Modèles

Book de vente - De la négociation à la signature

La négociation est un enjeu fort pour le maintien et la croissance des entreprises françaises. Depuis 18 ans, Uptoo accompagne les commerciaux à se renforcer commercialement, notamment sur ces enjeux de négociation.

Sommaire

Ce que vous y trouverez

Tout ce que vous devez savoir pour négocier et signer :

Les conclusions de notre enquête pour comprendre ce qu’il y a dans la tête des commerciaux et des dirigeants.
Des modèles concrets pour vous accompagner lors de votre négociation

Contexte

Négocier et signer : savez-vous gagner à tous les coups ?

Le contexte économique est tendu et cause irrémédiablement une hausse des prix. Difficile donc pour les commerciaux de vendre, tout simplement, ou de justifier de la hausse des prix. Dans un contexte de crise, défendre leurs marges est pourtant vital pour maintenir les entreprises à flots.

En France, un autre paramètre lors de la négociation commerciale est à prendre en compte : la “culture de la ristourne”. De quoi parle-t-on ? Les commerciaux, plutôt que ne rien vendre, préfèrent faire un geste commercial pour assurer la signature. Toutefois, la réduction des prix est loin d’être une solution : cela dévalorise votre produit et rogne sur le chiffre d’affaires. À cela, il faudrait largement préférer soit plus de fermeté soit, un arrangement avec lequel les deux parties sortiront gagnant.

Mais pour arriver à un tel niveau, encore faut-il maitriser l’exercice de la négociation. Or, en France, le niveau reste encore faible : 4 commerciaux sur 5 ne sont pas au niveau attendu et ne maîtrisent pas les fondamentaux. Si on parle plus précisément de la négociation, sur les 60 000 commerciaux évalués, 2 sur 3 ne sont pas au niveau attendu par leur manager sur leur capacité à conclure une vente.

La négociation est un enjeu fort pour le maintien et la croissance des entreprises françaises.

Depuis 17 ans, Uptoo accompagne les commerciaux à se renforcer commercialement, notamment sur ces enjeux de négociation. Retrouvez dans ce guide nos meilleurs conseils et pratiques pour faire de la prospection un vrai levier de croissance. Dans ce guide, vous trouverez 3 modèles concrets pour :

Préparer votre négociation
Traiter les objections
Définir vos contreparties
Assurer la signature

Contributeurs

Nos experts de la vente

Steve Compère

Directeur Associé

Marie Maze-Sencier

Directrice Associée

Quentin Demade

Directeur Associé

Christophe Legrand

Associé & Directeur du Delivery

Extraits

Ce qu'il faut retenir :

Le bon commercial applique alors la “méthode 70/30” pour un résultat concluant 3 fois sur 4. Mais à quoi correspond ce ratio de 70/30 ? Les 70% représentent le temps passé à s’entraîner et à se préparer, et les 30% restants, à celui du match.

Considérer l’objection comme un obstacle majeur, c’est faire fausse route. L’objection, particulièrement pendant un rendez-vous, doit être vue comme un signe d’intérêt de la part du prospect. Il s’agit en fait d’un tremplin unique vers la vente !

La meilleure solution pour our pouvoir quitter une négociation en sachant que vous gagnez à ne pas signer ce deal ? La MEilleure SOlution de REpli (méthode MESORE).