Article mis à jour le 16/09/2026
De la vente grands comptes plutôt que du management... Les envies des hauts potentiels changent ! Il y a encore 5 ans, la très grande majorité des candidats dits High potential ou A-player » cochaient systématiquement « l’objectif management » dans leur plan de carrière. Ils choisissaient la filière commerciale pour manager plus que pour vendre…
« Je me donne 3 ans max pour manager une petite équipe et mon objectif est la Direction commerciale ou rien… »
Depuis quelques années les candidats à très fort potentiel expriment plus souvent leur envie d’aller chercher autre chose... Plus de ventes complexes, plus de deals auprès de grands voire de très Grands comptes. Les postes de KAM ou GAM sont plus que jamais dans le viseur des hauts potentiels de la vente !
Pourquoi ce changement ?
Première explication possible : les candidats
Les nouvelles générations n’aspirent pas forcément à manager. Le rôle du chef ne fait plus rêver et son image s’est écornée au fil du temps. Les modes de management les plus tendance dans les sociétés en très forte croissance sont d’ailleurs marqués par plus d’agilité, moins de hiérarchie et moins de TOP/DOWN. Le rôle du manager commercial est moins au centre alors que celui qui signe les gros deals aura toujours une lumière particulière sur lui !
Seconde explication possible : le marché
Le business est plus global que jamais et les frontières n’existent plus. Les outils de communication et le digital donnent des possibilités de commercer avec tout le monde, partout, tout le temps ! Le job de Grands comptes prend tout son sens dans ce contexte. Le Directeur Grand Comptes qui sait accéder et traiter intelligemment la data, s’informe et informe son client en temps réel, joue pleinement son rôle d’expert du marché. Il est apporteur de solutions car il maîtrise son écosystème, les enjeux de ses interlocuteurs, et se positionne comme partenaire de la performance de son client.
La relation commerciale ne se cantonne plus au transactionnel combiné à un bon relationnel. Les clients souhaitent s’appuyer sur leurs fournisseurs pour les aider à prendre les bonnes décisions. Le commercial Grands Comptes se doit de jouer ce rôle pleinement.
Dernière explication : le kiff !
Le plaisir de signer des gros deals attirera toujours son lot de supers vendeurs qui cherchent à mettre de l’intelligence dans leurs cycles de vente, à mener des négociations sur la durée avec un circuit de décision complexe.
Même si la fonction évolue, notamment grâce aux nouveaux outils de prospection, les commerciaux Grands comptes sont avant tout des compétiteurs nés. Le métier requiert des qualités de sportif de haut niveau. Ils relèvent chaque jour le défi d'une concurrence dure et complexe, pour satisfaire un client avec qui il a fallu négocier pendant de longs mois.
Des talents difficiles à trouver pour des postes à forte responsabilité et très exigeant, où il faut allier expertise, maîtrise et patience, pour pouvoir jouer dans la cour des grands.
Savez-vous motiver vos commerciaux ? La réponse juste ici : motiver une équipe commerciale
Combien gagne un Commercial Grands Comptes ? => L'étude des salaires des Key Account Manager par Uptoo.
Rédigé par Steve Compère
Steve Compère est le CEO d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Actionnaire historique, Steve a successivement occupé les rôles de Directeur commercial, Directeur Conseil puis Directeur des opérations et assure maintenant la direction générale. Il a fait d'Uptoo une référence du recrutement, de la formation et du conseil auprès des équipes commerciales B2B, avec plus de 10 000 entreprises accompagnées et 20 ans d'expertise. Il est co-auteur du livre « Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions » et anime le podcast « Vive la Vente », où il reçoit des dirigeants pour partager les méthodes qui construisent des machines de vente performantes. Il intervient régulièrement sur la performance commerciale, le management des ventes et le recrutement de commerciaux.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.