La MESORE (traduction de BATNA en anglais) vous permet de sortir d'une négociation commerciale délicate en étant malgré tout gagnant. Quand la partie adverse prend le dessus, sortez votre MEilleure SOlution de REchange. Préparée avant le rendez-vous, c'est une technique de vente efficace pour reprendre l'avantage.
MESORE et BATNA : votre meilleure solution de rechange
Définition de MESORE et BATNA
Issue de l’ouvrage publié en France en 1982 par Roger Fisher et William Ury “Comment réussir une négociation”, la technique BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement), traduite en Français par MESORE consiste en une négociation raisonnée, une nouvelle alternative pour vos deals. En somme, lorsque votre prospect prend le pas sur vous et que la négociation semble en votre défaveur, votre MEilleure SOlution de REchange (ou BATNA) vous permet de conclure favorablement.
Les objectifs de la négociation BATNA ? Vous aider à trouver vos meilleures solutions lors de vos tractations qui semblent inextricables. La BATNA est la solution à déployer en dernier recours.
Une négociation ne se passe que rarement comme le vendeur se l'imagine. C'est d'ailleurs cela qui fait depuis un bon commercial ! Le bon commercial a pris le temps de réfléchir à plusieurs scénarios de négociation possibles ainsi que différentes issues. La méthode BATNA (ou MESORE) est la solution de repli nécessaire à chaque vente !
Préparez vos entretiens
Votre meilleur avantage lors des étapes et processus de négociation ? Votre préparation ! Un manque de préparation transparaît et devient un signe de faiblesse en rendez-vous qui peut vous coûter cher. Mieux vous préparez votre négociation, meilleures sont vos chances de signer un deal gagnant/gagnant. Alors, soyez toujours prêt ! La BATNA (ou MESORE) est votre arme absolue pour augmenter votre pouvoir de négociation.
Avant votre rendez-vous, préparez votre BATNA (ou MESORE). Pour ce faire, établissez un tableau qui présente vos objectifs, les objectifs de votre prospect, vos intérêts respectifs et vos propositions possibles. Établissez un plan d'attaque et d'offensive à toutes les situations possibles.
Vos potentiels clients ont accès à beaucoup d'informations, notamment par le biais des réseaux sociaux ou même de Google. Ils comparent vos produits à ceux de vos concurrents avant de vous rencontrer. Quels peuvent être ainsi leurs objections ? Comment y répondre ? Avant le rendez-vous, tentez toujours de découvrir la BATNA de votre interlocuteur. Quelles sont ses options s’il ne fait pas affaire avec vous ?
Si la négociation ne prend pas un tournant optimal, quelle est votre dernière solution acceptable. Quelles sont vos limites au-delà desquelles vous ne souhaitez pas aller ?
Rien ne sert de se précipiter vers la phase de négociation si vous n’êtes pas prêt !
Attention : si vous pensez être en position favorable pour une négociation, ne vous emballez pas : cela ne veut pas dire que vous avez gagné d'avance pour autant. La préparation est essentielle dans votre stratégie de négociation.
La solution la plus profitable est toujours la meilleure
Fisher et Ury préconisent de trouver les meilleures options pour générer des affaires favorables à votre entreprise. Se contenter du seuil non-négociable est une erreur !
7 facteurs influenceront votre interlocuteur :
- Le pouvoir du poids : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
- Le pouvoir du choix : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
- Le pouvoir de l'information : qui détient les informations les plus précises et stratégiques ?
- Le pouvoir de l'influence : qui a le plus de pouvoir en termes de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
- Le pouvoir du temps : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelle est sa marge ?
- Le pouvoir de sanction : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
- Le pouvoir de la légitimité : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ? Et pourquoi ?
Ce n'est pas parce que vous avez perdu du terrain que vous devez abdiquer et respecter seulement votre dernière limite. La MESORE n’est pas qu'une simple solution de rechange, c'est aussi l'option la plus favorable retenue sans négociation.
Définir une MESORE avant le rendez-vous demande de changer de perspective, d'anticiper les freins chez le client et de réfléchir précisément le positif que vous pouvez tirer de cette négociation. Pour éviter d'être pris au piège, vous devez avoir cerné et compris votre interlocuteur.
Quand et comment appliquer la MESORE
En situation de négociation, plusieurs possibilités s’offrent à vous. Et il n’est pas question d’en ressortir perdant.
Anticiper et envisager une solution de repli est votre meilleure carte à jouer. Définissez votre cible. Glissez-vous dans la peau de la partie adverse et identifiez ses éventuels points de blocage.
Tout le succès d'une opération réside dans sa préparation.
Sun Tzu dans L'Art de la guerre.
Menez une enquête approfondie et posez-vous les bonnes questions :
- Quel peut être son prix plancher ?
- Quelles sont les alternatives ou contreparties qui pourraient le satisfaire ?
- Quelle est sa MESORE (MEilleure SOlution de REchange) ?
Préparez votre offre d’ouverture, étudiez plusieurs alternatives et trouvez les 3 meilleures pour votre entreprise. Identifiez votre “bottom line”, seuil non négociable en-deça duquel vous n’irez pas, quoi qu’il se passe… restez inflexible.
Préparez vos négociations. Votre entretien ne doit pas être pris à la légère. Préparez-vous pour parer à toutes les éventualités !
Travaillez votre mental
Préparez votre mental au quotidien : votre élément clé pour conserver votre mindset de killer. Vous vous apprêtez à monter sur un ring et vous allez en sortir vainqueur !
=> Ces 5 conseils pratiques vous aideront à doper vos performances commerciales.
Faites travailler votre imagination, une recherche de solutions sur-mesure vous permet de conserver une belle avance lors de vos entretiens.
Planifiez des séances de mise en situation de négociation par le biais d’entretiens et échanges avec votre manager. Il est votre allié, vous êtes son bras armé !
Fixez vos objectifs
Fixez ensuite votre “ resistance point” : quel est le seuil en-dessous duquel vous refuserez tout accord ? Ne descendez jamais en dessous de ce point d’inflexion.
Votre but ultime : envisager plusieurs pistes et trouver la meilleure alternative.
Quelle est votre meilleure solution acceptable ?
Bannissez les deals désavantageux. Une bonne négociation doit vous permettre d’obtenir plus de résultats que lors d'une proposition sans aucune négociation.
La méthode BATNA (ou MESORE) est efficace, si vous conservez toujours vos objectifs à l’esprit.
Envisagez toutes les possibilités
Envisagez un maximum de possibilités pour ne plus avoir à vous sortir d’une situation inconfortable et être pris au dépourvu. Mettez-vous à la place de votre prospect et comparez ses contraintes avec vos possibilités :
- Quelle est sa meilleure alternative ? => Quels sont vos intérêts ?
- Quel bénéfice va-t-il en retirer ? => Quel est votre seuil de profitabilité ?
- De quelle manière va-t-il tenter de vous faire plier ? => Quels sont les leviers et concessions que vous pouvez envisager ?
Cibler les bons prospects et identifier clairement leurs besoins vous aidera à sortir gagnant de vos négociations.
Planifiez plusieurs scénarios. Ne retenez que les 3 pistes les plus sérieuses et profitables pour tout le monde et maintenez le cap !
Excellez dans l’art de négocier
Le stress de l'entretien peut vous booster, mais à l’inverse, il peut vous faire perdre tous vos moyens !
Ne négligez pas les étapes fondamentales. Tout se joue dès les premières minutes où votre adversaire vous jauge. Soyez le premier à dégainer vos atouts pour éviter des palabres inutiles.
Vous maîtrisez la situation. Votre avantage : vous vous êtes préparé !
Vous n’êtes pas pris à la gorge, montrez-le. Conservez votre leadership !
Croyez-vous que lors d’une négociation internationale les acheteurs n’ont rien à perdre ? S’ils prennent le temps de vous écouter, c’est qu’eux aussi ont des bénéfices à en retirer…
Instaurez des relations de confiance avec vos interlocuteurs. Restez ouvert et montrez que vous êtes prêt à trouver le meilleur compromis envisageable.
Restez focus sur vos objectifs
Gardez toujours vos objectifs à l’esprit ! N'oubliez jamais que seule une signature conclut une négociation commerciale. Si vous déviez de votre trajectoire, c’est l’accident assuré. Un closing doit toujours être gagnant/gagnant. N’acceptez pas tout, respectez vos délais, gonflez votre marge bénéficiaire !
La méthode BATNA est votre alliée pour vous prémunir de leads (opportunités business) que vous pourriez regretter.
Ne restez pas bloqué. Un accord profitable ne se fait pas sur du marchandage.
Osez dire non. Osez arrêter un échange infructueux.
Si vous pensez que votre interlocuteur a besoin de réfléchir, laissez-lui le temps et fixez une nouvelle date de rendez-vous.
Restez crédible, en toute circonstance. Un bon commercial ne fait pas de forcing !
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