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  Techniques de vente

  Méthode REPERES : ce qui motive un client à acheter

  La méthode REPERES est un acronyme qui permet d’appréhender les motivations des consommateurs. Pour déclencher l’acte d’achat d’un produit, le commercial B to B doit comprendre les besoins de son client. La finalité étant d’y répondre par l’offre commerciale la mieux adaptée et de parvenir à un accord contractuel. Néanmoins, le processus d’achat ne se limite pas à la compréhension des besoins. Il s’agit aussi d’identifier les motivations d’achat profondes du décideur qui permettront de le convai

  Steve Compère29 Sept 2019

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  Rendez-vous commercial

  Argumentaire de vente : définition, applications et exemples

  Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ? Comment construire son discours pour avoir de l’impact et amener son prospect à vous faire confiance ? Vous trouverez ici les étapes d’un bon argumentaire commercial, les applications et les exemples pour créer une présentation commerciale efficace et percutante. Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de

  Flavien Candela24 Sept 2019

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  Négociation commerciale

  Traitement des objections : techniques simples pour convaincre vos prospects

  Le traitement des objections commerciales est l’ultime obstacle lors du processus d’achat et de vente. Pour un commercial, ce moment est toujours délicat car il s’agit de trouver les bons arguments durant la négociation commerciale [/blog/reussir-sa-negociation-commerciale/] pour vaincre les réticences des clients et parvenir à la signature du contrat. Prix trop élevé, utilité du produit, délais de livraison et d’installation, etc., les objections ne manquent pas. Malgré la préparation, il arriv

  Steve Compère22 Sept 2019

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  Techniques de vente

  Typologie client : comment reconnaître et gérer les 12 types de clients ?

  Si vous avez récemment vécu une impossibilité de vous comprendre avec votre client ou un échange qui s’est envenimé sans raison, vous êtes au bon endroit. Focus sur les 12 typologies et segmentations à connaître pour échanger en toute sérénité avec ses clients : 1. Le client roi 2. Le client anxieux 3. Le client râleur 4. Le client indécis 5. Le client compréhensif 6. Le client méfiant 7. Le client autoritaire 8. Le client agressif 9. Le client pressé 10. Le client économe 1

  Fanny Cardinal16 Sept 2019

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  Découverte commerciale

  Qualification : le guide complet pour construire un plan de découverte

  90 % de la réussite dans la vente tient sur une étape : la découverte et la qualification. Découvrez les questions et les trames de questionnement qui vous permettront de vendre à tous les coups.

  Fanny Cardinal15 Sept 2019

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  Prospection commerciale

  Social Selling : Mettez en place une stratégie de vente sur les réseaux sociaux ! [Infographie]

  Il fait le buzz dans les forces de vente depuis quelques années. Mais qu'est-ce donc réellement ? La définition du Social Selling ne fait même pas l'unanimité au sein des professionnels de la vente.

  Steve Compère10 Sept 2019

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  Prospection commerciale

  Comment relancer un prospect à la rentrée ?

  A la rentrée, la prospection commerciale est l’affaire de tous. C’est LE moment de l’année à ne pas rater pour créer des opportunités de vente. Il faut savoir le saisir pour prospecter à nouveau et réactiver les contacts pris avant les vacances. Votre pipeline commercial est vide ? Pas de panique ! Voici quelques conseils pour réussir votre rentrée commerciale et relancer vos prospects et clients efficacement ! Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter

  Steve Compère03 Sept 2019

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  Découverte commerciale

  Réaliser un plan de découverte commerciale d'expert avec ces 10 conseils

  Vous voulez muscler vos appels de prospection ?! Comment devenir excellent en découverte commerciale et s’assurer de récolter toutes les informations nécessaires pour être efficace ? Comment prendre directement rendez-vous si le potentiel est là ? Cet article est le contenu le plus important que vous pourrez lire cette semaine, soyez attentif. Attention : cet article ne s’adresse pas aux débutants mais aux confirmés, seulement les commerciaux qui maîtrisent déjà bien les bases de la phase de dé

  Flavien Candela27 Août 2019

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  Techniques de vente

  [Best-of 3 Témoignages] Qu'avez-vous fait de plus fou pour un prospect ?

  On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. #Juillet : Voici le top 5 des commerciaux les plus audacieux. Episode 3. Le commercial le plus flexible “J'étais directeur adjoint d'un organisme de formation et chargé de la vente de services aux dirigeants de PME. J'avais en face de moi une presque-cliente qui hésitait : elle voulait prendre la direction de l'entreprise que son pè

  Flavien Candela13 Août 2019

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  Techniques de vente

  Cycle de vente : toutes les étapes à maîtriser

  Le cycle de vente est au cœur du business model de chaque entreprise. Pour vendre à de nouveaux clients mais aussi pour les fidéliser et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez avoir un tunnel de vente précis et sans faille. Nombre d’entreprises ne comprennent pas pourquoi leurs commerciaux ne vendent pas plus alors qu’elles n’ont rien modélisé pour les aider... Il n’existe pas de solution miracle pour développer son business. Que vous lanciez votre entreprise ou que vous soyez déjà bie

  Steve Compère06 Août 2019

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  Techniques de vente

  7 règles pour bien débuter dans la vente

  On ne naît pas « bon commercial ». La fameuse fibre commerciale, la « tchatch » innée qui permettrait de vendre n’importe quoi à n’importe qui sont des mythes. Les commerciaux aguerris donnent parfois l'impression que c'est facile mais en réalité ils ont travaillé très dur pour y arriver. Croyez-moi, être un bon commercial, ça s’apprend ! Prendre le temps d’élaborer, de maîtriser, de perfectionner ses techniques commerciales. De répéter son discours, sa présentation, son pitch téléphonique, in

  Steve Compère31 Juil 2019

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  Négociation commerciale

  14 questions-réponses pour traiter efficacement l’objection du temps

  Au quotidien, les objections de vente [/blog/objections-clientes-les-plus-frequentes-comment-y-repondre/] font partie du job de commercial au même titre que la prospection commerciale ou le closing. « C’est trop cher », « Je n’ai pas le temps », « Je n’ai pas de besoin en ce moment », ça vous parle ? Si elles peuvent parfois déstabiliser, ces montagnes ne sont pas infranchissables : vaincre les objections des clients demande de la préparation. Après le traitement de l’objection du prix, voyons

  Flavien Candela17 Juil 2019