Rendre des profils scientifiques plus efficaces dans leurs missions commerciales

Bioalternatives est une société de recherche scientifique sous contrats (CRO) : pharmacologie, dermatologie, cosmétiques. Leur activité est fondée sur la R&D, leur force, l’innovation et l’excellence technologique. Rencontre avec Guillaume Tenca, Directeur Général, qui nous parle des challenges commerciaux qu’il rencontre.

Quels ont été les éléments de contexte qui vous ont amené à la réflexion de former vos commerciaux ?

Historiquement, nos vendeurs sont des scientifiques, docteurs et ingénieurs, issus de formations purement techniques et médicales. Nous mettions en avant notre expertise technologique, notre capacité d'innovation. C’est cette approche qu’il nous faut faire évoluer pour penser : “quel est l’avantage de travailler avec nous, quel bénéfice notre client en retire ? “

Par ailleurs, cela fait 2 ans que l’on travaille beaucoup sur notre CRM et le lead generation. Cette stratégie sur l’inbound est payante : le nombre de demandes entrantes augmente clairement. En parallèle, on a acquis une meilleure visibilité sur nos indicateurs de performance commerciale, notamment notre Closing Ratio. On s’est aperçu qu'il avait beaucoup diminué en quelques mois. Ça nous a interpellé, on a voulu comprendre et réagir. D’où le besoin de prendre de la hauteur, et l’idée de la formation pour faire monter en puissance nos commerciaux et redresser ce taux.

Comment avez-vous connu Uptoo et pourquoi avoir choisi ce partenaire, sur la formation "Négociation et Closing" en particulier?

J’ai découvert Uptoo à travers votre livre “ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions". J'y ai découvert la vision, la philosophie et l’approche méthodologique d’Uptoo. Puis au cours des échanges sur le catalogue des formations, j'ai trouvé que le programme “Négociation et Closing” faisait véritablement écho à nos préoccupations du moment. Je me reconnaissais dans ce qui était présenté et ça m'a semblé opportun de monter une formation à la carte avec Uptoo. Et je dirais que ça s'est très très bien passé, notamment par ce que la formation était vraiment personnalisée.

Il y a eu véritablement une démarche de la part d'Uptoo pour essayer de comprendre quels étaient nos enjeux, notre contexte, notre activité, pour véritablement s'assurer que la formation soit adaptée à ce qu'on recherchait.

Quels sont les retours de vos équipes sur cette formation ? Avez-vous déjà pu mesurer des résultats : KPIs posture, moral de vos équipes ?

Nous sommes sur des cycles de vente assez longs, donc pas de résultats chiffrés mesurables un mois après la formation. En revanche, je perçois d'ores et déjà des changements d'habitudes dans la mise en œuvre de nouvelles pratiques commerciales au sein de l'équipe. Je pense que cela devrait inévitablement nous conduire à voir notre closing ratio repartir à la hausse dans les prochaines semaines.

Par ailleurs, dans cette période si atypique, il est nécessaire de se réinventer et de faire évoluer nos pratiques. Cette formation leur a permis aussi d'acquérir des réflexes un peu différents, de pouvoir créer du lien avec nos clients d'une façon davantage orientée sur le questionnement, sur l'empathie, sur la préoccupation du besoin, des enjeux et du contexte. Donc on voit déjà des évolutions dans les pratiques, on est sur la bonne voie.

Au niveau de la formation en elle-même, quel est votre retour sur le formateur et le format de la séance, comment ça s'est passé ?

Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience. Je pense que c'est surtout ça qui a fonctionné : ce partage d'expérience, de vécu. Il a su entraîner chacun des participants, en les projetant dans des cas très concrets, par de la mise en situation. Du coup, il a brisé un certain nombre de tabous, de préjugés. Et en cela, il a fait bouger les lignes, il a su insuffler une dynamique pour permettre une vraie évolution de nos pratiques commerciales. Donc très très bien, que du positif.

À propos du e-learning à l’issue des sessions de  formation, a-t-il été bien suivi, est-ce un format qui vous paraît utile ?

Globalement, 90 % de mes équipes ont été assidues, et ont joué le jeu du e-learning. Pour l'avoir fait, j'ai été très bluffé par le contenu et le format. Je trouve que c'est véritablement un des gros plus d’Uptoo. Jusqu'à présent, je n’avais pas rencontré d'équivalence sur le marché. Je trouve ce package témoigne du sérieux d’Uptoo. On en a vraiment pour son argent entre le temps consacré à la préparation et la personnalisation de la formation ; les tests “assessment” pour qualifier et comprendre les équipes ; la journée en présentiel ; le livre blanc et le support pédagogique ; et cet e-learing qui vient derrière, enfoncer le clou. Sans cet e-learning-là, les automatismes seraient plus compliqués à mettre en place. Son plus, c’est qu’ il est très concret : on crée au fur à mesure des séances sa méthode et son discours pour chacune des grandes étapes du cycle de vente.. Donc, pour moi, c'est vraiment le bon outil pour finaliser la formation, créer les bons réflexes et ancrer les résultats dans la durée.

Quels sont vos prochains défis de développement commercial ?

Nous réinventer. L'année 2020 a été inattendue et pleine d'imprévus pour tout le monde. Aujourd'hui, on passe d'un monde très orienté terrain, de proximité physique avec les clients, à un monde où on est totalement dans du dématérialisé, du virtuel, du webinaire, de la visio. Ça demande à ce qu'on réinvente nos pratiques, à ce que l'on soit encore plus tourné vers les outils numériques. Il faut trouver comment créer du lien et comment le préserver. On a clairement un défi d’agilité digitale quant à nos pratiques commerciales de vente à distance.
Ça tombe bien, Uptoo vient de lancer pour début 2021 une nouvelle formation : "Vente à Distance”, les meilleures méthodes de vente du commercial 2.0, pour s’adapter aux bouleversements du marché et à la transformation digitale du métier de commercial.