Dans le processus de recrutement, l’intégration commerciale (ou onboarding) est la dernière étape. Il serait dommage de la rater ! Vous avez consacré du temps et des ressources à recruter le bon candidat : ce n’est pas pour que votre nouvelle recrue quitte votre société de manière précipitée et laisse en plan un territoire non exploité ! Un commercial qui part en période d’essai coûte 1,5 fois à 2 fois son salaire à l’entreprise… Le turn-over commercial est un frein majeur à la croissance de certaines entreprises. C’est ce que vous risquez si vous ne l’aidez pas à réussir ses premiers pas. L’intégration d’un commercial ne va pas de soi. Il y a certaines étapes et pratiques qui vous permettront de réduire le turn-over de vos recrutements. Les voici.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Comment recruter un commercial.
1. Avant son arrivée : organisez une pré-intégration commerciale
Avant même que votre nouveau collaborateur ne soit arrivé, donnez-lui envie de venir réellement ! Il arrive bien souvent que des managers commerciaux se retrouvent le bec dans l’eau, car leurs nouvelles recrues leur ont fait faux bond le jour J. La raison ? Elles ont trouvé une meilleure opportunité professionnel ailleurs entre temps.
L’engagement d’un commercial, même avec un contrat de travail signé, ne vous protège pas complètement d’un abandon de poste. Pour vous démarquer et marquer les esprits, jouez la carte de la séduction dès la décision prise de le recruter.
Attisez sa convoitise et créez du lien sans attendre !
La pré-intégration est aussi indispensable que la période d’intégration. Ne négligez pas cet intervalle après avoir sélectionné votre futur commercial et avant son arrivée. Quand on recrute un commercial, on part du principe que ce dernier est aussi enthousiaste que vous à l’idée de rejoindre la société. Cependant, ce n’est pas toujours le cas. L’attachement se crée avec le temps, vous partez de zéro et un rien peut chambouler les envies des uns et des autres. Il est décisif pour le convaincre efficacement de s’engager avec sa nouvelle entreprise en amont.
Mettez toutes les chances de votre côté pour lui donner envie d’honorer son engagement : stimulez son enthousiasme et suscitez sa curiosité commerciale ! Envoyez-lui un email de bienvenue incitatif (pourquoi pas avec une pointe d’humour) dans lequel vous lui permettrez de projeter son arrivée :
- Vous et votre équipe l’attendez tel jour à telle heure à tel endroit pour sa journée d’onboarding.
- Tout est prévu pour son arrivée (bureau, voiture de fonction, fichier clients…).
- La journée commencera par un pot d’accueil convivial.
- Le planning de la semaine lui sera donné ce jour-là.
- Des formations commerciales sont déjà prévues pour lui expliquer le produit.
- Vous le félicitez et lui souhaitez la bienvenue dans votre entreprise.
- Vous et votre équipe avez hâte de travailler avec lui.
Grâce à cette action, vous tissez un lien avec ce candidat choisi parmi tant d’autres et vous sécurisez son
recrutement. Vous montrez de l’intérêt à son arrivée, cela crée de l’attachement.
Anticipez l’arrivée de votre nouveau commercial
Autant vous le dire tout de suite : accueillir un nouveau commercial ne se fait pas du jour au lendemain ! Vous devez préparer les éléments essentiels à son arrivée.
Donc n’attendez pas le dernier moment pour :
- Installer et préparer ses outils de travail. Créez son compte sur le CRM, son adresse email et activez ses accès aux logiciels internes. Prévoyez sa voiture de fonction s’il s’agit de recruter un profil terrain. Veillez à la mise en place de son bureau pour définir son espace de travail au sein de l’équipe. Attribuez-lui un téléphone portable et fixe (avec une ligne active !). Constituez un dossier avec les outils de vente (historique client, supports commerciaux, répartition des secteurs…). Autant de détails qui n’en sont pas et qui auront leur importance le jour de sa prise de poste et de son intégration pour le convaincre qu’il a fait le bon choix de carrière en choisissant de venir travailler chez vous.
- Imprimer les documents administratifs importants : déclaration préalable à l’embauche, règlement intérieur, dossier individuel de votre salarié, déclaration sociale nominative...
- Prévenir les services concernés par ce recrutement : service des ressources humaines, comptabilité, service informatique, sans oublier l’équipe commerciale qu’il va intégrer. Un nouveau collaborateur c’est un événement qui se fête !
2. Le jour J : préparez le premier jour de son arrivée
Dans le parcours d’intégration, quel que soit l’emploi, la première journée est cruciale !
Les premières impressions sont déterminantes, que ce soit du point de vue du nouveau collaborateur ou de l’employeur. On n’a qu’une fois l’opportunité de faire une bonne première impression.
Pour le candidat, il se posera naturellement la question : ai-je fait le bon choix ? Est-ce en accord avec ce que j’attendais et ce qu’on m’a vendu durant mon entretien d'embauche commercial ? Si ce n’est pas le cas, s’il y a un trop gros écart entre ce qui a été promis et la réalité, le commercial ne restera pas.
Dès son arrivée, prouvez lui qu’il a intérêt à rester et que son choix de carrière est le bon. Aidez-le à appréhender son environnement de travail, sa nouvelle offre à commercialiser, son nouveau secteur, son nouveau cycle de vente, ses collègues... En tant que manager, votre rôle dans l’intégration de votre nouvelle recrue est primordial - même si votre temps est compté et que vous devez vous occuper d’autres projets.
Je vois souvent des managers débordés qui n’ont hélas pas suffisamment de temps à accorder aux nouveaux commerciaux. Si la réalité business fait que l’intégration est parfois difficile à réaliser, essayez de vous dégager un maximum de temps productif pour accompagner et former votre recrue. C’est un investissement que vous faîtes sur la suite et qui sera largement rentable !
Proposez-lui un planning précis pour sa première journée d’onboarding commercial
L’intégration de votre collaborateur ne doit pas être improvisée et sa première journée non plus. Plus le planning du jour J est attractif et dynamique, plus vous augmentez la satisfaction du commercial et son envie de rester.
Oubliez les longues réunions monotones. Créez l’interaction entre lui et les membres de l’équipe pour susciter son enthousiasme et créer de l’engagement. C’est la meilleure manière pour l’impliquer :
- Offrez un petit déjeuner d’accueil. C’est l’occasion de faire réellement connaissance de manière conviviale et informelle.
- Présentez-le à votre équipe. Faites le tour des bureaux pour officialiser son arrivée. Si c’est possible, faites-le travailler en binôme avec un commercial référent (comme un tuteur) : vous stimulez la cohésion et faciliter l’intégration de votre collaborateur.
- Faites une présentation de votre société et de vos produits/services, de votre stratégie commerciale, de votre culture d’entreprise, des objectifs de développement commercial… Présentez aussi les autres pôles (l’usine de fabrication, les fonctions support etc.) pour qu’il comprenne le rôle de chacun. Valorisez votre business par rapport aux autres entreprises (vos parts de marché, celles qui restent à conquérir, les avantages sociaux…). Choisissez un mode de communication dynamique comme la vidéo plutôt qu’un triste et ennuyeux PowerPoint.
- Invitez-le à un déjeuner avec l’équipe commerciale. C’est le moyen de briser la glace entre lui et vos collaborateurs et de lui donner une vision positive de votre culture d’entreprise.
- Apprenez-lui à se servir des équipements et des outils commerciaux nécessaires pour exercer son
métier et être productif (le CRM, les
outils de prospection, le social selling etc).
Formez-le aux outils commerciaux et donnez-lui les ressources utiles
Ce n’est pas parce que votre force de vente maîtrise les outils commerciaux et connaît les ressources utiles que votre nouveau collaborateur aussi !
Il a besoin d’un minimum de formation et d’un maximum d’informations pour appréhender son poste dans les meilleures conditions et avec les meilleures chances de résultats !
Donnez-lui les moyens d’être rapidement autonome et performant avec :
- Les supports commerciaux et marketing
- L’accès aux formations en ligne et à l’intranet en illimité
- Les contacts utiles et l’organigramme de l’entreprise
- La feuille de route commerciale (objectifs qualitatifs et quantitatifs, historique des secteurs…)
- Des tutos pour les outils internes.
A la fin de cette journée d’intégration, donnez-lui le planning de la semaine : formation pour
traiter les objections clients (prix et temps),
immersion avec les gestionnaires de comptes...
3. Les premiers mois : programmez des formations commerciales et des feedbacks
Pour un onboarding réussie, pratiquez un suivi régulier de votre collaborateur pendant les premiers mois. Vos commerciaux ont besoin de savoir où ils vont, s’ils y vont correctement, ce que vous attendez d’eux et vous remonter des informations sur leur arrivée.
Même si vous lui avez tout expliqué le jour de son arrivée, il a besoin de temps pour assimiler le discours commercial, le cycle de vente, le traitement des objections courantes envers votre produit. C’est votre rôle de manager commercial de vous assurer qu’il possède les bonnes méthodes commerciales pour atteindre ses quotas.
Donnez-lui les moyens de réussir avec :
- Un planning de formation commerciale précis. Formez-le
aux produits/services, au discours commercial, à l’utilisation des outils internes avec des tutos... Vous pouvez
étaler cette formation sur plusieurs mois avec des objectifs intermédiaires : « À la fin de la deuxième semaine, tu
maîtrises le pitch téléphonique par coeur. À la fin du troisième mois, tu maîtrises la présentation commerciale
parfaitement. À la fin du sixième mois, tu es autonome sur tes rendez-vous clients. Et dans un an, tu es autonome
sur tes négociations commerciales. ». La meilleure formation pour un commercial étant la pratique, accompagnez-le
sur le terrain pour lui montrer les bonnes pratiques en rendez-vous ou organisez un binôme avec un commercial
expérimenté pour le coacher.
- Des feedbacks réguliers. C’est l’occasion de lui rappeler les objectifs et de veiller à ce qu’il
ait toutes les cartes en main pour les atteindre. Durant les premières semaines en entreprise, il est normal que
votre nouveau commercial ait des questions, qu’il soulève des pistes d’amélioration. Donnez-lui la parole et
l’opportunité de s’exprimer ! De cette manière, comme avec un prospect, vous pourrez rapidement désamorcer ses
blocages et ses inquiétudes. Prenez en compte son avis sur son poste : s’il évoque des difficultés d’intégration,
réglez-les sans attendre afin de le pas le démotiver.
Le saviez-vous ?
Un salarié sur deux envisage de quitter son nouvel emploi pendant la période d’essai. (étude du cabinet Mercuri Urval)
Pourquoi ? Car le processus d’intégration est négligé et les commerciaux livrés à eux-même sans avoir les clés pour
réussir et faire leurs ventes.
4. La première année : managez efficacement pour une intégration commerciale réussie
Lorsqu’on recrute un commercial, on attend qu’il rapporte rapidement à l’entreprise de nouveaux clients. On est souvent tenté de vouloir accélérer l’intégration, de le jeter dans le grand bain le plus tôt possible avec comme seule consigne de vendre et d’atteindre ses quotas.
Les managers et les directions que je rencontre me disent souvent que j’exagère à vouloir étaler les périodes d’intégration jusqu’à un an. À ce rythme-là, s’il faut bichonner son commercial autant de temps, c’est qu’il n’est soit pas bon, soit pas rentable. C’est un énorme biais. La vraie autonomie sur un poste commercial n’arrive qu’au bout d’un an. Au fond, vous le savez autant que moi. Les réflexes commerciaux, le tac au tac en négociation commerciale, l’agilité à proposer des solutions/devis sur mesure et bien pensés, demande du temps.
Un accompagnement prolongé est évidemment un coût pour l’entreprise. Mais à quoi sert le manager s’il n’accompagne pas ses équipes ? On leur en demande de plus en plus, des reporting à gauche et à droite, de l’administratif à n’en plus finir… C’est pourtant le coeur de leur métier que de suivre et former leurs équipes de vente. Si vous voulez être un bon manager commercial, prenez le temps de coacher vos nouveaux commerciaux au moins sur la première année.
Inculquez-lui la culture d’entreprise
Transmettez les valeurs de votre entreprise à votre nouveau collaborateur. Son sentiment d’appartenance sécurisera son recrutement.
S’il se sent à sa place, s’il donne du sens à son travail, s’il fait partie de la grande famille de votre équipe commerciale, il aura naturellement envie et se donnera les moyens de performer et de s’investir !
Voici des pistes à suivre pour entretenir la culture d’entreprise :
- Organisez des événements d’entreprise (séminaires, team building…). Rien de mieux pour renforcer la cohésion d’équipe et donner le sentiment à votre nouveau collaborateur d’être intégré !
- Proposez des challenges commerciaux, individuels et par équipe, avec des récompenses attractives. Vous motivez efficacement vos troupes, et notamment vos nouveaux commerciaux.
- Célébrez officiellement les réussites. Que les objectifs soient atteints individuellement ou collectivement, félicitez vos forces de vente et récompensez-les. Une manière efficace de motiver et de stimuler la compétition positive.
- Animez un groupe WhatsApp ou le Réseau Social d’Entreprise (RSE). Même si l’utilisation de ces
outils numériques n’est pas une solution miracle, elle renforce de manière symptomatique l’esprit d’équipe et
l’entraide entre vos commerciaux.
=> Motivation commerciale : 10 solutions pour motiver son équipe de vente
Montez en compétence vos nouveaux commerciaux
Pour que votre nouvelle recrue fasse du chiffre et qu’elle soit motivée pour apporter des hautes contributions à votre entreprise, il faut qu’elle connaisse parfaitement son secteur, son pitch commercial, c’est-à-dire les différents aspects de son métier de commercial au sein de votre entreprise !
Misez sur une montée en compétences tout au long de la première année d’intégration avec des formations ciblées, mais pas seulement....
Facilitez la progression de votre nouveau commercial pour qu’il soit réellement opérationnel, efficace et productif grâce à un suivi personnalisé :
- Faites des feedbacks mensuels. La communication est primordiale au sein de votre équipe ! Analysez les résultats de votre nouveau salarié, demandez-lui son ressenti, s’il rencontre des difficultés, ce qui lui manque pour être plus performant. Apportez-lui votre expérience et donnez-lui des solutions pour progresser !
- Validez ses acquis avec des mises en situation (jeux de rôles, simulations, séances de coaching…). C’est l’occasion de corriger le tir si son discours commercial n’est pas percutant, s’il n’arrive pas à lever les objections clients.
- Donnez-lui des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réalisable, Temporel) pour booster sa motivation commerciale à court et long terme !
En lui donnant les moyens et des motivations de progresser, vous dopez son épanouissement personnel et donc ses résultats professionnels !
Bon à savoir : n’oubliez pas de lui donner des perspectives d’avenir. Il est entré comme commercial de terrain, mais il ambitionne de devenir manager ? Proposez-lui progressivement plus de responsabilités si ses résultats sont au rendez-vous. S’il sait qu’il pourra évoluer au sein de votre entreprise, votre nouveau collaborateur sera d’autant plus motivé pour rester et se surpasser !
Beaucoup d’entreprises bâclent le processus d’intégration/onboarding : elles pensent que le recrutement est fini après la signature du contrat. Ne faites pas cette erreur qui pourrait vous coûter cher ! Pour réduire le turn over et sécuriser le recrutement de vos nouvelles recrues, adoptez de bonnes pratiques : préparez leur arrivée, accompagnez-les durablement pour développer leurs compétences et donnez-leur envie de rester avec une culture d’entreprise forte et une véritable cohésion d’équipe. Dans ces conditions, elles n’auront aucune envie d’aller voir ailleurs et s’investiront sur le long terme pour booster votre business. Vous établissez une relation gagnant-gagnant !