Devenir manager commercial n'est pas une mince affaire, vos compétences commerciales seront mises à rude épreuve, tout autant que vos compétences managériales ! Dans cet article, je reviens sur ce qui m'aurait bien servi au début et qui mettra toutes les chances de votre côté pour devenir un excellent manager commercial.
1. Les process sont là pour vous aider
Comme beaucoup, je pensais que les process étaient une entrave à la réactivité et la flexibilité que demande le marché. Cependant, quand vous commencez à gérer des grandes équipes et des budgets conséquents, l'organisation devient vitale pour réussir vos objectifs sans vous faire ensevelir sous la charge de travail. De mon expérience, j'ai retiré quatre process clefs à spécifier :
- Les process de vente que vos commerciaux suivront.
- Les prévisions commerciales et la chaîne de décision.
- Les entretiens et le process de recrutement.
- L'accompagnement des personnes et le diagnostique des situations de problème.
Sans process clair, vous ne serez pas en mesure d'analyser et d’améliorer votre force de vente.
En tant que nouveau manager, prenez le temps de documenter les process qui vont être utilisés afin de gagner du temps à l'avenir. Si vous avez besoin de conseils sur comment faire, n’hésitez pas à demander aux managers plus expérimentés voire même à votre supérieur.
2. La meilleure aide est l'accompagnement
Certains managers volent constamment à la rescousse de leurs commerciaux. Ces derniers deviennent dépendants de leur manager et perdent confiance en leur habilité à vendre sur le long terme.
Le rôle d’un manager commercial est de responsabiliser ses commerciaux, de les tenir maîtres de leurs actions. Mais attention il ne suffit pas de les laisser faire des erreurs pour qu’ils apprennent par eux-même.
Depuis plusieurs années, le management a fortement évolué, notamment au contact des générations X et Y. Traditionnellement, le manager concentrait tous les pouvoirs, et les décisions étaient prises au haut de la pyramide. Aujourd’hui le management se dirige vers le courant du “leader au service de”. Ce courant englobe aussi bien une philosophie que des techniques pour manager. Ce leader partage le pouvoir avec son équipe, place les besoins des collaborateurs en premier et aide chacun à mûrir et à performer à son plein potentiel.
3. Le recrutement : pilier du management
Embaucher est souvent la dernière de vos priorités. Vous êtes tellement pris dans le management de tous les jours que vous envisagez d’embaucher seulement quand vous êtes face au mur.
Le bon manager commercial saura s’entourer des meilleurs commerciaux, et construire un réseau de talents qui seront susceptibles de vous rejoindre devra être une priorité dès la première heure. Si vous ne pouvez pas recruter tout de suite, il sera plus facile de le faire plus tard si vous avez laisser penser au candidat qu'il était susceptible de rejoindre votre équipe. Il n’y a rien de plus dangereux que d’avoir à embaucher rapidement et donc d’engager le premier venu.
Recruter le mauvais commercial vous coûtera cher et vous angoissera plus qu’autre chose. Il faut se créer un vivier de talents, réseauter est la meilleure solution pour garder des talents intéressés dans un poste futur.
=> Manager commercial : êtes-vous bien rémunéré ? Découvrez tous les salaires des responsables commerciaux en 2020.
4. Chaque chose en son temps
Essayer d’être partout à la fois est équivalent à être nulle part. C'est l'erreur de beaucoup d'entre nous quand nous débutons... Vous ne résoudrez rien à courir partout et aggraverez probablement les problèmes. Il faut savoir se donner des priorités : certains conflits s’arrêtent d’eux même car non importants. Il suffit d'identifiant les enjeux suivants :
- Quels sont le(s) acteur(s) impliqué(s) ?
- Quels sont les problèmes ?
- Ont-ils des aspects communs ?
- Les problèmes sont-il interdépendants où est-il nécessaire de les régler un à un différemment ?
À partir de cette analyse, vous pouvez prendre votre décision d'intervenir ou de laisser le problème se résoudre par lui-même.
5. Ce n’est pas à propos de moi
Ce point est en lien avec la philosophie du leader expliqué précédemment. Il est facile de dire à son collaborateur “appelle monsieur X”, “j’ai besoin de toi pour prospecter”, “aide moi à contacter ce prospect”.
Ce n’est pas la bonne manière de manager. Un manager doit savoir que l’équipe passe avant tout. Un bon manager réussira à faire en sorte que ses commerciaux se sentent responsables afin qu’ils travaillent non plus pour eux mais pour l’équipe.
6. La responsabilité partagée
Elle ne marche pas sans un degré de responsabilité. La relation qu’a un manager avec ses commerciaux doit être réciproque : ces derniers attendent beaucoup de leur manager. Il doit avoir le même niveaux d’exigence à l’égard de ses collègues afin de leur faire des feedback pertinents qui les pousseront à mûrir.
7. Les personnes travaillent pour un bien commun
Il faut qu’un manager explique à ses commerciaux le “pourquoi” de leur travail. Manager n’est pas juste donner des objectif à ses commerciaux mais leur expliquer le tableau dans toute sa globalité. Il faut leur donner une raison au-delà de leur intérêt personnel et de comprendre leur apport dans le travail collectif. Il faut leur donner de l'inspiration, un but qui les motivera à travailler.
L’inspiration est la clef de voûte de la motivation des employés et permet au manager de poser plus sereinement la question “On en est où ?”.
8. L'évolution des commerciaux
Le but du management est de faire évoluer les personnes. On commence avec une équipe de personnes débutantes et motivées pour en faire des commerciaux confirmés. Avec le temps vient le respect et la confiance. Manager est comme éduquer un enfant. On élève des juniors pour en faire des seniors. Il faut savoir les laisser partir, dans un autre département. On les laisse voler de leurs propres ailes. Certains deviennent à leur tour manager commercial. C’est là qu’est la vraie récompense du manager : voir ses commerciaux évoluer et grandir.
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