Vos commerciaux terrain sillonnent les routes de France au quotidien : Lyon, Paris, Strasbourg… Ils aiment leur métier et rencontrer en face à face les clients. Du moins, c’était vrai lors de l'arrivée en poste. Dernièrement, vous sentez une baisse de motivation, une lassitude. Leur solitude professionnelle commence à peser et accroît leur désengagement. Vous sentez que vous les perdez, alors que ce sont de super éléments. Comment réagir ? Comment casser l’isolement de vos commerciaux itinérants et les remotiver à se dépasser ? On vous présente dans cet article 3 conseils pour faciliter le travail terrain.

1. Aménagez l’emploi du temps de vos commerciaux

Même les commerciaux les plus aguerris au terrain peuvent avoir un coup de mou. L’isolement du métier d’itinérant et les nombreux déplacements sont une partie difficile du job. On est loin de sa famille, de ses collègues et de son manager. Pas étonnant que de nombreux individus se sentent seuls sur le terrain, très isolés. Pour y remédier, créez du lien entre vous et vos vendeurs !

Organisez des temps au bureau

Pour entretenir la relation client et prospecter, vos commerciaux itinérants passent le plus clair de leur temps loin de l’entreprise. Ce sont les fondamentaux du métier de commercial terrain !

Quand on manage une force de vente à distance, on a tendance à suivre les indicateurs de performances et d’appeler uniquement quand ça ne va pas. Mais pour qu’ils remplissent efficacement leurs missions, n’oubliez pas de manager vos commerciaux en direct ! Même s’ils sont éloignés, vos vendeurs nomades ont besoin d’échanges collectifs ou individuels réguliers.

Fixez les règles du jeu dès le début pour qu’ils évoluent dans un cadre strict avec des repères “rassurants”. S’ils travaillent les départements autour de votre antenne ou de votre siège, vous pouvez prévoir :

  • Des points individuels. Consacrez du temps à chacun de vos collaborateurs pour faire le bilan avec lui. Ces entretiens individuels sont importants pour donner du sens à leur travail et ajuster leurs objectifs. Ils peuvent être mensuels, trimestriels ou annuels.
  • Des réunions collectives. Le but est d’échanger, de redonner la vision stratégique, de gérer les éventuels problématiques en direct. Si vos équipes ne sont pas éclatées dans toute la France mais relativement proches de vous, prenez du temps une fois par mois pour les réunir ensemble. Vous pouvez par exemple organiser des réunions “remontées terrain” ou “traitement des objections”. Ce temps fixé dans le planning de vos commerciaux est un temps de formation puisqu’ils partagent leur bonnes pratiques et les situations dans lesquelles ils se sont retrouvés. En plus de créer de la cohésion et du lien dans l’équipe, ça les aidera à mieux traiter chacun de leurs rendez-vous.

=> Objections clientes les plus fréquentes : comment y répondre ?

  • Des conventions commerciales (plénières). Les séminaires sont un temps d’échanges privilégiés pour transmettre des informations capitales comme la stratégie commerciale, et pour engager activement vos commerciaux autour des objectifs de l’entreprise. L’intérêt est bien de mobiliser et motiver votre force de vente avec des messages forts et stimulants. Par exemple, sacralisez la sortie de votre nouveau service / produit / solution au cours d’une plénière. Les commerciaux ont besoin de sentir que l’entreprise innove, qu’elle se donne pour rafler le marché et pour les aider à atteindre leur quota. Vos commerciaux aussi ont besoin de rêver :)
  • Des formations. C’est l’une des grosses attentes des commerciaux. Pour être bien dans leur job, ils veulent progresser et se sentir évoluer. Négociation commerciale, objections client, technique de vente, vos commerciaux attendent d’avoir les bons réflexes pour réussir. Un commercial bien formé est un commercial motivé ! Les formations sont l’occasion de créer du lien et du contact avec eux. Que vous les accompagniez en rendez-vous ou que vous les formiez au siège, vous en ferez des vendeurs itinérants heureux ! Si vous souhaitez former vos commerciaux avec des programmes courts et impactants, qui ancrent durablement les bons réflexes commerciaux, jetez un coup d’oeil à nos formations :
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Définissez des binômes sur un secteur donné

Si vous en avez les moyens, former des binômes est une stratégie commerciale efficace pour éviter que vos forces de vente itinérantes ne sentent trop peser le poids de la solitude sur leurs épaules !

Comment procéder ? Constituez une équipe composée d’un commercial de terrain et d’un assistant sédentaire. Chacun participe à son niveau à la réussite du binôme : le collaborateur itinérant s’occupe de la négociation commerciale et de la fidélisation client pendant que l’assistant traite la partie administrative (prospection téléphonique, prise de rendez-vous…).

Il est évident que cela représente une charge salariale élevée au début. Mais en y réfléchissant bien, vos commerciaux ne sont-ils pas pollués par des tâches qui ne rapportent pas et qui les empêchent de se concentrer sur le business ? En les spécialisant sur la négociation et la signature de contrat (la vraie partie commerciale, en somme), vous leur permettrez de générer plus de chiffre.

C’est gagnant pour tout le monde. En associant le travail d’un commercial à un autre, vous créez un lien quotidien qui permet d’échanger régulièrement et de réduire l’isolement terrain qu’on peut ressentir.


Bon à savoir : les bons assistants des ventes et commerciaux sédentaires sont rares. Trouver un profil qui maîtrise bien les fondamentaux de la vente (rythme de prospection, passage de barrage, posture de leader, écoute active…) et les technologies numériques (utilisation du CRM, des emails de prospection automatisés, du Social Selling…) relève du challenge. Si vous avez du mal à recruter ces profils, nous proposons des solutions de recrutement innovantes d’accompagnement.


Mettez en place un CRM adapté

Choisissez un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM).

C’est plus facile à dire qu’à faire, je vous l’accorde. Le marché est saturé d’acteurs en tout genre qui promettent de s’intégrer parfaitement à votre cycle de vente mais on sait tous à quel point le CRM peut rapidement devenir une machine diabolique qui oppresse les commerciaux.

Pourtant, cet outil permet à chacun de partager les informations récoltées et d’échanger de manière pertinente. Il favorise le travail collectif et le sentiment d’appartenir à une équipe !

Ce CRM améliore l’expérience client, mais également la performance commerciale de l’ensemble de vos collaborateurs, nomades ou non. Les commerciaux itinérants peuvent consulter leurs fichiers clients, visualiser les rendez-vous pris par d’autres collègues, effecteur leur reporting, demander de l’information…

Que vous en ayez un ou que vous envisagiez d’y passer (ce qu’on ne recommandera jamais assez), prenez le temps d’étudier les pistes qui s’offrent à vous et les fonctionnalités favorisant le partage de connaissance et les interactions.

2. Renforcez la cohésion et l’esprit d’équipe

Si vos commerciaux itinérants ont un coup de mou, c’est sûrement parce qu’ils se sentent isolés. Et c’est bien connu, tout seul on est moins fort qu’à plusieurs. Alors agissez immédiatement en renforçant la cohésion d’équipe au sein de votre entreprise !

Favorisez la communication

La clé pour renforcer l’esprit d’équipe et le lien entre les commerciaux se résume à une action : communiquer, communiquer et communiquer !

Cela peut paraître évident mais lorsqu’on est pris dans le quotidien business, on se rend vite compte que la communication n’est pas la priorité. Il faut jongler avec les rendez-vous des uns, les signatures des autres, les déjeuners d’affaires et la gestion de l’équipe… Et ce sont finalement les opérationnels qui trinquent et sont laissés à eux même.

Pour y remédier, instaurez des outils de communication au coeur de votre management. Par exemple, mettez en place un réseau social d’entreprise (RSE) ou un groupe WhatsApp pour :

  • Maximiser la transmission d’informations en temps réel. Le RSE favorisent les échanges et la performance commerciale : les commerciaux peuvent poser leurs questions sur des négociations, des idées de propositions sur mesure déjà réalisée, demander des références clients...
  • Faire émerger des idées et partager des techniques de vente. On considère souvent, à tort, que les commerciaux sont des loups solitaires. Ce n’est pas vrai, surtout s’ils n’adressent pas les même départements. Certains éléments seront ravis de pouvoir partager leurs idées pour améliorer le process de vente et les chiffres de l’entreprise. L’intelligence collective de votre force de vente est un véritable atout.
  • Développer le sentiment d’appartenance et rompre l’isolement. Les vendeurs itinérants pourront partager leurs réussites, leurs petites victoires du quotidien comme une belle signature, un rendez-vous chez un grand compte, une nouvelle implantation magasin ou un merchandising qui a bien fonctionné...
  • Motiver vos troupes et favoriser l’interactivité. Vous pouvez animer ce RSE pour valoriser le commercial du mois ! Chaque collaborateur pourra d’ailleurs apporter sa pierre à l’édifice en postant un commentaire pour féliciter le meilleur d’entre eux.

J’ai beaucoup échangé avec des managers et des directeurs commerciaux sur l’importance de RSE dans les forces de vente. On est tous d’accord pour dire que l’information est primordiale pour motiver les forces de vente, qu’il y a une vraie douleur dans l’animation des équipes et l’isolement terrain des commerciaux. Pourtant, nombre de mes confrères se plaignent d’avoir adopté un RSE, sans en avoir eu les résultats escomptés… Et quand on se penche sur la réalité de ce qui est fait… c’est le néant.

Il n’y a hélas pas de recette miracle. Le RSE seul ne résoudra pas le problème. Les entreprises qui engagent et motivent le mieux leurs commerciaux ont su créer une véritable culture de la communication. Dans ces structures, les managers prennent le temps de faire vivre le réseau, sont formés à ça et ont compris qu’il s’agissait d’une partie intégrante de leur métier.

=> Routine matinale du commercial : 5 conseils pour démarrer au top

Organisez des commandos commerciaux

Challenge commercial et motivation commerciale vont de pair. Les commerciaux aiment une bonne compétition saine ! Ils aiment le challenge et l’adrénaline que cela procure.

Pourquoi ne pas organiser une journée de “commandos commerciaux” sur le terrain ? Formez des équipes de 2 ou 3 qui devront relever un défi : rencontrer un maximum de prospects dans une zone géographique définie et dans un temps donné.

Pourquoi ne pas participer vous-même à cette compétition en prenant part à une équipe ?

Soyez présent sur le terrain et vous augmentez instantanément votre capital sympathie auprès de vos vendeurs nomades !

A la fin de cet événement, prévoyez un prix à remettre aux gagnants pour bien terminer cette journée de cohésion et motiver l’équipe pour tout donner lors des prochains défis. Il existe évidemment bien d’autres formats de challenge qui souderont vos équipes, allant du challenge 100 % terrain au challenge 100 % à distance, ou un mix des deux.

Programmez des moments collectifs

S’il est important de réunir l’ensemble de vos commerciaux, itinérants ou non, lors de réunions d’entreprise, favorisez également des rencontres hors du cadre professionnel.

Rien de tel que d’entretenir le sentiment d’appartenance et la culture d’entreprise pour motiver votre force de vente et éliminer le poids de l’isolement !

Oui, je parle bien des moments festifs ! Pour casser l’isolement et apporter un peu de baume au cœur à vos équipes, organisez des événements informels :

  • Séminaires d’entreprise. C’est un rendez-vous incontournable pour renforcer la cohésion d’équipe et apprendre à mieux se connaître dans un contexte extra-professionnel. Ce moment convivial libère les énergies et est un véritable levier de performance et de motivation.
  • Sorties de groupes. En matière de team building, la tendance est à l’escape game. Les participants doivent travailler en équipe pour parvenir à s’échapper d’une salle avant l’heure écoulée. Ce moment divertissant et insolite favorise la réflexion collective et les interactions entre les membres de vos forces de vente. Une manière ludique de renforcer l’esprit d’équipe de vos commerciaux !

Dans certaines organisations, vous rencontrerez des managers qui « forcent » ces instants informels pour souder les équipes. On ne peut évidemment pas imposer la cohésion, même à coup de team building. C’est un exercice compliqué de management. Au contraire, soyez stratège et intégrez votre équipe : demandez-leur ce qu’ils aimeraient faire ensemble pour passer un bon moment. Ils seront d’une part beaucoup plus impliqués et reconnaissant, et vous serez sûr de taper dans le mille pour leur faire plaisir.

3. Motivez efficacement votre équipe commerciale

En tant que manager, votre principale mission est de doper la motivation de votre équipe commerciale pour leur donner envie de performer.

Oui, mais quels sont les leviers de motivation des commerciaux à mettre en place ? C’est une question récurrente lors de mes formations manager. Tout le monde est conscient (ou presque) que le mental du commercial impacte grandement sa performance. Mais lorsque je demande « Comment vous faites dans votre équipe pour motiver un commercial dont les chiffres chutent ? », c’est plus nuancé. Certains parlent de coaching et de point de projection, de remotivation. D’autres évoquent les récompenses et le système de primes. Puis, rapidement les idées s'essoufflent et le constat tombe : « J’ai un peu fait le tour. Je ne sais pas trop quoi faire d’autres ».

Quand on est manager commercial, on a l’impression qu’il faut utiliser des techniques révolutionnaires pour motiver sa force de vente. Nul besoin d’outils sophistiqués ! Un management commercial efficace se base avant tout sur de bons fondamentaux.

Soyez un manager impliqué

Pour gérer efficacement vos commerciaux terrain, soyez suffisamment impliqué dans leur quotidien. La distance physique accentue le sentiment d’éloignement psychique.

Sans les “fliquer” pour autant, montrez de l’intérêt à chaque membre de l’équipe en suivant ses affaires en cours, ses rendez-vous, ses signatures, ses réussites ou ses échecs. Accordez du temps à chacun pour suivre les actions menées (nombre de contrats signés…), réajustez si besoin leur argumentaire de vente. Pour éviter l’impression d’être toujours sur eux, instaurez une culture du feedback et de l’échange. Apprenez-leur à vous contacter régulièrement pour vous partager leur quotidien business. Plus vous serez de bons conseils et partagerez leurs émotions - notamment la joie lors d’une signature -, plus ils auront envie de vous les remonter.

Il faut un juste dosage entre surveillance bienveillante et confiance professionnelle, entre être stimulant sans être oppressant. En gros, le métier d’équilibriste du manager commercial :)

Partagez et récompensez les réussites de vos commerciaux

Certains de vos commerciaux itinérants ont atteint voire dépassés leurs objectifs, c’est formidable ! Affichez leurs résultats dans l’entreprise et partagez leur réussite auprès de l’ensemble des salariés.

Notre société est avare de compliments… Contrairement à nos amis anglo-saxons qui sont très bons pour s’extasier des bonnes choses, nous sommes spécialistes pour nous concentrer uniquement sur les points négatifs. Le métier de commercial n’est-il pas suffisamment épuisant qu’on doive en plus n’évoquer que les échecs ? Oui, certaines négociations échoueront. Oui, les quotas ne seront peut-être pas atteints tous les trimestres. Ces informations sont importantes et il faut les traiter correctement.

Mais faut-il pour autant passer sous silence les 20 rendez-vous pris ce mois-ci par votre commercial ? Cette super négociation qui aboutit après 6 mois de dur labeur ? Ce client réveillé après deux ans d’inactivité grâce à un coup de poker lors d’un salon ?

La semaine prochaine, repensez à ce que l’on vient de se dire : dès que vous voyez une réussite chez l’un de vos commerciaux, félicitez-le. Si cela n’est pas instinctif au début, c’est normal. Très vite, ça deviendra une habitude et vos équipes vous en remercieront.

N’oubliez pas de récompenser les sur-performances ! Peu importe la récompense (rémunération variable exceptionnelle ou cadeau), le tout est de reconnaître l’effort accompli.


Bon à savoir : ne valorisez pas uniquement les performances chiffrées. Certains commerciaux sont excellents en productivité commerciale, d’autres beaucoup plus en efficacité commerciale. Récompensez tout autant ceux qui prennent le plus de rendez-vous que ceux qui fidélisent le mieux leurs clients.


Rappelez les objectifs pour donner envie de les atteindre

Faites preuve de management et de leadership pour insuffler à votre force de vente l’envie de se surpasser ! Fixez-leur des objectifs atteignables mais suffisamment difficiles pour les inviter au dépassement de soi.

Et n’hésitez pas à leur rappeler fréquemment les objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporel) fixés pour l’ensemble de l’équipe. Cette ambition de réussite collective favorise l’émulation et la cohésion d’équipe et suscite l’envie de performer ensemble. C’est l’un des facteurs de motivation collaborative les plus efficaces.

Conserver une bonne cohésion au sein d’une équipe composée de commerciaux itinérants et sédentaires peut être compliqué… Mais ce n’est pas impossible ! Il vous suffit d’adopter les bons outils de communication et de mettre en place des actions collaboratives. Vous rompez ainsi l’isolement de vos vendeurs de terrain, vous renforcez l’esprit d’équipe de l’ensemble de vos forces commerciale et vous optimisez vos ventes !

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