Former ses consultants aux techniques de vente pour en faire de vrais commerciaux et signer plus souvent.

Cabinet de gestion de patrimoine créé en 2014 par 3 associés experts de leur domaine, l’entreprise Cheval Blanc Patrimoine a très vite évolué et grandi.

Les recrutements  sont gérés en interne, via le réseau, la cooptation. S'il a été plutôt aisé de trouver de bons candidats techniques, Alexis Crombez, dirigeant de la société, se rend compte que les fonctions commerciales sont plus difficiles à évaluer et sélectionner. Les nouvelles recrues ne sont pas choisies sur leurs compétences en vente à proprement parler.

Il décide alors de former ses conseillers en gestion de patrimoine, aux techniques de vente et faire de ces autodidactes du commerce de vrais vendeurs.

Pourquoi avoir voulu former vos commerciaux ?

Notre société a grandi vite et a acquis une grande visibilité.

On avait des rendez-vous prospects de plus en plus nombreux, des rencontres très fréquentes, mais pour autant un taux de transformation faible, avec un nombre de signatures anormalement bas.

Le closing était donc un peu notre talon d'Achille. C'est ce qui a déclenché notre réflexion et cette volonté de faire passer un cap à nos équipes.  

C’est une action de formation qu’on ne se sentait pas capable de faire nous-même sans y passer énormément de temps. À un moment donné chacun son job, on a fait confiance à Uptoo.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

J’avais connu Uptoo parce qu’ils m'avaient souvent démarché pour les services de recrutement.

Je leur ai parlé du fait qu'on était en train de former nos commerciaux.

Difficile de naviguer parmi l’offre de formations commerciales souvent ponctuelles sur 1 journée et qui m'apparaissaient un peu comme un coup d'épée dans l'eau. J’avais des doutes sur les résultats à attendre d’une formation one shot.

C’est pour ça que la démarche d’Uptoo nous a beaucoup plu : de la répétition et un vrai suivi. Le fait qu'il y a une formule e-learning de suivi a fortement joué sur notre choix final.

Vous avez choisi la formation « Négociation et Closing ». Qu’est-ce qui a orienté votre choix ?

Vu notre problématique, on s’est logiquement orienté vers la formation “Négociation et closing”.

Les retours ont été très bons. Ça a permis aux équipes de se retrouver dans un contexte où les activités de groupe sont compliquées. On avait déjà essayé de faire un séminaire cette année qui n'a pas pu avoir lieu.

J’ai vraiment apprécié de pouvoir mettre en place cette formation en présentiel. On s'est découvert, on s'est amusé, en équipe.

En plus d’être pédagogue, le formateur a su s’adapter à notre métier. Il a repris des exemples de notre secteur en particulier. Il a réussi à rentrer dans le concret, et à faire participer tout le monde en nous mettant à l’aise.

Quels sont les retours de vos équipes ?

Ils sont très contents. Et puis c’est valorisant pour les collaborateurs : ça montre qu'on investit sur eux, en développant leurs compétences.

D’ailleurs, cette formation a mis en lumière certains profils qu’on ne soupçonnait pas être si bons sur la partie commerciale. C’était très étonnant : certaines personnes les plus réservées avaient d’excellents résultats. A l'inverse, ceux qui paraissaient au départ plus « vendeurs » étaient parfois moins à l'aise.

Certains se sont vraiment révélés lors des mises en situation pratiques et ça a remis en cause quelques idées reçues.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

On a adoré et la formation et le formateur.  

C'est un mélange réussi avec un peu de théorie et beaucoup de pratique : jeux de rôles et quizz, assez ludiques.

Et puis aussi beaucoup d’anecdotes du formateur qui est passé par des postes très intéressants et nous partage ses expériences.

En plus d’être pédagogue, il a su s’adapter à notre métier, il a repris des exemples de notre secteur en particulier. Il a réussi à rentrer dans le concret, et à faire participer tout le monde en nous mettant à l’aise.

Qu’est-ce vous avez le plus apprécié dans votre relation avec Uptoo  ?

D’une part leur persévérance commerciale : ils m’appelaient régulièrement au moins 2 fois par an pour sonder mes besoins ; ils utilisaient des techniques commerciales  pertinentes pour nous convaincre de travailler avec eux et ça fonctionne.

C’est un des éléments qui nous a donné envie nous faire former par des experts comme eux.

D’autre part, une fois la relation client initiée, j'ai surtout apprécié la disponibilité des interlocuteurs : on demande quelque chose, ça répond super vite.

Pour résumer : réactivité, disponibilité et sympathie.

J'ai vraiment bien aimé les vidéos du Directeur Général (Didier Perraudin) dans ces e-learnings : très inspirantes, très agréables à regarder. Il s’exprime avec calme et justesse.

À propos du e-learning proposé ensuite, est-ce un format qui vous paraît utile ?

Ça me parait très utile parce qu'on revoit dans le détail toutes les étapes que l'on a vu en une journée très dense.

Le suivi par les commerciaux est assez variable et s’affaiblit au fil du temps.  J’ai essayé de mettre en place des temps dédiés pour faire ces exercices. C’est vrai qu’il vaut mieux prendre le rythme dès le début plutôt que de devoir rattraper du retard accumulé.

Et petit point qui m’a marqué : j'ai vraiment bien aimé les vidéos du Directeur Général (Didier Perraudin) disponibles dans ces e-learnings : très inspirantes, très agréables à regarder. Il s’exprime avec calme et justesse.

Super comme format à faire passer aux équipes régulièrement !

Quels sont vos prochains défis ?

Mon défi c'est de construire une trame unique grâce à cette formation  : construire le book du vente du bon vendeur chez Cheval Blanc du début à la fin avec des éléments hyper précis.

J’ai aussi fait la formation des dirigeants avec Steve Compere (associé Uptoo) et ça m’a donné envie de faire plein de choses, de prendre du temps pour faire ce book et des vidéos pour mieux former mes équipes, structurer et harmoniser les pratiques commerciales.

Alexis Crombez, Directeur Général chez Cheval Blanc Patrimoine