Vous connaissez la valeur de vos commerciaux : ils sont au cœur du développement de votre société, ils participent directement à la croissance. Sans eux, pas de business et donc pas de chiffre d’affaires ! Il est donc capital de les engager pour qu’ils soient au top de la motivation, avec toujours la même envie de performer et de conclure le maximum de vente ! Et c’est bien là le problème : le métier de commercial est particulièrement éprouvant avec des hauts et des bas, des périodes dynamiques où tout fonctionne, les contrats se signent et les prospects décrochent et d’autres phases de déprime, de doute où c’est plus compliqué… Comment motiver ses équipes commerciales efficacement et durablement ? Voici nos 10 solutions pour faire de vos commerciaux des collaborateurs heureux et des winners motivés même après des années de pratique sur le terrain !
1. Apprenez à connaître les motivations personnelles de vos commerciaux
Chaque commercial de votre équipe se lève le matin avec l’envie de performer mais pour des raisons différentes selon les individus. Quand certains sont motivés pour la compétition, d’autres cherchent de la reconnaissance ou le salaire.
En tant que manager, vous devez connaître les motivations personnelles des membres de votre équipe commerciale.
Posez-vous la question : qu’est-ce qui motive mon équipe à faire ce métier chaque jour ? Qu’est-ce qui excite mes commerciaux dans leur job ?
Plusieurs types de motivation commerciale sont possibles :
- L’appât du gain ;
- L’envie de se surpasser ;
- Le besoin de progresser ;
- Le besoin de reconnaissance ;
- Le besoin de participer à l’aventure ;
- Etc.
Adaptez votre management à votre commercial pour favoriser ses résultats commerciaux : plus vous appuierez sur les bons leviers, plus il s’épanouiera et sera performant.
Par exemple, l’une de vos collaboratrices est stimulée par l’esprit de compétition et l’envie de remporter plus de contrats que les autres, pour sentir qu’elle réussit. Proposez-lui des challenges commerciaux dans son quotidien !
Au contraire, un autre membre de votre équipe préfère être au contact des clients (faire du suivi, de la relation et de la fidélisation client). Ce qui compte le plus pour lui, c’est de construire une relation et d’aider sur le long terme. Vous le sentez car il passe son temps à résoudre tous les problèmes de ses clients avec plaisir, il tisse facilement du lien et passe des heures au téléphone avec eux. Donnez-lui des comptes de vos commerciaux qui évoluent ou quittent l’entreprise, et mettez des objectifs ambitieux sur le développement du portefeuille !
Pour un manager commercial, la clé de la performance de son équipe est d’adapter sa gestion à ses collaborateurs. L’objectif est que chacun s’y retrouve dans ses missions. Quand on aime on ne compte pas :)
2. Valorisez les efforts fournis
La reconnaissance est l’un des principaux leviers de motivation des collaborateurs. C’est encore plus vrai pour les commerciaux qui participent directement au business de l’entreprise avec un travail parfois ingrat de face-à-face clients exigeants.
Valorisez les efforts fournis avec :
- Un suivi en temps réel de leurs résultats. Analysez le nombre de calls, de rendez-vous de
prospection, de signatures de contrat de chacun de vos collaborateurs... Soyez un bon manager commercial. Suivre en
temps réel les résultats de votre équipe vous permettra de remarquer rapidement une amélioration des performances et
vous pourrez valoriser les réussites de vos collaborateurs. Surveillez sans fliquer : vous devez manager
efficacement en apportant votre soutien et votre expérience. Soyez prêt à discuter en tête-à-tête avec un de vos
commerciaux pour le remotiver si besoin.
- Des récompenses à la hauteur des objectifs atteints voire dépassés. Chaque réussite mérite une valorisation ! N’attendez pas le mois suivant pour marquer le coup… Félicitez vos forces de vente de manière officielle (un post sur le réseau social d’entreprise (RSE), l’affichage d’une note de “meilleur vendeur” dans le bureau…) au bon moment. Récompensez les meilleurs avec une prime ou un cadeau motivant, proportionnel à l’engagement, gradué par rapport aux résultats atteints, exceptionnel si dépassement des objectifs. En tant que manager, cela montrera votre implication dans la réussite de votre équipe… Qui croyez-moi par expérience, est essentielle pour leur motivation :)
Bon à savoir : ne comptabilisez pas uniquement le chiffre d’affaires obtenu. Mettez également en avant l’implication, l’effort, la satisfaction client… Vos commerciaux sont des humains, pas des machines. Si l’un d’entre eux a moins prospecté ce mois-ci, c’est peut-être parce qu’il a approfondi certaines relations avec des clients et généré du business autrement.
L'importance de remercier ses commerciaux pour le travail effectué !
La valorisation du travail est un véritable levier de motivation.
Outre les remerciement de "groupe" via votre messagerie d'entreprise, il est parfois indispensable d'aller voir personnellement le commercial en question pour lui montrer votre gratitude s'il a réalisé une très belle performance.
Ces remerciements ou cette reconnaissance envers ses équipes peut également s'exprimer par des fêtes : il est important que l’entreprise entière célèbre les avancées de chaque équipe, qu’il s’agisse de renouvellement client, de lancement produits, ou de nouveaux deals.
3. Mesurez les progressions et adaptez les récompenses
Pour motiver vos troupes, adaptez vos récompenses à la progression de vos commerciaux. De cette manière, vous serez plus juste et pertinent. C’est l’un des facteurs clés de motivation pour vos commerciaux, notamment les débutants !
Mettez en place un système de suivi des progrès réalisés : chaque commercial sera d’autant plus motivé à atteindre les objectifs voire à les dépasser s’il peut mesurer en temps réel sa performance. Ce mois-ci, il a augmenté de X % son taux de closing : il est hyper motivé pour se surpasser le mois prochain et booster ses ventes ! Un CRM ou outils de suivi vous aidera à mettre en place ce suivi commercial.
Et pour
doper la motivation de vos équipes commerciales,
n’oubliez pas de les récompenser ! Adaptez le niveau de la récompense en fonction des progressions de chacun. Plus
vous proposez des lots innovants et personnalisés ou une rémunération variable attractive, plus vous motivez votre
équipe de vente à s’améliorer.
4. Développez les compétences pour motiver votre force de vente
Ne comptez pas motiver vos commerciaux si vous les laissez stagner ! Qu’ils soient débutants ou seniors, ils ont besoin de développer leurs compétences et d’en acquérir de nouvelles !
Dynamisez la motivation de votre équipe commerciale grâce à :
- Des formations régulières et ciblées. Mettez en place un plan de formation précis afin de répondre aux attentes de chaque collaborateur. Un commercial senior aura besoin d’une formation sur les dernières techniques de vente alors qu’un jeune embauché attendra d’être formé à la relation client sur le terrain. Et pourquoi ne pas proposer à vos commerciaux aguerris ayant le profil une formation de management ?
- Des exercices, des séances de coaching, des mises en situation. Toutes les occasions et tous les outils de management (digitaux ou non) sont bons pour progresser et apprendre de nouvelles compétences dans le métier de commercial.
Bon à savoir : UPTOO propose des formations commerciales, finançables par les OPCO, pour apprendre les postures, techniques et routines des meilleurs commerciaux. Renseignez-vous sur le programme « Motivation : adopter un mental gagnant » pour aller chercher de la performance commerciale au quotidien, même en situation difficile (prospection, closing...) 💪
5. Donnez des perspectives d’évolution
Vous voulez que vos commerciaux soient hyper motivés pour développer votre chiffre d’affaires ou votre portefeuille client ? Donnez-leur des perspectives d’évolution !
Il s’agit pour vous de :
- Construire un programme clair sur les possibilités d’ascension en interne. Vos collaborateurs doivent connaître précisément ce qui les attend si les résultats sont au rendez-vous. Un commercial informé dès son embauche de la possibilité de devenir manager sera d’autant plus motivé à gravir l’Everest s’il sait qu’une fois arrivé au sommet, il obtiendra le poste tant convoité !
- Proposer des perspectives d’évolution attrayantes. Ne soyez pas “petit joueur” dans le type d’évolution proposée. Elle doit être adaptée aux attentes de chacun et juste, c’est-à-dire à la hauteur des performances réalisées et de l’implication. Donnez plus de responsabilités en proposant la gestion des grands comptes, le développement d’un nouveau marché ou un poste de manager… Vous êtes sûr de faire des émules au sein de vos équipes et de doper efficacement et durablement leur motivation !
6. Instaurez un esprit d’équipe fort
Fédérez vos commerciaux autour de valeurs communes et développez une culture d’entreprise : c’est un moyen efficace et peu coûteux de donner envie à votre équipe commerciale d’être la plus productive !
Pour créer un véritable esprit de corps :
- Favorisez l’entraide et les échanges de bonnes pratiques entre vos collaborateurs. Les plus anciens guident les plus jeunes en donnant des astuces pour conclure plus de ventes. Les débutants stimulent les plus expérimentés avec le dynamisme de leur jeunesse. Apporter de la valeur ajoutée à l’équipe est valorisant ! Jouez sur l’effet de groupe : à plusieurs, on est plus fort !
- Traitez équitablement les membres de votre équipe. Soyez juste et bannissez le favoritisme ou les discriminations ! Vous éviterez de susciter découragement et démotivation.
La réussite collective est un formidable moteur de motivation pour chaque membre de votre
équipe commerciale !
7. Ecoutez votre équipe
Entretenez de bonnes relations avec vos commerciaux : c’est capital pour éviter de faire fondre leur motivation ou de les voir quitter l’entreprise en courant !
Pour motiver efficacement son équipe, un bon manager commercial doit :
- Être ouvert à la discussion. Votre force de vente doit pouvoir vous donner son avis ! Par exemple, vous changez de logiciel de gestion client ? Impliquez vos collaborateurs dans le choix du CRM pour une expérience client réussie aussi bien du point de vue des clients que des commerciaux !
- Accorder de l’autonomie. Favorisez les prises d’initiative pour débrider les talents de vos commerciaux. Faites-leur confiance et vous ne serez pas déçu du résultat en termes de productivité et d’engagement...
Allez plus loin en consultant notre article sur les compétences d'un manager.
8. Proposez une rémunération motivante
La rémunération n’est pas le seul levier de motivation de vos commerciaux, mais elle reste un élément capital à ne pas négliger, vous le savez !
Misez sur une rémunération :
- Compréhensible. Laissez tomber la subjectivité ! Au contraire, adoptez une rémunération claire et juste basée sur des repères quantifiables, objectifs et applicables à toute votre équipe. C’est la recette pour décupler la motivation de vos collaborateurs : plus ils vendent, prospectent, s’impliquent, participent à la satisfaction client, plus ils seront récompensés, donc motivés !
- Motivante. Fixez clairement les règles en matière de rémunération : la part fixe du salaire commercial doit être suffisamment élevé par rapport au marché, une rémunération variable adaptée et attractive, une surprime en cas de quotas dépassés. N’hésitez pas à accorder des commissions exceptionnelles pour récompenser les surperformances, cela motivera votre équipe et ils vous le rendront bien !
9 signes qui prouvent que votre plan de rémunération est à revoir
9. Stimulez la compétition positive
Rien ne vaut un bon challenge commercial pour remotiver vos troupes !
Organisez régulièrement des concours de vente ou incentives (team building, gamification, sorties pleine nature…) pour stimuler l’esprit de compétition de vos commerciaux. C’est également un excellent moyen de renforcer la cohésion d’équipe.
Grâce à ces événements ludiques, vous réveillez les compétiteurs de vos équipes en donnant des objectifs ambitieux et en proposant des récompenses convoitées.
Challenge commercial et motivation sont indissociables dans votre stratégie commerciale !
10. Offrez de bonnes conditions de travail
On l’oublie souvent, mais l’environnement de travail et la politique de l’entreprise participent activement à maintenir une forte motivation.
Imaginez : vous travaillez dans un bureau décrépi avec des ordinateurs obsolètes ou sur le terrain avec des véhicules vieillissants, et sans avoir une idée précise de ce que la direction attend de vous... Cette situation en ferait fuir plus d’un !
Heureusement, la balle est dans votre camp, vous avez les moyens d’agir :
- Offrez des conditions de travail optimales pour optimiser en échange les performances de vos collaborateurs. Donnez les moyens (équipement, budget…) à vos commerciaux de bien faire leur job et instaurez une réelle qualité de vie au travail.
- Adoptez une politique commerciale dynamique et partagez-la avec vos équipes. Expliquez les choix stratégiques, les changements de cap… Donnez du sens au travail de vos commerciaux pour les motiver sur le long terme et leur donner envie de s’impliquer dans l’avenir de votre entreprise !
11. Varier les tâches de vos équipes
Ce n'est pas un secret : les commerciaux ont tendance à changer de d'entreprise assez facilement. Ce
problème est connu par tous les dirigeants d'équipes commerciales B2B.
Cependant plusieurs solutions pour contrer ce turnover :
faire en sorte que chacun de vos commerciaux puissent trouver de la diversité dans ses tâches, du challenge et des évolutions dans son poste.
Par exemple :
- Faites en sorte que vos commerciaux puissent intervenir sur tout le cycle de vente et ne soient pas limité qu'à un seul pan de celui-ci.
- Evitez d'enfermer vos commerciaux sur un secteur.
L'ennui ne favorise par la motivation ! Bien évidemment, vous pouvez effectuer une segmentation par secteur, mais assurez-vous que ce dernier soit assez large pour que vos commerciaux n'aient pas à faire du business avec les même entreprises, ayant les mêmes problématiques, les mêmes besoins... Ainsi, chaque commercial aura l’opportunité de parler à différents acteurs et donc de varier les problématiques et sujets abordés. - Evitez également de les enfermer sur un produit, ou donnez l'opportunité à vos équipes de pouvoir
vendre des produits similaires.
Par exemple chez Uptoo, nous recrutons des commerciaux, mais nous proposons aussi de la formation commerciale. Nos équipes de vente sont donc formées pour être capables de vendre ces deux produits ayant un point commun : la vente et les commerciaux.
Ces quelques exemples parmi tant d'autres vont vous permettre de favoriser l’engagement sur le long terme des équipes, un élément tellement important pour la motivation de vos forces de vente et dans la réussite de leurs objectifs.
Vos concurrents n’ont qu’à bien se tenir : vos équipes commerciales sont gonflées à bloc pour prospecter et vendre ! Grâce à vos actions de stimulation et de valorisation menées conjointement, elles ont retrouvé une motivation commerciale au top et l’envie de performer pour votre entreprise. C’est votre chiffre d’affaires qui va être content !