2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les mouvements sociaux, les annonces du gouvernement ou encore la faible croissance à 0,3%. Les ventes sont largement impactées et les directions commerciales auront besoin de tous leurs talents commerciaux pour se démarquer.

Pourtant, la pénurie de talents frappe le marché de l’emploi commercial. Pour recruter et fidéliser les meilleurs talents, les entreprises se livrent une guerre sans merci depuis quelques temps, à coup de surenchère des salaires ! Après la sécurisation de la stratégie d’acquisitions clients, place au 2ème volet de notre série d’articles sur les enjeux des Directeurs Commerciaux en 2019 : le recrutement.

Guerre des talents : quelles solutions ?

Travaillez votre marque employeur

Si vous souhaitez séduire des profils intéressants, valorisez vos atouts en développant votre marque employeur ! Poster une offre d’emploi succincte et attendre les retours ne suffit plus. Les bons commerciaux ont le choix et sont devenus exigeants. Comme les clients, il faut savoir les convaincre.

Voiture de qualité ou locaux agréables, engagement citoyen ou écologique, culture d’entreprise et ambiance de travail : tous ces ingrédients doivent être peaufinés pour élaborer une stratégie RH qui marche. Des points auxquels un jeune cadre ou un jeune diplômé sera particulièrement attentif.

Pas question de lésiner sur les moyens quand il s’agit d’attirer et de fidéliser les meilleurs profils commerciaux ! Ce sont eux qui feront votre chiffre d’affaires. Les nouvelles générations ont une relation au travail différente de leurs aînés. Ils aspirent à un équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle, cherchent du sens dans leurs missions.

Salaires décents, environnement professionnel enrichissant, dynamique communautaire, perspectives d’évolution, poste avec des missions porteuses de messages sont autant d’axes d’amélioration pour susciter l’intérêt des meilleurs candidats.

Lire : Palmarès Great place to Work 2018

Simplifiez votre processus de recrutement !

Selon l’APEC, un commercial en recherche met moins d’un mois pour trouver un emploi. Pour ne pas voir les meilleurs candidats signer à la concurrence, accélérez vos processus de recrutement :

  • Stop aux entretiens menés avec 10 personnes de l'entreprise !
  • Réduisez le nombre d’entretiens à 3 maximum, en recentrant le cycle décisionnel (RH, Manager, voire Directeur)
  • Favorisez les entretiens Skype/Visio qui permettent de connecter à distance et a tout son sens pour une fonction qui est souvent en déplacement ;
  • Maintenez le lien avec votre candidat tout au long du processus, pour qu’il sente votre intérêt : appels, mails ou SMS de suivi (les bons candidats sont très prisés et ils n’aiment pas attendre).

Misez sur les soft skills des candidats

Pour éviter les erreurs de casting, un employeur ne doit pas se limiter aux compétences purement techniques, dîtes « hard skills ». Le manque à gagner d’une erreur de recrutement commercial est important (CA direct perdu pendant l’intégration, la formation, le départ…). Ce ne sont pas tant les méthodes de vente qui font la différence aujourd’hui.

La maîtrise d’un cycle de vente ou la technicité d’un produit, ça s’apprend. L’écoute active, la créativité, l’assertivité, la persévérance ou la gagne, ce sont des « soft skills » - compétences inter-personnelles - plus difficiles à maîtriser mais qui font la différence entre les top performers et le ventre mou.

Si vous voulez être sûr de faire le bon choix, vous pouvez miser sur des experts en recrutement de commerciaux ou modifier vos entretiens pour évaluer ces compétences (mises en situation de vente, tests, questions de projections commerciales).

A lire : Grille d’entretien, l’indispensable pour bien recruter vos commerciaux.

Téléchargez gratuitement la grille d’évaluation pour profils commerciaux

Engagez votre force de vente sur la durée…

Au sein d’une entreprise, les bons profils commerciaux constituent une ressource précieuse et sont souvent des locomotives qui tirent le chiffre d’affaires. Seulement, c’est souvent un secret de polichinel dans le milieu et les concurrents n’hésitent pas à les draguer, d’où un turnover important…

Pour fidéliser votre force de vente sur le long terme et optimiser la gestion des talents dans l’entreprise, vous devez anticiper son évolution et lui donner envie de rester.

Comment attirer les talents et susciter l’engagement de vos collaborateurs ?

  • Valorisez vos collaborateurs ! Selon une étude Deloitte publiée en 2015, 70% des cadres souffrent d’un manque de considération et ne se sentent pas appréciés à leur juste valeur ;
  • Le salaire ne suffit pas pour garder un talent ou le motiver ! Un collaborateur sera plus « engagé » si sa hiérarchie exprime sa reconnaissance, valorise ses mérites ou ses résultats ;
  • Restez à l’écoute et prenez en compte leurs perspectives d’évolution au sein de l’entreprise ;
  • Offrez la possibilité à vos talents d’évoluer vers des postes de management ou de responsables grands comptes.
  • Boostez les performances individuelles en valorisant le travail d’équipe : rien de mieux pour renforcer le sentiment d’appartenance à un groupe/entreprise et favoriser la communication.


Transformez vos talents en champions !

Plus de la moitié des salariés français considère que 2019 sera l’année du changement d’emploi. La principale raison ? Le manque de perspectives et la perte d’intérêt. Pour fidéliser vos talents, formez-les ! Faîtes les grandir. Dans un contexte où le métier de commercial évolue énormément, proposez des formations adaptées pour leur permettre de gagner en compétences, en leadership et de rester dans une dynamique d’apprentissage.

A lire : Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?

Préparez vos commerciaux à l’évolution digitale du métier : la révolution numérique bouscule les nouveaux modèles de vente, que ce soit dans les grandes entreprises ou les PME/ETI… Mails, réseaux sociaux, CRM, automatisation marketing : la vente a changé, le client est aujourd’hui plus connecté sur les réseaux sociaux, un paramètre important à prendre en compte dans la relation client.

(Re-)Formez vos commerciaux aux fondamentaux de la vente. Quand on les interroge sur leurs envies, les commerciaux parlent d’anglais et de management. Dans la réalité, vos commerciaux savent-ils bien identifier le potentiel d’un prospect ? Poser les bonnes questions en phase de découverte ? Utiliser les bons arguments pour défendre leur prix ? La formation d’une force de vente doit être continue. Des programmes comme Miracle Learning d’Uptoo permettent de revoir les basiques : prospection, passage de barrage, découverte, elevator pitch, closing... Organisez des ateliers qui vont permettre à vos collaborateurs de faire le point sur les bonnes pratiques à adopter. Le bénéfice est double :

  • Faire le bilan sur ses propres compétences ;
  • Aider les commerciaux à mieux structurer les argumentaires clients.

Aussi, beaucoup d’entreprises mettent en place des programmes de reverse mentoring : où les jeunes « accompagnent » leurs aînés (management) pour les former aux outils du numérique.

Savoir faire son mea culpa : pour bien manager, il faut savoir aussi reconnaître ses erreurs ou son ignorance. Cette transparence permet de renforcer votre crédibilité ainsi que la confiance de votre équipe.

Quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité, l’entreprise est aujourd’hui confrontée à un défi de taille : attirer les talents commerciaux et sécuriser leur recrutement sur le long terme… Un des 5 défis à relever pour les directeurs commerciaux : identifier les potentiels vente, anticiper la transformation numérique de la fonction commerciale, fidéliser les meilleurs éléments... La semaine prochaine, nous traiterons d’un autre défi, celui de maîtriser la donnée, ce nouvel or noir du XXIè siècle.

Pour consulter les autres enjeux des directeurs commerciaux en 2019, c'est par ici :