition de vente n’est pas assez ciblée et personnalisée.
Votre concurrent peut-il faire la même proposition commerciale ? Si c’est le cas, c’est que vous n’avez pas mis assez
en avant les avantages propres à votre solution.
Une structure clairement définie
Votre proposition commerciale est-elle lisible et ses bénéfices sont-ils mémorisables en quelques minutes ? N’hésitez pas à mettre les détails techniques dans une fiche annexe, pour ne pas alourdir visuellement le document.
Retrouvez le détail des étapes dans la partie suivante.
Le saviez-vous ?
L’optimisation des propositions commerciales est une discipline qui porte un nom, c’est le Proposal Management. Le Proposal Management regroupe l’ensemble des techniques de vente, méthodes et outils qui permettent de structurer un service commercial pour répondre aux appels d’offres et construire les propositions commerciales de manière efficiente.
Choisir le format adéquat pour votre proposition commerciale
Le format du document devra refléter votre professionnalisme ainsi que le sérieux de votre offre. Les propositions commerciales peuvent être rédigées sous Word, PDF, ou encore Powerpoint.
N’hésitez pas à mettre en forme le document de sorte à privilégier une bonne visualisation :
- mettre en gras certains éléments,
- faire des paragraphes courts,
- insérer des graphiques simples, des schémas, etc.
- jouer sur la couleur, le graphisme,
- prévoir un titre sur la page de garde. Celui-ci peut être assez long et résumer l’offre à lui seul (l'objectif est aussi de personnaliser au maximum votre offre commerciale).
3. Quelles sont les étapes à suivre pour formuler une proposition commerciale ?
Première étape : Présentation
Dans cette première partie, vous présentez succinctement votre entreprise, vos produits et vos services. Cette partie doit être simple et brève. Inutile de submerger votre interlocuteur de textes indigestes.
Vous montrez que vous êtes compétent pour répondre à sa problématique. Expliquez en quoi l’histoire de votre entreprise prouve que vous pouvez répondre au besoin de votre client. Précisez comment vos services s’intègrent parfaitement à sa problématique. Vous incluez ainsi dès le départ votre prospect qui est, rappelons-le, au centre de votre proposition commerciale.
Attention, si vous parlez trop de vous, votre interlocuteur risque de passer à côté de votre valeur ajoutée.
Deuxième étape : Problématique du prospect
C’est le moment de reformuler la demande du client, pour lui montrer que vous l’avez bien écouté et que vous avez compris son besoin. Vous pouvez utiliser les mots qu’a utilisés votre prospect lors de votre entretien, ou ceux de ses collaborateurs : ils seront forcément adaptés au point de vue de votre interlocuteur. Sachez que récapituler votre conversation par écrit renforcera son engagement.
De même, plus votre interlocuteur pense que vous comprenez ses problèmes, plus il est susceptible de croire que votre solution peut également les corriger.
Dans cette partie apparaîtront donc, de façon claire et synthétique :
- Le contexte dans lequel évolue votre client (qui il est, quel est son rôle, la taille de l’entreprise, sur quel marché elle évolue, ses objectifs dans les mois qui viennent),
- Sa problématique (comment votre prospect la décrit, comment l’a-t-il identifiée, quel en est l’enjeu pour l’entreprise ainsi que pour lui-même),
- La raison de cette problématique.
Il se peut même que vous fassiez apparaître à ce moment des contraintes auxquelles votre prospect n’avait pas pensé. N’hésitez pas à mettre l’accent sur les « défis » et « opportunités » qui se présentent au prospect et qui ne manqueront pas de capter son attention.
Troisième étape : Votre stratégie
Cette étape de votre présentation commerciale est la plus importante. Elle apporte
la solution au problème du client. Elle donne le détail de votre plan d’action : développement,
communication, emailing, conseils etc.
C'est à ce moment la que votre offre se démarque d'un simple devis : vous détaillez ici
tous les moyens pouvant être mis en œuvre pour atteindre les objectifs. N’oubliez pas de respecter
les besoins et le budget du prospect.
Quatrième étape : Évaluation des résultats
Évoquez les bénéfices qu’apportera votre solution, et n’hésitez pas à argumenter vos propos au moyen d’une étude de cas ou d’un témoignage client. N'hésitez pas à faire la présentation du scénario où votre solution a résolu les principaux défis d’une entreprise comparable à la sienne.
Zoom sur :
Le pitch commercial convaincant avec le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
Il peut être intéressant de proposer un planning prévisionnel, bien utile pour visualiser la progression des actions à venir.
Vous décrirez également dans cette partie par quel moyen vous informerez votre client des résultats de votre stratégie : statistiques, bilan mensuel, etc.
Cinquième étape : Votre prix
Vous devez évaluer au mieux votre prestation, de sorte que votre proposition commerciale soit validée par le prospect. Attention à être ferme, vous n’avez pas à brader votre prix de vente. Vous pouvez néanmoins proposer des facilités de paiement, ce qui est souvent très apprécié par les clients.
Dans tous les cas, le contenu de votre offre commerciale ne doit pas être centrée sur vos tarifs, mais sur la proposition de valeur qui en découle ainsi que sur une stratégie pour l’entreprise de votre client.
Le commercial du futur
Sixième étape : Synthèse de votre proposition commerciale
La synthèse finale est en quelque sorte la conclusion de votre proposition commerciale. Il s’agit, par exemple, de présenter un résumé de tous les principaux avantages que votre produit peut offrir à vos clients.
L’intérêt d’une synthèse est aussi que d’autres personnes impliquées dans le processus de décision puissent avoir, en un coup d’œil, une vision globale de votre offre.
Enfin, la proposition commerciale que vous présentez doit permettre de passer à l’acte rapidement. Pour cela, il est conseillé de fournir tous les éléments nécessaires : Conditions générales de vente, mandat de prélèvement, etc.
N’oubliez pas que vos prospects ne passeront pas plus de 3 minutes à lire votre offre.
Aussi, dans le cas où votre proposition commerciale comporterait de nombreuses pages,
pensez à placer votre synthèse au début du document. En y mentionnant les éléments qui vous
différencient et apportent une valeur ajoutée au client, la synthèse de départ le stimulera pour consulter l’ensemble
du document.
À présent, vous avez tous les outils en main, vous savez comment rédiger une offre commerciale impactante pour vos clients. Il ne vous reste plus qu’à conclure votre vente. Pour cela, n’hésitez pas à réviser les techniques de closing qui ont fait leurs preuves !
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