Improvisation, formules passe-partout, argumentation peu convaincante… Face à leurs clients, la plupart des commerciaux manquent de préparation et ont tendance à négliger leurs techniques de vente. Résultat : la force de vente est tirée vers le bas et le chiffre d’affaires est en chute libre.
Pour ne pas passer à côté de vos objectifs commerciaux et gagner en efficacité, vous devez avant tout structurer votre démarche commerciale pour mieux convaincre votre interlocuteur. Comment ? Vous devez construire un argumentaire adapté afin de capter l’attention de votre prospect et ainsi aller plus loin dans le tunnel de conversion. Voici nos astuces pour apprendre à sortir du lot et doper l’efficacité de votre technique de vente.
La technique de vente : une méthodologie structurée qui permet de maîtriser les différentes étapes de la vente
La technique de vente : qu’est-ce que c’est ?
La technique de vente est une stratégie commerciale qui va permettre de structurer vos actions auprès de vos prospects. Elle suit une méthodologie en différentes étapes, de la prospection à la fidélisation client, en passant par la prise de contact, le closing.
Pour sortir du lot et se démarquer, l’aisance relationnelle ne suffit pas. Il faut aussi se doter d’outils efficaces pour élaborer un discours persuasif (techniques de ventes, CRM). Grâce à une structure commerciale bien ficelée, vous augmentez l’efficacité de votre argumentaire de vente, ce qui permet d’éviter de se disperser dans tous les sens.
Car dans la pratique, les commerciaux manquent de méthode et d’organisation (80 % d’entre eux ne pratiquent pas assez l’écoute active). Ce manque de préparation va avoir des répercussions directes sur votre pitch commercial, qui risque d’être ennuyeux et inadapté. Conséquence : les objectifs commerciaux ne sont pas atteints, vous perdez du temps, mais aussi des clients potentiels, la motivation est en baisse, etc.
Structurer votre technique de vente : la clé de l’efficacité commerciale
Face à vos prospects, savoir improviser dans certaines situations commerciales est une compétence rare et recherchée.
Mais cette aptitude ne suffit pas dans la vente.
Gardez à l’esprit qu’une argumentation efficace doit apporter une solution adaptée et sur-mesure à votre prospect.
Dans un cycle de vente, pour être performant et capter l’intérêt de votre interlocuteur, vous devez suivre différentes étapes suivant un ordre bien précis :
- Préparation d’un plan de vente efficace ;
- Prospection, recherche de clients potentiels ;
- Prise de contact ;
- Phase de découverte commerciale (diagnostic commercial) ;
- Construction d’une argumentation adaptée aux besoins et aux motivations du prospect ;
- Traitement des objections clients ;
- Négociation commerciale ;
- Closing (conclusion de la vente) ;
- Vente additionnelle (optionnelle) ;
- Fidélisation client.
La structuration d’un processus commercial est indispensable pour gagner en efficacité et construire une relation
client réussie, sur le long terme. Il est important de suivre étape par étape cette méthodologie pour obtenir des
résultats significatifs et augmenter votre taux de closing. Ce process vous aidera à mieux planifier vos actions et à
vous démarquer des autres vendeurs.
Les erreurs à éviter lors d’un entretien de vente
Trop parler et ne pas (suffisamment) écouter le client
Dans la vente, trop de blabla plombe l’efficacité d’un pitch… Une erreur que commettent beaucoup trop de vendeurs, qui ont tendance à dérouler des arguments commerciaux génériques et inadaptés aux besoins de l’entreprise car ils ne pratiquent pas suffisamment l’écoute active. Résultat : Ils se perdent dans de longs discours ennuyeux qui peinent à convaincre et passent à côté d’informations essentielles qui pourraient les aider à appuyer leur argumentation.
Car un prospect est loin d’être dupe. Il sait repérer un discours formaté dès les premières secondes. Pour augmenter vos chances, vous devez être à l’affût de la moindre information qui pourrait vous aider à bien cerner ses besoins.
Concentrez-vous sur votre prospect en lui posant des questions pertinentes et ouvertes, et surtout prenez des notes tout au long de l’entretien… N’hésitez pas à reformuler vos questions pour être sûr d’avoir bien compris ses attentes.
La méthode QQOQCP
est une technique de vente qui peut vous aider à identifier les différentes problématiques rencontrées par
l’entreprise : Quoi, Qui ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Un outil efficace qui vous permettra de collecter des
informations précises et utiles.
Le manque de préparation
Trop de vendeurs pensent que l’improvisation commerciale finit toujours pas porter ses fruits. Or il n’y a pas de secret. Pour rester performant et espérer un Retour sur Investissement (ROI), une bonne préparation préalable est indispensable pour rentabiliser ses actions.
En effet, les meilleurs vendeurs sont ceux qui ne laissent rien au hasard et qui ont minutieusement préparé leur plan de vente pour parer à toutes les éventualités.
La clé du succès ? La pratique de l’écoute active lors de la phase de découverte. En multipliant les questions lors de cette phase, vous aurez toutes les cartes en main pour comprendre les besoins de votre prospect et les enjeux de l’entreprise… Cet exercice d’écoute active ne s’improvise pas. Pour être au top, un commercial doit se préparer pendant des heures, effectuer un travail de recherche sur l’entreprise, tester l’efficacité de son pitch auprès de plusieurs interlocuteurs avant de se lancer dans l’arène.
Pour aller plus, découvrez les clés d’un plan de découverte commercial
réussi.
Bâcler ses phrases d’accroche
Pour agacer un client, il n’y a rien de pire qu’un argumentaire avec des formules passe-partout.
Lors de la prise de contact, les premières secondes sont déterminantes. Vous devez capter l’attention de votre prospect avec une accroche commerciale percutante. En BtoB, cet exercice de communication est souvent négligé par les commerciaux. Pour trouver la phrase qui va avoir le plus d’impact, n’hésitez pas à tester plusieurs accroches différentes, à reformuler, etc.
Gardez à l’esprit que chaque entreprise est unique et que votre mission est d’adapter votre stratégie aux problématiques rencontrées par votre prospect afin de maximiser vos chances.
L’objectif de votre pitch ? Amener le client à une « prise de conscience » de ses besoins. Une fois arrivé à ce stade, il sera plus réceptif pour écouter votre proposition.
Ne perdez pas de vue vos objectifs commerciaux : vous devez apporter une solution personnalisée afin d’améliorer la situation commerciale de votre client.
=> Elevator pitch commercial : devenez un pro pour accrocher vos prospects
Un argumentaire de vente unique, taillé sur-mesure
Pour vendre plus, vous devez trouver des arguments décisifs, qui feront mouche auprès de vos acheteurs potentiels. Certains sont plus « attractifs » que d’autres pour accélérer la décision d’achat.
En règle générale, l’argent reste un facteur sensible. N’hésitez pas à vous montrer direct, en abordant sans détour la question du budget avec votre client. En effet, le prix peut être un obstacle à l’achat ou au contraire le motiver. Votre enjeu est de convaincre votre client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais plutôt d’un investissement en insistant sur tous les avantages du produit/service/solution.
Cette technique va permettre au client de mieux se projeter dans l’avenir et l’aider à prendre conscience de la valeur ajoutée de votre produit/service.
Pour le faire « vibrer », mettez en avant tous les avantages que présente votre solution pour l’entreprise :
- Économies réalisées (dizaines de milliers d’euros) ;
- Augmentation de la productivité ;
- Gain de temps ;
- Amélioration du confort, etc.
En pratiquant l’écoute active, vous n’aurez aucun mal à étayer vos arguments. Pour ne pas perdre de vue vos objectifs, posez-vous la question suivante : « Dans quelle mesure mon produit/ ma solution pourrait améliorer la situation de mon client ? ».
Plus le client aura conscience des bénéfices de votre offre commerciale, moins le prix sera un obstacle à la vente. À ce stade de la négociation, vous aurez réussi à créer suffisamment de valeur auprès de votre client pour le convaincre de finaliser la vente. Ne vous méprenez pas. Avant d’arriver à ce résultat, vous devez décrypter ses besoins pour élaborer un argumentaire percutant et sur-mesure.
3 conseils pour doper l’efficacité de votre technique de vente
Pour optimiser votre démarche commerciale et atteindre vos objectifs de prospection, vous devez maîtriser toutes les étapes de la vente. De la prise de contact au closing, en passant par l’argumentation et le traitement des objections, vous devez TOUT anticiper.
En résumé, pour gagner en efficacité, vous devez :
- Avoir une démarche commerciale structurée, en respectant les 7 étapes du cycle de vente ;
- Pratiquer l’écoute active, en restant concentré sur le client et en prenant des notes tout au long de l’entretien commercial pour mieux rebondir ou reformuler ses questions ;
- Créer de la valeur pour le client est un gage de satisfaction : vous devez donc avoir une connaissance approfondie de vos prospects pour mettre sur pied une argumentation solide et personnalisée.
En appliquant ces conseils, non seulement vous allez vendre plus, mais vous allez vendre plus vite et mieux. Votre but est de capter l’attention de votre interlocuteur en mettant en avant les bons arguments de vente pour sortir du lot. Malheureusement, dans la pratique, le manque de préparation des commerciaux peut être préjudiciable pour la force de vente. Afin de mieux structurer votre cycle de vente, vous devez adopter un processus précis pour maitriser toutes les étapes de la vente et être plus performant.