Le training commercial, ou entraînement des commerciaux, est essentiel pour maintenir votre force de vente dans de bonnes conditions. Techniques de vente, communication, présentation, vos commerciaux ont certainement besoin d’entretenir leur forme ! Pour conserver leur motivation et booster leurs performances, le training commercial s’impose comme une solution facile à mettre en place.

Qu’est-ce que le training commercial ?

Le training commercial n’est pas une formation commerciale de techniques de vente. Le training s’apparente plus à du coaching. Le but ici est de développer des compétences, aussi bien commerciales ou propres à la communication liée à la relation client.

Le relationnel client étant essentiel chez un commercial, c’est ce que vous cherchez à atteindre ou à améliorer au cours de l’entraînement de vos équipes.

Certains de vos commerciaux affichent déjà une bonne aisance relationnelle, d’autres, moins experts possèdent quelques difficultés. En tant que manager de votre équipe, vous devez cibler les forces et faiblesses de chacun pour organiser un training commercial le plus réussi possible.

Enfin, l’entraînement de vos commerciaux peut s’effectuer en individuel ou en équipe.

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Training commercial : les bénéfices pour vos commerciaux

Vos commerciaux sont des êtres humains formés à un métier. Ils ont donc normalement les compétences techniques pour exercer leur travail. Seulement, la relation humaine n’étant pas une science exacte, bon nombre de vos collaborateurs peinent à maitriser leurs sentiments en relation client. Parmi eux, la peur de l’échec.

L’impact de la peur sur votre équipe commerciale

Cette peur influence directement, de façon plus ou moins consciente, vos commerciaux : peur de ne pas atteindre des objectifs, peur de ne pas réaliser la meilleure négociation, peur de rater un gros contrat, peur de perdre son job… La peur tétanise, hypnotise et gèle les actions. Plus aucun risque n’est pris, encore moins d’initiative. Vos commerciaux entrent alors dans une routine, une zone de confort difficile à dépasser.

Pour vos commerciaux et pour vos résultats financiers, il est nécessaire de leur apprendre à maitriser la peur.

Un training commercial ciblé sur la peur

Pour permettre à vos commerciaux d’aller de l’avant et de vaincre enfin cette peur qui nuit à leur réussite professionnelle, voici quelques principes sur lesquels travailler.

1.    Acceptez sa peur.

2.    Agissez contre sa peur. Exemple : votre commercial n’aime pas prospecter au téléphone ? Encouragez-le à passer des appels pendant une heure ou deux.

3.    Organisez des groupes de discussion pour que vos commerciaux évoquent leur peur. Grâce à ces retours d’expérience, ils se rendront compte qu’ils ne sont pas seuls à avoir des craintes.

4.     Faites taire sa petite voix négative intérieure.

5.     Aidez vos commerciaux à reconnaître leur valeur personnelle.

Le training commercial tourné sur la peur est avant tout un coaching de bienveillance. Votre rôle, en tant que manager, est de développer, de maximiser la confiance en eux de vos commerciaux. Vous les aidez ainsi à se dépasser, à repousser leurs limites.

Les bénéfices d’un training commercial

Si vos commerciaux se sentent mieux dans leur basket, ils sont alors prêts à relever de nouveaux défis. C’est pour cela aussi que vous devez établir des objectifs atteignables en adéquation avec les aptitudes de chaque commercial.

À chaque nouvelle réussite, vous changez d’objectif. Vos commerciaux retrouvent une nouvelle confiance en eux. Ils gagnent en aisance relationnelle, sont force de proposition. Ils tentent de nouvelles stratégies sans craindre de rater leur coup. Ils ne se disent plus « Je vais essayer, mais je suis sûr de rater », mais plutôt « Je vais essayer, car j’ai les moyens d’y arriver. »

L’implication du manager dans le training commercial

Ce training commercial vous demande du temps : du temps d’organisation pour réunir vos équipes, du temps pour partager un message clair et efficace, du temps d’écoute personnel… Cet investissement de temps et d’énergie de votre part n’est pas uniquement bénéfique à votre équipe de commerciale. Il l’est aussi pour vous, pour le service commercial et pour votre entreprise en général.

Temps d’échange avec les commerciaux

Le training commercial impliquant souvent une stratégie personnalisée, il est indispensable pour un manager ou directeur commercial de connaître les membres de votre équipe.

La première étape consiste à faire le point sur les compétences, les motivations les qualités et les faiblesses de chaque commercial. Votre training s’accentue alors sur les besoins de chaque membre de votre équipe. Attention, le concept de l’entraînement commercial est de valoriser des atouts et de tirer vers le haut un commercial. Ne mettez pas l’accent sur les défauts, les échecs de votre collaborateur. Ce serait contre-productif.

Motivation et bienveillance du training commercial

L’entraînement de vos commerciaux se réalise en équipe. Soulignez les réussites, les points forts et les performances de chacun de vos collaborateurs devant toute l’assemblée réunie. Cette positivité galvanise et contribue à l’esprit d’équipe.

L’émulation interne est bénéfique, vos collaborateurs peuvent également s’entraider. Vous créez un moment d’échange et de partage, le tout organisé autour d’objectifs concrets et de résultats à atteindre.

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Les objectifs de votre stratégie marketing et commerciale

Le commercial training repose sur la stratégie commerciale de votre entreprise. Il ne s’agit pas uniquement d’offrir des formations à vos commerciaux pour qu’ils développent des qualités personnelles de vendeur efficace.

L’amélioration de leur perception d’eux-mêmes et la recherche des performances se fait au profit de votre plan d’action commercial. À vous de définir les objectifs de chacun. La différence du training commercial consiste à leur laisser de la liberté, une marge de manœuvre pour atteindre les objectifs.

Un bon management consiste à suivre l’atteinte de ces objectifs via les outils de reporting et constater les résultats du training commercial.

Le suivi : une étape indispensable du training commercial

Un training réussi passe par un suivi régulier des performances de vos commerciaux. Vous venez de passer du temps à délivrer des clés pour que chacun dépasse les limites, ne les laissez pas tomber à ce stade.

Un reporting quotidien de votre part, en tant que manager, montre que vous êtes toujours dans l’accompagnement. Organisez des points réguliers pour discuter des résultats. De cette façon, vous constatez l’évolution de vos commerciaux, les efforts qu’ils réalisent, ou non, et de mesurer les progrès de certains ou la stagnation d’autres.

À vous ensuite de continuer le training commercial et de l’accentuer sur des points particuliers ou de récompenser vos commerciaux de leurs efforts.

Les résultats d’un training commercial réussi

Un training commercial réussi à un impact direct sur les résultats financiers de votre société. Citons par exemple :

·         un chiffre d’affaires en augmentation ;

·         une meilleure relation avec les clients ;

·         l’utilisation d’outils de reporting pour un meilleur suivi des résultats personnels et collectifs ;

·         des objectifs de ventes tirés vers le haut ;

·         une équipe de commerciaux motivée et performante.

Exemple de training commercial à mettre en place

Si vous êtes convaincu par le concept de training commercial pour booster les performances de vos équipes, voici des exemples d’entraînement à mettre en place.

30 minutes d’entraînement commercial

Ici, vous jouez un client à convaincre et votre commercial son propre rôle.

1.   La première étape de ce coaching nécessite de placer le contexte et l’objectif de ce training.

2.   Ensuite, au commercial de réaliser son discours de vente habituel. Ici, nous vous conseillons de filmer cette intervention pour permettre d’y revenir avec plus de précision.

3.   L’autoanalyse : demandez à votre commercial de porter un regard critique sur sa performance, en commençant par les points positifs puis les points négatifs où le commercial veut progresser.

4.    Vous intervenez ensuite avec le visionnage de la vidéo, en point d’abord les points positifs puis en choisissant un ou deux points sur lesquels vous allez travailler.

5.   Vous apportez des solutions pour corriger un défaut de votre commercial. À vous alors de prendre le rôle du commercial et de montrer l’exemple.

Ce training commercial est simple à mettre en place et demande peu de moyens.


Les jeux de rôle pour cibler des points faibles

Vous l’avez compris, le training commercial joue sur une mise en situation et un jeu de rôle. En fonction des points faibles de vos commerciaux, l’idée consiste à les placer face à leur défaut.

Problème de concentration

Demandez à votre commercial de réaliser son discours et interrompez-le régulièrement de questions inutiles. Votre commercial doit rester concentré, tout en échangeant avec vous, le client, sur des banalités. Le but de cet exercice est de malmener votre commercial pour qu’il ne perde pas de vue l’opportunité de vente.

Améliorer la relation client

Les commerciaux débutants ont tendance à débiter leur question sur un ton monocorde. Improvisez un déjeuner entre amis. Votre commercial vous pose alors des questions comme il le ferait à un ami. Ensuite, demandez-lui de reprendre ses questions de vente. Au fil de l’exercice, il devrait pouvoir les poser sur un ton plus naturel et avoir un vrai échange avec le client.

À retenir

Les thématiques abordées par le training commercial

·         La prospection par téléphone

·         L’art du questionnement du prospect

·         Le positionnement concave & convexe

·         La force de conviction

·         Gestion du stress

·         Communication, etc.

De nombreux exercices permettent de travailler les faiblesses de vos commerciaux. Sans apporter les solutions du premier coup, ils ont le mérite de leur en faire prendre conscience. Le training commercial apporte des clés et des pistes pour améliorer les performances. Il demande l’investissement de chacun, tant des commerciaux que de vous, managers et responsables d’équipes, pour obtenir les meilleurs résultats.

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