Dans un monde dans lequel l'efficacité est la clé de la croissance, il est alarmant de constater que nous sommes moins productifs aujourd'hui qu'il y a dix ans. Une étude de l'OCDE (OCDE 2023 - Labour Productivity Forecast Indicator) révèle même que depuis la crise sanitaire, notre efficacité stagne, et pire encore, les Français sont les seuls à régresser.
Les commerciaux, moteurs essentiels de la croissance, se retrouvent englués dans des tâches souvent chronophages, ne consacrant que le tiers de leur temps à l'activité essentielle : la vente. En effet, sur leurs heures de travail quotidiennes, ils n'ont en moyenne que 2 heures pour générer des opportunités pour votre entreprise. Pourtant, avec un contexte économique de plus en plus exigeant, les ventes deviennent la priorité absolue. Les dirigeants ne peuvent plus se permettre d'avoir des commerciaux qui ne sont pas au top de leur performance.
Uptoo, spécialiste de la vente et des commerciaux depuis 18 ans, explore pour vous six tâches qui grignotent le précieux temps de vos commerciaux, et vous apporte les solutions pour les optimiser. Le but ? Gagner en efficacité commerciale et dynamiser la croissance de votre entreprise.
Efficacité commerciale : de quoi parle-t-on ?
Quand on parle d'efficacité commerciale, on parle de la capacité d'une organisation ou d'un individu à maximiser le rendement de son investissement en temps, en énergie et en ressources dans le processus de vente. Une équation souvent complexe que les entreprises peinent à mesurer et donc à optimiser.
L'enjeu est pourtant de taille dans une situation économique tendue : baisse de vente, croissance qui stagne, voire à l'arrêt, des parts de marché qui disparaissent et des équipes démotivées... Mettre l'effort sur la productivité commerciale signifie donc bien plus qu'une simple augmentation de CA. C'est pourquoi elle est un objectif essentiel pour toute organisation cherchant à réussir dans un environnement commercial compétitif.
Faire plus avec moins : les enjeux les directions commerciales en 2024
Avec une bonne organisation commerciale, vous pourriez faire gagner à vos commerciaux +27% de temps (Source : Gartner Seller Time Spend Assessment) pour qu'ils se concentrent sur l'essentiel : la vente.
À titre d'exemple, les tâches qui ne sont pas de la vente (administratives par exemple), représente 15% du temps des commerciaux. Avec des outils optimisés et un accompagnement dédié, ce temps peut être considérablement réduit de plus de la moitié.
Comment mesurer l'efficacité commerciale ?
Les KPIs (indicateurs quantitatifs) permettent de mesurer l'efficacité des efforts déployés par votre équipe de vente, de déterminer si les objectifs fixés sont atteints et ainsi, d'accélérer la productivité des commerciaux. Ces indicateurs peuvent inclure le chiffre d'affaires généré, le nombre de nouveaux clients acquis, le taux de conversion des leads, le temps moyen de cycle de vente, etc.
En surveillant de près ces KPIs, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels des améliorations sont nécessaires et apporter les ajustements pour améliorer la productivité des commerciaux et ainsi, la croissance de votre entreprise.
Par exemple, si le taux de conversion des leads est faible, cela pourrait indiquer un besoin de formation supplémentaire pour vos commerciaux ou une révision des stratégies de qualification des leads.
Dans le cas de la productivité commerciale, les KPIs peuvent faire ressortir certaines tâches sur lesquelles vos équipes subissent de l'inertie. Les identifier est absolument nécessaire pour remettre en question les pratiques en place et un premier pas vers l'optimisation.
Comment identifier les activités chronophages chez les commerciaux ?
Pour trouver jusqu'à 27 % de temps supplémentaire pour vos commerciaux, vous pouvez effectuer un diagnostic 360 de votre organisation. Et cela passe par plusieurs étapes :
1. Analysez le temps passé
Comment les commerciaux utilisent leur temps quotidien ? Pour y voir plus clair, n'hésitez pas à réaliser des entretiens individuels, des observations sur le terrain ou utiliser des outils de suivi du temps.
2. Catégorisez les activités de vos commerciaux
Vente directe, tâches administratives, préparation des rendez-vous, recouvrement... Quelles sont les tâches récurrentes qui rythment le quotidien de vos commerciaux ? En y voyant plus clair, vous pourrez quantifier chaque activité.
3. Évaluez la valeur ajoutée de chaque tâche
En identifiant les activités qui contribuent directement à la génération de revenus ou à l'avancement des opportunités de vente, vous pourrez décider en toute connaissance de cause des tâches sur lesquelles vos équipes doivent se concentrer. Ce sont généralement les activités de vente directe telles que les appels de prospection, les réunions avec les clients, etc.
4. Identifiez des activités non productives
En repérant les activités qui ne contribuent pas directement à la génération de revenus, vous pourrez prendre des décisions forte concernant l'organisation de vos équipes. Notre conseil ? Regardez de plus près des tâches comme les tâches administratives, la préparation excessive des réunions, les réunions internes non essentielles, etc.
5. Analysez la routine de vos commerciaux
Identifiez les tendances récurrentes dans la façon dont les commerciaux utilisent leur temps. Cela peut révéler des schémas d'inefficacitéou d'éfficacité (que vous pourrez reproduire à plus grande échelle) mais aussi des domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées.
6. Récoltez les feedback des commerciaux
Impliquez les commerciaux dans le processus en leur demandant leur avis sur les activités qui leur prennent le plus de temps et sur les éventuels obstacles à leur productivité : c'est non seulement une assurance d'y voir plus clair, mais aussi d'engager vos équipes dans cette recherche d'efficacité.
6 tâches qui prennent du temps à vos commerciaux et les solutions pour les optimiser.
2 heures par jour. C’est le temps moyen que les commerciaux consacrent à la vente par jour et donc à générer des opportunités pour votre entreprise. Compliqué d'aller chercher de bons résultats...
Comment les faire gagner en productivité commerciale ? Voici les solutions et bonnes pratiques pour optimiser leur temps et ainsi permettre à vos collaborateurs de se concentrer sur une chose : la vente.
Qualifier un compte
Aller chercher les informations, éplucher des pages web, fouiller aléatoirement sur LinkedIn… Mal organisées, ces tâches peuvent s’avérer réellement chronophages.
Comment les accompagner ?
☐ Préétablir des critères pour évaluer rapidement un compte
☐ S’assurer d’avoir une data CRM actualisée, pertinente
☐ Collaborer avec le marketing / les sales Ops pour s’assurer de leads inbound qualifiés.
Suivre les prospects
Se montrer disponible pour les prospects, relancer au bon moment, s’assurer d’avoir toujours les bons contacts… Nombreuses sont les actions à mener pour une prospection efficace.
Comment les accompagner ?
☐ Mettre à disposition des modèles d’emails de relance
☐ Automatiser des actions grâce au CRM : rappels, personnalisation,…
☐ Utiliser du lead scoring pour orienter l’effort vers de vraies opportunités
Prospection commerciale : faire réussir vos commerciaux en 2024
Préparer les rendez-vous commerciaux
Recherche d’informations, se replonger dans l’historique du compte, définir l’angle d’attaque,… 70% de la réussite d’un rendez-vous réside dans la préparation.
Comment les accompagner ?
☐ Mettre à disposition des contenus comme des modèles de préparation au rendez-vous
☐ Établir des listes de réponses aux objections qu’ils pourront travailler en amont
☐ Créer une base de références que vos commerciaux pourront présenter en RDV
Rédiger les comptes-rendus de rendez-vous
Synthétiser les informations, faire ressortir les points importants, rédiger un compte rendus pertinents… Un exercice stratégique et pourtant peu encadré.
Comment les accompagner ?
☐ Créer des contenus comme des modèles de prise de note à utiliser en rendez-vous
☐ Mise à disposition de logiciel d’enregistrement et d’analyse (ex : Modjo)
☐ Inciter à utiliser l’IA, comme Chat GPT (attention à la confidentialité des informations)
Comment ChatGPT peut aider les commerciaux à devenir plus performants ?
Gérer la facturation
Relancer les clients, suivi des factures, vérifier l'exactitude des informations… Une mission n’est pas terminée tant qu’elle n’est pas payée et c’est bien tout l’enjeu.
Comment les accompagner ?
☐ Établir un point régulier de suivi financier
☐ Automatiser les relances avec votre CRM
☐ Externaliser le recouvrement.
Faire le suivi client
Suivi du deal, cocooning client, récupération des NPS,… Avec de la fidélisation ou de l’upsell en tête, les commerciaux restent mobilisés après la signature.
Comment les accompagner ?
☐ Faire des points réguliers de suivi avec votre équipe
☐ Créer de la fluidité des process entre les commerciaux et le delivery
☐ S'assurer de la connaissance des offres par vos commerciaux grâce à du contenu (Sales Bible)
La formation et le coaching des commerciaux : des leviers pour plus améliorer la performance commerciale
77% des commerciaux estiment que leur entreprise doit moderniser ses techniques de vente. Cela passe bien sûr par des outils bien intégrés et optimisés, mais aussi par de la formation et du coaching pour vos équipes.
Lors de notre dernier sondage, les commerciaux ont déclaré vouloir monter en compétences sur :
- La posture commerciale (46%)
- La négociation (43%)
- La prospection (35%)
- Le closing (34%)
- La vente de valeur (22%)
La formation et l'accompagnement individuel et personnalisé sont un vrai levier de motivation et de vrais leviers de performance : 79% des commerciaux rapportent une amélioration notable de leurs performances commerciales suite à un accompagnement.
Le CRM pour observer, analyser et orienter votre pilotage de la productivité commerciale
Améliorer l'efficacité des équipes passent aussi par la mise à disposition d'outils qui seront leur allié du quotidien. 70% des entreprises ont un CRM mal utilisé, quand elles en ont un. Pourtant, bien paramétré, un CRM peut faire gagner +4h de temps administratif. Intéressant, pas vrai ?
Après avoir sélectionné les indicateurs quantitatifs les plus pertinents pour vous, il vous faut trouver une manière simple et efficace de les suivre. La régularité de la récolte et de l'analyse de la data sera un élément clé pour le suivi de ces objectifs : cela vous permettra d'identifiez les tendances, les modèles et les domaines où des améliorations sont nécessaires. Par exemple, vous pouvez mettre en place des tableaux de suivi dans votre CRM comme ceci :
| Typologie de tableau | KPIs suivis |
| Tableau de suivi par produits |
CA par produit, les rendez-vous par produit,... |
| Tableau de suivi par commercial |
CA par commercial, nombre de rendez-vous pris, taux de signature, nombre d'appels... |
Pour résumer
C'est quoi l'efficacité commerciale ? Définition.
L'efficacité commerciale est la capacité d'une organisation ou d'un individu à maximiser le rendement de son investissement en temps, en énergie et en ressources dans le processus de vente. Une équation souvent complexe que les entreprises peinent à mesurer et donc à optimiser.
C'est quoi la productivité en entreprise ?
La productivité d'une entreprise est une mesure de l'efficacité avec laquelle elle utilise ses ressources pour produire des biens ou des services. Dans le cadre de la productivité commerciale, cela se réfère à la mesure de l'efficacité avec laquelle une entreprise utilise ses ressources dans ses activités commerciales pour générer des revenus. Cela implique la capacité de l'entreprise à maximiser ses ventes, ses marges bénéficiaires et sa rentabilité en fonction des ressources qu'elle investit dans ses opérations commerciales. Bref, d'optimser ses résultats.
Indicateurs quantitatifs : quels KPIs commerciaux pour le calcul de l'efficacité commerciale ?
Pour piloter efficacement la performance commerciale de votre entreprise, il est essentiel de suivre plusieurs KPIs (Key Performance Indicator). Pour améliorer la productivité, voici quelques-uns des indicateurs commerciaux les plus importants à surveiller comme le Chiffre d'Affaires, le Chiffres d'Affaires par produit/service, le nombre de nouveaux clients acquis, le taux de convertion des leads, le taux de rétention client, le temps moyen du cycle de vente, le nombre de ventes par commercial, le taux de churn, la valeur moyenne par transaction...
Suivre la performance commerciale : quels tableaux de bord mettre en place ?
Après avoir sélectionné les indicateurs quantitatifs les plus pertinents pour vous, il vous faut trouver une manière simple et efficace de les suivre. La régularité de la récolte et de l'analyse de la data sera un élément clé pour le suivi de ces objectifs : cela vous permettra d'identifiez les tendances, les modèles et les domaines où des améliorations sont nécessaires. Par exemple, vous pouvez mettre en place des tableaux de suivi comme ceci :
| Typologie de tableau | KPIs suivis |
| Tableau de suivi par produits |
CA par produit, les rendez-vous par produit,... |
| Tableau de suivi par commercial |
CA par commercial, nombre de rendez-vous pris, taux de signature, nombre d'appels... |
Comment accroître l'efficacité des commerciaux ? Les clés de l'optimisation.
Pour gagner en productivité, un commercial doit planifier ses activités avec soin, allouer son temps de manière stratégique en se concentrant sur les tâches à forte valeur ajoutée, utiliser efficacement les outils technologiques comme les CRM pour gérer les interactions client, et régulièrement suivre ses performances afin d'ajuster sa stratégie en conséquence. La collaboration entre l'équipe commerciale et marketing et le suivi des objectifs fixés sont également essentiels pour maximiser l'efficacité globale.
Bien sûr, tout n'est pas de sa responsabilité : accompagnement, suivi et formation sont nécessaires.
Enfin, encourager un environnement de travail collaboratif et motivant avec une compétition saine peut stimuler l'engagement et la performance des commerciaux.
Comment améliorer la productivité des équipes de vendeurs ?
Pour augmenter la productivité des commerciaux, il est crucial de fournir une formation continue, adapter au cycle de vente, pour améliorer leurs compétences et leur confiance. La mise en place de processus efficaces (book de vente par exemple), l'utilisation d'outils comme les CRM pour automatiser les tâches administratives et le suivi régulier des performances à l'aide d'indicateurs clés (KPI) sont également essentiels.
Enfin, encourager un environnement de travail collaboratif et motivant avec une compétition saine peut stimuler l'engagement et la performance des commerciaux. Ainsi, vous verrez une nette amélioration de votre efficacité commerciale.
