Vous avez fait le plein d’énergie pendant les vacances, c’est parfait ! Vous allez en avoir besoin pour réussir votre rentrée commerciale. Plus qu’un trimestre pour boucler l’année et atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Toute votre équipe commerciale est sur le pont. Mais par où commencer ? Quels prospects contacter ?
Au lieu de vouloir tout traiter et frôler l’hyperactivité contreproductive, soyez stratégique et apprenez les meilleures pratiques de la gestion du temps pour les commerciaux. Voici les clés pour une rentrée commerciale prometteuse.
Par quoi commencer pour réussir votre rentrée commerciale ?
Une fois la porte de votre bureau franchie, vous allez vite comprendre que les vacances sont (loin) derrière vous. Il vous suffit d’ouvrir votre boîte mail pour voir l’ampleur du travail qui vous attend ! Des dizaines (des centaines parfois !) de messages se sont accumulés pendant vos congés...
Le premier réflexe serait de foncer tête baissée. Grave erreur ! Pour réussir votre rentrée commerciale, commencez par hiérarchiser les tâches en fonction des priorités selon le calendrier suivant :
- Triez rapidement vos mails. Identifiez les vraies urgences qui doivent être traitées immédiatement, car elles vous rapportent du CA (ou vous évitent d’en perdre !). Business first ! Vous pourrez répondre aux autres messages dans le courant de la semaine, une fois la machine commerciale réactivée.
- Faites le point sur les contrats en cours de finalisation. Avant les vacances, certains prospects ou clients étaient sur le point de signer un bon de commande. Pour d’autres, les négociations étaient bien avancées en vue de conclure la vente. Relancez en priorité ces contacts afin de générer rapidement et facilement du CA !
- Effectuez une prospection commerciale intelligente. Commencez par recontacter les prospects qui ont exprimé le souhait de l’être à la rentrée ! Ils auront le budget pour investir ou de la disponibilité à vous accorder. C’est avec eux que vous avez le plus de chance de créer des opportunités de vente.
- Organisez la semaine à venir et veillez à planifier l’activité commerciale. Il est impératif de préparer, programmer, anticiper pour être efficace à 100 % et ne pas perdre du temps inutilement. Productivité avant tout ! Pour atteindre cet objectif, prenez le temps d’analyser votre secteur. l’organisation commerciale est essentielle.
Voici 2 erreurs à éviter à la rentrée :
- Vouloir à tout prix traiter tous les mails et y passer plusieurs jours… S’attarder sur des détails qui auraient pu attendre et finalement perdre le fil.
- Se laisser happer par toutes les demandes, urgentes ou non, quitte à faire uniquement du suivi commercial non rentable.
La gestion du temps et des priorités est la clé pour réussir votre rentrée commerciale. Et si ce n’est pas votre fort, rappelez-vous : cela s’apprend !
C’est une bonne idée de rentrée…
La gestion du temps et des priorités, ça s’apprend. Même pour un commercial expérimenté ! Vous avez formé vos commerciaux aux techniques de vente pour performer ? C’est une excellente chose.
En cette rentrée, pourquoi ne pas leur faire suivre une formation sur la gestion du temps ? C’est un excellent moyen d’apprendre à optimiser leur temps de travail et ainsi de renforcer leur productivité..
=> Je veux trouver la bonne formation commerciale
Faites le point sur votre secteur pour optimiser votre action commerciale
A la rentrée, votre temps est précieux : vous ne pouvez pas rattraper en quelques jours plusieurs semaines d’inactivité commerciale.
Prioriser vos actions commerciales et leurs destinataires est impératif. Vous devez donc optimiser la gestion de votre secteur et de vos prospects. Vous ne pouvez pas prospecter tout le monde à l’aveugle.
Pour cela, il vous faut faire le point sur :
- Vos clients. Actualisez leurs données : quels sont leurs besoins et leurs priorités en cette rentrée ? Est-ce le bon moment pour eux d’acheter à nouveau ? L’actualité peut vite changer et vous devez être là au bon moment pour sécuriser la relation.
- Votre Top 10 : Soyez particulièrement attentif à tout changement concernant votre Top 10 ou vos plus gros prospects sur votre secteur : nouvel interlocuteur, fusion ou rachat, lancement d’un nouveau produit ou service… Soyez le premier à leur proposer la meilleure solution personnalisée ! Ne passez pas à côté d’une information capitale qui pourrait changer la donne dans vos échanges commerciaux.
- Les contrats en cours à finaliser. Identifiez les prospects ou clients en fin de cycle de vente. Ce sont eux qui méritent votre attention en priorité, car ce sont eux vos futurs clients !
- Les contacts chauds. Faites le point sur ceux avec qui vous devez reprendre contact à la rentrée ou ceux qui ont été actifs récemment (ouverture de mail, réponse, interaction…). C’est la cible à atteindre et à convaincre, car ils sont en attente de solutions.
> En savoir plus sur les techniques pour hiérarchiser vos leads
Prospection commerciale : soyez le premier !
Dès votre retour (une fois les priorités et le plan d’action commercial établis), mettez-vous tout de suite dans le bain !
A la rentrée, démarrez votre prospection commerciale au plus vite. Ce n’est peut-être pas la partie du job que vous préférez mais si vous attendez trop, vous risquez de :
- Ne pas atteindre vos objectifs du mois de septembre si vos cycles de vente sont moyens/longs ;
- Laisser le champ libre à vos concurrents auprès de vos prospects !
Organisez-vous avec votre équipe marketing et votre équipe commerciale pour prévoir une prospection globale sur le marché :
- Programmez une campagne d’emails de prospection de masse.
=> Exemples d'emails de prospection commerciale
- Appelez les prospects à fort potentiel. Les contacts chauds sont votre priorité : ils vous ont demandé de les recontacter dès la rentrée ou ils interagissent activement avec vous (ils ouvrent ou répondent à vos mails). C’est le moment d’agir ! Vous pouvez les accompagner dans leur réflexion d’achat.
- Planifiez intelligemment vos actions pour optimiser le temps commercial disponible. Par exemple, définissez des plages de créneaux d’appel pour contacter un maximum de prospects dans un temps donné. Par exemple : tous les matins, 2h en arrivant. N’oubliez pas : la rentrée commerciale est le meilleur moment pour renouer le contact et entamer des relations commerciales qui porteront leurs fruits d’ici la fin de l’année. Et c’est maintenant que ça commence.
- Entretenez la relation client pour créer de nouvelles opportunités de vente. N’oubliez pas vos anciens clients, ils sont précieux pour votre pipe !
Adoptez le bon tempo pour réussir votre rentrée commerciale : prospectez intelligemment, efficacement et sans attendre !
Misez sur la stratégie commerciale pour réveiller votre portefeuille
Faire preuve de stratégie est un réel atout concurrentiel pour réussir efficacement votre rentrée commerciale !
Adoptez une vision à 360° de votre activité commerciale, de votre secteur, de votre positionnement et des actions à mener :
- Soyez à l’écoute de votre marché. A la rentrée, l’activité professionnelle repart : de nombreux salons spécialisés dans votre domaine/secteur d’activité sont proposés. Identifiez les événements importants à venir et inscrivez-vous : c’est l’occasion de valoriser votre expertise métier et de rencontrer des prospects qualifiés.
- Remettez-vous au social selling ! Soyez actif sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter…) afin de réactiver vos contacts et susciter l’intérêt de prospects. C’est une méthode efficace, subtile et dans l’air du temps pour vous rappeler au bon souvenir de vos clients potentiels.
- Communiquez activement sur l’actualité de votre entreprise. Toutes les occasions sont bonnes pour faire parler de vous : l’anniversaire de la création de l’entreprise, de nouvelles offres de produits ou services, organisation d’un événement marketing, une levée de fonds… Et toutes les formes de communication sont possibles : newsletter, article de blog, études, etc. Une manière efficace de ne pas lasser les destinataires et de générer des leads ciblés.
Ne perdez pas de vue vos objectifs commerciaux
- Analyser vos objectifs et leur faisabilité. Visez la lune pour atteindre les étoiles ! Si vous ne l’avez pas déjà fait, fixez-vous des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels).
- Établissez une stratégie opérationnelle pour remplir vos objectifs. Tenez une feuille de route sur les mois à venir. Sortez la tête du guidon et ayez une vision sur le long terme ! L’anticipation, la projection et l’organisation commerciale sont indispensables pour une bonne rentrée commerciale. Elle permettra de développer votre activité, de générer du CA et d’éviter de gros stress.
- Aidez-vous des outils à votre disposition pour tenir vos objectifs. Différentes applications sont pertinentes pour la gestion et la planification (calendrier, alertes…) de vos tâches commerciales : Trello, Any.do, Slack, Toggl, Do it (Tomorrow), Doodle… Choisissez celle(s) qui vous convien(nen)t le mieux.
Vous êtes maintenant serein pour réussir votre rentrée commerciale. Vous êtes au top en organisation commerciale ! Vous savez optimiser votre temps en priorisant les tâches. Vous avez planifié les actions commerciales de votre équipe en plaçant la prospection commerciale au centre de vos priorités. Vous avez établi une stratégie payante sur le long terme en mettant vos prospects et clients au cœur de vos préoccupations. Il est temps de vous accorder un instant convivial et fédérateur pour discuter des vacances avec vos commerciaux autour de la machine à café !
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