6 tâches qui prennent du temps à vos commerciaux et les solutions pour les optimiser.

6 tâches qui prennent du temps à vos commerciaux et les solutions pour les optimiser.

Dans un monde dans lequel l'efficacité est la clé de la croissance, il est alarmant de constater que noussommesmoins productifs aujourd'hui qu'il y a dix ans. Une étude de l'OCDE( OCDE 2023 - Labour Productivity Forecast Indicator ) révèle même que depuis la crise sanitaire, notreefficacité stagne, et pire encore, les Français sont les seuls àrégresser.

Les commerciaux, moteurs essentiels de la croissance, se retrouvent englués dans des tâches souvent chronophages,neconsacrant que le tiers de leur temps à l'activité essentielle : la vente. En effet, sur leurs heures detravailquotidiennes, ils n'ont en moyenne que 2 heures pour générer des opportunités pour votreentreprise. Pourtant,avec un contexte économique de plus en plus exigeant, les ventes deviennent la prioritéabsolue. Les dirigeants nepeuvent plus se permettre d'avoir des commerciaux qui ne sont pas au top de leurperformance.

Uptoo, spécialiste de la vente et des commerciaux depuis 18 ans, explore pour vous six tâches qui grignotentleprécieux temps de vos commerciaux, et vous apporte les solutions pour les optimiser. Le but ? Gagner enefficacitécommerciale et dynamiser la croissance de votre entreprise.

Efficacitécommerciale : de quoi parle-t-on ?

Quand on parle d'efficacité commerciale, on parle de la capacité d'une organisation ou d'un individu à maximiserlerendement de son investissement en temps, en énergie et en ressources dans le processus de vente. Uneéquationsouvent complexe que les entreprises peinent à mesurer et donc à optimiser.

L'enjeu est pourtant de taille dans une situation économique tendue : baisse de vente, croissance qui stagne, voireàl'arrêt, des parts de marché qui disparaissent et des équipes démotivées... Mettre l'effort sur laproductivitécommerciale signifie donc bien plus qu'une simple augmentation de CA. C'est pourquoi elle est unobjectif essentielpour toute organisation cherchant à réussir dans un environnement commercial compétitif.


Avec une bonne organisation commerciale, vous pourriez faire gagner à vos commerciaux +27% de temps( Source : Gartner Seller Time Spend Assessment ) pour qu'ils se concentrent sur l'essentiel : la vente.

Comment gagnerenproductivité commerciale ?

À titre d'exemple, les tâches qui ne sont pas de la vente (administratives par exemple), représente 15% du tempsdescommerciaux. Avec des outils optimisés et un accompagnement dédié, ce temps peut être considérablement réduitdeplus de la moitié. 

Visuel Gartner

Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

Les KPIs (indicateurs quantitatifs) permettent de mesurer l'efficacité des efforts déployés par votre équipedevente, de déterminer si les objectifs fixés sont atteints et ainsi, d'accélérer la productivité des commerciaux.Cesindicateurs peuvent inclure le chiffre d'affaires généré, le nombre de nouveaux clients acquis, le tauxdeconversion des leads, le temps moyen de cycle de vente, etc.

Les indicateursdeperformance commerciale indispensables

En surveillant de près ces KPIs, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels des améliorations sontnécessaireset apporter les ajustements pour améliorer la productivité des commerciaux et ainsi, la croissance devotreentreprise.

Par exemple, si le taux de conversion des leads est faible, cela pourrait indiquer un besoin deformationsupplémentaire pour vos commerciaux ou une révision des stratégies de qualification des leads.

Dans le cas de la productivité commerciale, les KPIs peuvent faire ressortir certaines tâches sur lesquellesvoséquipes subissent de l'inertie. Les identifier est absolument nécessaire pour remettre en question les pratiquesenplace et un premier pas vers l'optimisation.

Comment identifier lesactivitéschronophages chez les commerciaux ?

Pour trouver jusqu'à 27 % de temps supplémentaire pour vos commerciaux, vous pouvez effectuer un diagnostic 360devotre organisation. Et cela passe par plusieurs étapes : 

1. Analysez le temps passé

Comment les commerciaux utilisent leur temps quotidien ? Pour y voir plus clair, n'hésitez pas à réaliserdesentretiens individuels, des observations sur le terrain ou utiliser des outils de suivi du temps.

2. Catégorisez les activités de vos commerciaux 

Vente directe, tâches administratives, préparation des rendez-vous, recouvrement... Quelles sont lestâchesrécurrentes qui rythment le quotidien de vos commerciaux ? En y voyant plus clair, vous pourrez quantifierchaqueactivité. 

3. Évaluez la valeur ajoutée de chaque tâche

En identifiant les activités qui contribuent directement à la génération de revenus ou à l'avancementdesopportunités de vente, vous pourrez décider en toute connaissance de cause des tâches sur lesquelles voséquipesdoivent se concentrer. Ce sont généralement les activités de vente directe telles que les appels deprospection, lesréunions avec les clients, etc.

4. Identifiez des activités non productives

En repérant les activités qui ne contribuent pas directement à la génération de revenus, vous pourrez prendredesdécisions forte concernant l'organisation de vos équipes. Notre conseil ? Regardez de plus près des tâches commelestâches administratives, la préparation excessive des réunions, les réunions internes non essentielles, etc.

5. Analysez la routine de vos commerciaux

Identifiez les tendances récurrentes dans la façon dont les commerciaux utilisent leur temps. Cela peut révélerdesschémas d'inefficacitéou d'éfficacité (que vous pourrez reproduire à plus grande échelle) mais aussi desdomainesdans lesquels des améliorations peuvent être apportées.

6. Récoltez les feedback des commerciaux 

Impliquez les commerciaux dans le processus en leur demandant leur avis sur les activités qui leur prennent leplusde temps et sur les éventuels obstacles à leur productivité : c'est non seulement une assurance d'y voir plusclair,mais aussi d'engager vos équipes dans cette recherche d'efficacité. 

6 tâches qui prennentdutemps à vos commerciaux et les solutions pour les optimiser.

2 heures par jour. C’est le temps moyen que les commerciaux consacrent à la vente par jour et donc à générerdesopportunités pour votre entreprise. Compliqué d'aller chercher de bons résultats... 

Comment les faire gagner en productivité commerciale ? Voici les solutions et bonnes pratiques pour optimiserleurtemps et ainsi permettre à vos collaborateurs de se concentrer sur une chose : la vente.

Qualifier un compte

Aller chercher les informations, éplucher des pages web, fouiller aléatoirement sur LinkedIn… Mal organisées,cestâches peuvent s’avérer réellement chronophages.

Comment les accompagner ?

Suivre les prospects

Se montrer disponible pour les prospects, relancer au bon moment, s’assurer d’avoir toujours les bonscontacts…Nombreuses sont les actions à mener pour une prospection efficace.

Comment les accompagner ?


Préparer lesrendez-vouscommerciaux

Recherche d’informations, se replonger dans l’historique du compte, définir l’angle d’attaque,… 70% de laréussited’un rendez-vous réside dans la préparation.

Comment les accompagner ?

Book de vente : delanégociation à la signature

Rédigerlescomptes-rendus de rendez-vous

Synthétiser les informations, faire ressortir les points importants, rédiger un compte rendus pertinents… Unexercicestratégique et pourtant peu encadré.

Comment les accompagner ?

Comment ChatGPTpeutaider les commerciaux à devenir plus performants ?

Gérer la facturation

Relancer les clients, suivi des factures, vérifier l'exactitude des informations… Une mission n’est pas terminéetantqu’elle n’est pas payée et c’est bien tout l’enjeu.

Comment les accompagner ?

Faire le suivi client

Suivi du deal, cocooning client, récupération des NPS,… Avec de la fidélisation ou de l’upsell en tête,lescommerciaux restent mobilisés après la signature.

Comment les accompagner ?

Laformationet le coaching des commerciaux : des leviers pour plus améliorer la performance commerciale

77% des commerciaux estiment que leur entreprise doit moderniser ses techniques de vente. Cela passe bien sûr pardesoutils bien intégrés et optimisés, mais aussi par de la formation et du coaching pour vos équipes. 

Lors de notre dernier sondage, les commerciaux ont déclaré vouloir monter en compétences sur :

  • La posture commerciale (46%)
  • La négociation (43%)
  • La prospection (35%)
  • Le closing (34%)
  • La vente de valeur (22%)
Coaching - Les compétences

La formation et l'accompagnement individueletpersonnalisé sont un vrai levier de motivation et de vrais leviers de performance : 79% des commerciauxrapportent uneamélioration notable de leurs performances commerciales suite à un accompagnement.

Le CRM pour observer, analyser et orienter votre pilotagedela productivité commerciale

Améliorer l'efficacité des équipes passent aussi par la mise à disposition d'outils qui seront leur alliéduquotidien.  70% des entreprises ont un CRM mal utilisé, quand elles en ont un. Pourtant,  bienparamétré,un CRM peut faire gagner +4h de temps administratif. Intéressant, pas vrai ? 


Après avoir sélectionné les indicateurs quantitatifs les plus pertinents pour vous, ilvous faut trouver une manièresimple et efficace de les suivre.La régularité de la récolte et de l'analyse de la data sera un élément clé pour lesuivi de ces objectifs : celavous permettra d'identifiez les tendances, les modèles et les domaines où desaméliorations sont nécessaires.Par exemple, vous pouvez mettre en place des tableaux de suivi dans votre CRM commececi :

Typologie de tableau KPIs suivis
Tableau de suivi par produits

CA par produit, les rendez-vous par produit,...

Tableau de suivi par commercial

CA par commercial, nombre de rendez-vous pris, taux de signature, nombre d'appels... 

Pour résumer

C'est quoi l'efficacité commerciale ? Définition.

L'efficacité commerciale est la capacité d'une organisation oud'un individu à maximiser lerendement de son investissement en temps, en énergie et enressources dans le processus devente. Une équation souvent complexe que les entreprisespeinent à mesurer et donc àoptimiser.

C'est quoi la productivité en entreprise ?

La productivité d'une entreprise est une mesure de l'efficacité avec laquelle elleutiliseses ressources pour produire des biens ou des services.Dans le cadre de laproductivité commerciale, cela se réfère à la mesure de l'efficacitéavec laquelle uneentreprise utilise ses ressources dans ses activités commerciales pourgénérer des revenus.Cela implique la capacité de l'entreprise à maximiser ses ventes, sesmarges bénéficiaires etsa rentabilité en fonction des ressources qu'elle investit dans sesopérations commerciales.Bref, d'optimser ses résultats.

Indicateurs quantitatifs : quels KPIscommerciauxpour le calcul de l'efficacité commerciale ?

Pour piloter efficacement la performance commerciale de votreentreprise, il est essentiel desuivre plusieurs KPIs (Key Performance Indicator). Pouraméliorer la productivité, voiciquelques-uns des indicateurs commerciaux les plusimportants à surveiller comme le Chiffred'Affaires, le Chiffres d'Affaires parproduit/service, le nombre de nouveaux clients acquis,le taux de convertion des leads, letaux de rétention client, le temps moyen du cycle devente, le nombre de ventes parcommercial, le taux de churn, la valeur moyenne partransaction...

Suivre la performance commerciale : quelstableauxde bord mettre en place ?

Après avoir sélectionné les indicateurs quantitatifs les pluspertinents pour vous, il vousfaut trouver une manière simple et efficace de les suivre.La régularité de la récolte et del'analyse de la data sera un élément clé pour le suivi deces objectifs : cela vous permettrad'identifiez les tendances, les modèles et les domainesoù des améliorations sontnécessaires.Par exemple, vous pouvez mettre en place des tableaux de suivi comme ceci :

Typologie de tableau KPIs suivis
Tableau de suivi par produits

CA par produit, les rendez-vous par produit,...

Tableau de suivi par commercial

CA par commercial, nombre de rendez-vous pris, taux de signature,nombred'appels... 

Comment accroître l'efficacité des commerciaux?Les clés de l'optimisation.

Pour gagner en productivité, un commercial doit planifier sesactivités avec soin, allouerson temps de manière stratégique en se concentrant sur lestâches à forte valeur ajoutée,utiliser efficacement les outils technologiques comme les CRMpour gérer les interactionsclient, et régulièrement suivre ses performances afin d'ajustersa stratégie en conséquence.La collaboration entre l'équipe commerciale et marketing et lesuivi des objectifs fixés sontégalement essentiels pour maximiser l'efficacité globale.

Bien sûr, tout n'est pas de sa responsabilité : accompagnement, suivi et formationsontnécessaires.

Enfin, encourager un environnement de travail collaboratif et motivant avec unecompétitionsaine peut stimuler l'engagement et la performance des commerciaux.

Comment améliorer la productivité des équipesdevendeurs ?

Pour augmenter la productivité des commerciaux, il est crucial de fournir uneformationcontinue, adapter au cycle de vente, pour améliorer leurs compétences et leurconfiance. Lamise en place de processus efficaces (book de vente par exemple), l'utilisationd'outilscomme les CRM pour automatiser les tâches administratives et le suivi régulierdesperformances à l'aide d'indicateurs clés (KPI) sont également essentiels.

Enfin,encourager un environnement de travail collaboratif et motivant avec une compétition sainepeutstimuler l'engagement et la performance des commerciaux. Ainsi, vous verrez unenetteamélioration de votre efficacité commerciale.

Rédigé par Fanny Cardinal

Dernière modification le : 15/05/2024