Comment recruter un bon manager commercial ?

Le recrutement de managers commerciaux est une tâche compliquée pour les entreprises. En 2020, l'APEC prévoit un marché des cadres très tendu avec taux d'emploi qui bat son plein. Les bons profils sont rares alors même que ce métier est clé pour l'entreprise : le manager commercial motive la force de vente et l'aide à atteindre ses quotas ! Se tromper dans son recrutement entraîne une perte directe de chiffre d'affaires. Pourtant, d’après une étude d’IBM Institute en 2016, 38 % des patrons regrettent leur choix 18 mois après l’embauche. Vous trouverez dans cet article les clés pour sécuriser votre recrutement de manager commercial.

Cet article fait partie de notre dossier complet : Comment recruter un commercial.

1. Définissez ce que vous attendez du manager commercial

Avant même de recruter un commercial pour manager une équipe, définissez précisément vos besoins !

Le recrutement d’un manager est important. C’est lui qui va insuffler une dynamique de groupe et stimuler les commerciaux pour donner les meilleurs résultats. Rattaché au directeur commercial, il doit avoir une ambition non pas individuelle mais collective pour mener à bien la stratégie commerciale fixée par l’entreprise.

Pour réussir le recrutement d’un bon responsable commercial, établissez en amont les caractéristiques du poste à pourvoir et le profil du candidat.

Les objectifs et le périmètre du poste

Si vous êtes une jeune start-up ou un groupe international, le poste de responsable/manager commercial n’aura pas les mêmes spécificités !

Pour recruter un responsable commercial adapté à votre structure, tenez compte de :

• Votre secteur d’activité.
• Votre cycle de vente : plutôt long, court, niveau de complexité.
• La taille de vos effectifs.
• L’envergure de votre organisation commerciale.
• Des enjeux définis par le directeur commercial.

Posez-vous les bonnes questions sur vos besoins et les objectifs à atteindre afin d’y répondre au mieux avec un recrutement ciblé.

Le profil du candidat

Savoir comment recruter des commerciaux est un élément important, mais plus encore lorsqu’il s’agit d’un manager ! C’est sur lui que repose la mise en œuvre de la stratégie commerciale et ses retombées.

Définissez le profil du candidat idéal :

• Années d’expérience. Avez-vous besoin d’un senior pour gérer une quarantaine de commerciaux ou un débutant ferait-il l’affaire face à une équipe commerciale réduite ?
• Background. Quels seraient le parcours et le niveau de formation souhaités ?
• Compétences techniques. Doit-il “seulement” accompagner ses collaborateurs pour augmenter les ventes ou doit-il également développer le portefeuille clients et recruter de nouveaux commerciaux ?
• Capacités managériales. C’est l’une des clés de réussite d’un bon manager : avoir du leadership pour booster la force de vente des commerciaux et développer le chiffre d’affaires.

Les qualités relationnelles sont capitales pour un bon manager commercial ! Il doit fédérer une équipe et la motiver pour dépasser les objectifs et donner le meilleur pour l’entreprise. Il n’est pas un commercial comme les autres.

Un bon manager commercial doit :

• Maîtriser les techniques de vente, qu’elles soient de terrain, téléphoniques ou numériques. Savoir utiliser les logiciels de gestion est un atout pour optimiser ses tâches organisationnelles.
• Être “humain”. Voici une liste des qualités humaines et soft skills indispensables : bon relationnel, à l’écoute de ses commerciaux, empathie, intelligence émotionnelle, détermination… Le savoir-être du manager est aussi important que son savoir-faire.

=> Découvrez les 8 choses à savoir avant de devenir manager commercial.

Maintenant que vous avez défini vos critères de recrutement, passez à l’action !  

2. Manager commercial : 4 techniques pour attirer des candidats ciblés

Cette phase dans le processus de recrutement commercial est capitale ! Si vous la ratez, vous ne pourrez choisir votre manager commercial que parmi :

• Peu de candidats. Ils auront répondu à d’autres offres d’emploi plus attractives.
• Des recrues qui ne correspondent pas à vos réels besoins.

Mettez toutes les chances de votre côté d’avoir le choix de recruter un bon manager en adoptant ces 4 techniques.

Rédigez une offre d’emploi pertinente et attractive

Listez précisément les compétences requises pour ce poste de manager commercial. C’est le b.a.-ba. Cela vous évitera de recevoir des CV qui sont inadaptés à vos besoins ! Détaillez les différentes missions du poste en donnant du concret et pas seulement des notions génériques.

Ne vous contentez pas d’indiquer uniquement le profil recherché ! Mettez en avant les atouts de votre entreprise (13ᵉ mois, tickets restaurant, environnement de travail…), son ambition, ses objectifs de développement, sa culture d’entreprise. C’est presque comme un argumentaire de vente !

Donnez envie aux candidats intéressants de vouloir manager votre équipe ! Différenciez-vous de vos concurrents pour attirer les meilleurs profils commerciaux en matière de management.

Bon à savoir : lorsque vous rédigez l’offre d’emploi, misez sur un intitulé incitatif ! Il doit retenir l’attention de votre candidat idéal et l’inciter à lire la totalité de l’annonce.

Diffusez votre annonce sur les bons sites

On ne recrute pas un manager commercial en 2020 comme on le faisait il y a 20 ans ! Adaptez vos canaux de diffusion au profil recherché.

Pour diffuser votre offre d’emploi, plusieurs options s’offrent à vous :

• Les sites d’emploi spécialisés : Cadremploi, APEC, Uptoo Jobs… Pour un coût abordable, vous avez accès à leur base de données avec un panel de profils pertinents. Et suite à votre annonce, vous recevez des candidatures qualifiées.
• Les réseaux sociaux : LinkedIn, Viadeo. Ces canaux de recrutement professionnels sont incontournables en 2020. Ils sont le vivier de profils de manager commercial intéressants. Postez une annonce sur LinkedIn, elle sera diffusée aux candidats potentiels en fonction de la meilleure adéquation entre leur profil et votre offre. Un moyen efficace de réussir rapidement un recrutement ciblé !

Regardez en interne

Nul besoin d’aller recruter à Strasbourg, Lille, Lyon, Bordeaux, Marseille ou Paris ! Vous avez peut-être sous vos yeux des commerciaux qui pourraient correspondre à ce que vous recherchez...

N’y aurait-il pas un manager en puissance dans votre équipe commerciale ? Observez vos collaborateurs au quotidien pour voir si l’un d’eux ne sortirait pas du lot. Les voir en situation est le meilleur test de recrutement commercial ! Vous n’aurez pas à vous baser uniquement sur un CV qui peut être trompeur. Mais faites attention : un très bon commercial peut s’avérer un très mauvais manager ! Ne vous fiez pas qu’aux résultats chiffrés : les qualités relationnelles sont aussi importantes que les compétences techniques.

Vous avez identifié un commercial avec le leadership et “l’humanité” requis, mais à qui il manque une compétence. Peut-être suffit-il de le former pour trouver à portée de main votre nouveau manager !

Une promotion interne a plusieurs avantages :

• Vous ne perdez ni du temps ni de l’argent à chercher parmi des candidats que vous ne connaissez pas.
• La phase d’intégration sera bien plus courte : vous n’aurez qu’à l’accompagner sur les spécificités de son nouveau poste.
  

Faites-vous accompagner par des professionnels

Il n’est pas toujours facile de se lancer dans le recrutement de commerciaux et encore moins lorsqu’il s’agit d’un manager, un poste clé !

Vous n’avez pas de temps à consacrer au recrutement de votre manager ? Faites appel à un cabinet spécialisé dans l'Executive Search. Il connaît son métier (recruter) et le vôtre !

Il s’occupera des démarches (dépôt de l’offre d’emploi, traitement des candidatures…) : les délais seront plus courts et les profils présentés avant l’entretien plus pertinents.

Une solution rentable vu le gain de temps et l’optimisation des chances de trouver le bon manager.

3. Faites le tri en entretien : comment identifier le bon manager commercial ?

Vous avez présélectionné les meilleurs CV reçus suite à votre annonce, c’est déjà une bonne chose. Maintenant, place aux entretiens d’embauche !

Cette étape est une phase d’observation à double sens :

• Vous devez jauger si le candidat est compatible avec le poste de manager.
• Vous devez vérifier que vos attentes professionnelles correspondent à celles de votre futur manager. La réciproque est vraie !

Posez des questions ouvertes et fermées pour évaluer :

• Ses compétences techniques. C’est le moment de vérifier si les éléments indiqués sur son CV sont véridiques. Avec des questions ciblées, vous détectez si le métier de commercial n’a plus aucun secret pour lui selon les situations.
• Son track record. Faites un point sur son expérience et son expertise. Demandez des données chiffrées sur ses résultats précédents : pourcentage d’objectifs atteints, chiffre d’affaires, nouveaux clients, taux de fidélisation...
• Ses qualités managériales. Soyez attentif aux détails, aux informations récoltées, mais aussi à sa manière de répondre. Cela vous donne une idée de son style de management, de sa posture managériale et de son leadership. Quelle est sa vision d’une journée type dans son équipe ? Une réponse évasive n’est pas prometteuse. Si au contraire, il est à l’écoute et fait preuve de dynamisme, d’exemplarité, d’assertivité et d’un grand sens de l’organisation, vous tenez peut-être votre homme...

Grâce aux réponses données, vous apprenez à mieux cerner votre peut-être futur manager commercial. Mais ne vous arrêtez pas là :

Choisissez le format pratico-pratique ! Testez ses réflexes commerciaux avec des mises en situation ou des cas pratiques managériaux. L’objectif est de voir concrètement si ses actes et sa façon d’être coïncident avec ses soi-disant compétences de manager commercial. N’hésitez à le pousser dans ses retranchements avec des situations difficiles (gestion de la relation client : un client mécontent, un client négociant les prix face aux offres concurrentielles…). Un manager doit avoir une approche stratégique avec ses équipes, mais être réactif sur le terrain pour répondre aux attentes de ses clients et de sa hiérarchie.

Faites participer vos collaborateurs actuels lors de ces exercices pratiques : ce sera une bonne occasion de voir la compatibilité entre le futur manager et l’équipe commerciale.

Notre conseil : n’oubliez pas d’observer le langage du corps pendant l’entretien. Un manager doit faire preuve de confiance en lui et d’adaptabilité. Si le candidat semble stressé, ne vous regarde pas dans les yeux ou est déstabilisé par une de vos questions, ce n’est pas bon signe pour ses qualités managériales…

4. Intégration : donnez les clés à votre nouveau manager commercial pour réussir

L’intégration commerciale est la dernière phase du recrutement, Ne l’oubliez pas comme c’est trop souvent le cas !

Si vous vous en passez, vous risquez de voir votre nouvelle recrue embauchée en CDI quitter votre entreprise plus vite que prévu !

Dès sa prise de fonction, ne lâchez pas votre manager commercial dans l’entreprise sans l’accompagner :

• Préparez son arrivée (espace de travail, documents administratifs…).
• Accueillez-le le jour J et présentez-le aux commerciaux qu’il devra manager. Apprenez-lui à connaître chaque membre de l’équipe autour d’un repas convivial.
• Donnez-lui une feuille de route pour les 6 premiers mois avec des étapes clés et des objectifs atteignables pour le laisser prendre ses marques. Fonctionnez par paliers.
• Prévoyez des points de suivi et des feedbacks réguliers. C’est l’occasion d’avoir son retour d’expérience pour savoir s’il rencontre des difficultés. Levez les blocages, apportez-lui votre soutien et votre expertise, tout en lui rappelant les objectifs pour booster sa motivation.
  

Recruter un bon manager commercial est capital pour assurer le développement de votre société, car c’est un poste clé. C’est lui qui booste les forces de vente pour atteindre les objectifs et faire croître le chiffre d’affaires. Les profils varient en fonction de la taille des entreprises et des équipes. En tant que recruteur, adaptez votre manière de recruter pour trouver le meilleur. Suivez dès maintenant les 4 étapes indispensables pour réussir à coup sûr le recrutement de votre futur responsable commercial !