Le guide complet de la négociation commerciale

Le contexte économique est tendu et cause irrémédiablement une hausse des prix. Difficile donc pour les commerciaux de vendre, tout simplement, ou de justifier de la hausse des prix. Dans un contexte de crise, défendre leurs marges est pourtant vital pour maintenir les entreprises à flots.

En France, un autre paramètre lors de la négociation commerciale est à prendre en compte : la “culture de la ristourne”. De quoi parle-t-on ? Les commerciaux, plutôt que ne rien vendre, préfèrent faire un geste commercial pour assurer la signature. Toutefois, la réduction des prix est loin d’être une solution : cela dévalorise votre produit et rogne sur le chiffre d’affaires. À cela, il faudrait largement préférer soit plus de fermeté soit, un arrangement avec lequel les deux parties sortiront gagnant.

Mais pour arriver à un tel niveau, encore faut-il maitriser l’exercice de la négociation. Or, en France, le niveau reste encore faible : 4 commerciaux sur 5 ne sont pas au niveau attendu et ne maîtrisent pas les fondamentaux. Si on parle plus précisément de la négociation, sur les 60 000 commerciaux évalués, 2 sur 3 ne sont pas au niveau attendu par leur manager sur leur capacité à conclure une vente.

La négociation est un enjeu fort pour le maintien et la croissance des entreprises françaises.

Depuis 17 ans, Uptoo accompagne les commerciaux à se renforcer commercialement, notamment sur ces enjeux de négociation. Retrouvez dans ce guide nos meilleurs conseils et pratiques pour faire de la prospection un vrai levier de croissance. Dans ce guide, vous trouverez 3 modèles concrets pour :

• Préparer votre négociation
• Traiter les objections
• Définir vos contreparties
• Assurer la signature