Vous cherchez un système pour que vos salariés vendent mieux ? Comment satisfaire et motiver vos employés tout en atteignant vos objectifs commerciaux ? Un plan de rémunération est une solution de rémunération variable qui scinde le salaire commercial en une partie fixe et une partie variable. Cette seconde partie permet à l’employé s’il atteint les objectifs demandés d’avoir un salaire plus important. Comment le mettre en place ? Pourquoi est-ce intéressant ? Comment le faire évoluer ? Dans cet article, nous répondons à toutes vos interrogations.

Pourquoi mettre en place un plan de rémunération ?

Mettre en place un plan de rémunération dans votre entreprise peut présenter de nombreux avantages, à la fois pour votre entreprise et pour vos commerciaux. En effet, s’il est bien établi, il permet d’augmenter considérablement la motivation des employés et donc, d’atteindre, voire, de dépasser les objectifs fixés.

Aussi, cela vous permet de vous mettre en concurrence avec les autres entreprises de votre profession. En effet, avec un plan de rémunération attrayant, davantage de personnes postuleront chez vous. Un bon moyen de booster la croissance de votre entreprise.

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Quels sont les éléments du plan de rémunération ?

Le plan de rémunération comprend différents paramètres en fonction de ce que vous souhaitez établir, voici la liste de ses constituants :

·       Une partie de rémunération fixe,

·       Une partie de rémunération variable,

·       La rémunération indirecte,

·       La rémunération différée ou périphérique.

La rémunération fixe

La rémunération fixe correspond à la rémunération « classique », c’est-à-dire qu’elle est versée tous les mois pour un emploi occupé. Elle peut aussi comprendre différentes primes versées par l’entreprise, comme la prime de vacances, la prime d’ancienneté ou bien, celle liée aux conditions de travail (travail de nuit, etc.).

La rémunération variable

Ce type de gratification peut aussi s’appeler salaire de performance, il est lié à l’atteinte d’objectifs fixés par l’entreprise. Il peut être collectif, individuel, ou les deux. Cette rémunération peut aussi avoir une partie fixe puis, en fonction des objectifs atteints, s'ajoutent différentes primes (primes de productivité, d’objectifs, plan de commissionnement sur les ventes, etc.).

Pour aller plus loin lisez notre article : Comment bien fixer les objectifs de vos commerciaux ?

La rémunération indirecte ou périphérique

Il existe aussi un autre type de rémunération appelé : « périphériques de rémunération ». Il s'agit, par exemple, des salaires à long terme. On y trouve notamment la participation, la part des bénéfices, les avantages sociaux, les congés payés, la formation, les programmes de sécurités de revenu et les autres privilèges accordés par l’entreprise aux employés.

De plus en plus d’entreprises optent pour cette méthode à long terme afin de fidéliser leurs employés. Si vous choisissez de mettre en place une prime d’intéressement, cela correspond à une prime reçue une à deux fois par an et qui est un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé. Plus l’employé travaille depuis longtemps dans la société, plus le montant de sa prime sera important.

La rémunération différée

Cette mise en place de politique de rémunération s’oriente autour de deux axes : le système de retraite supplémentaire et l’épargne salariale. Cela permet aux employés de bénéficier d’une exonération de charges sociales. L’épargne salariale est un procédé qui permet à l’employeur de verser une prime à son commercial s’il atteint les objectifs fixés. Le système de retraite supplémentaire permet aux employés de bénéficier à plus d’avantages qu’avec le système classique de retraite.

7 étapes pour instaurer un plan de rémunération clair pour tous

En effet, afin que votre plan de rémunération fonctionne le mieux possible, il faut qu’il soit clair et connu par tous vos employés. Vous pouvez par exemple élaborer votre plan et préparer votre annonce à vos collaborateurs. Voici les étapes importantes afin d’y parvenir :

  • Évaluer le poste
  • Établir un salaire fixe pour ce poste
  • Mettre en place le plan de rémunération
  • Présenter le plan de rémunération à vos employés
  • Étudier comment ce plan de rémunération est perçu et utilisé
  • Évaluer l’efficacité de vos employés
  • Réévaluation du plan de rémunération après sa mise en place


Évaluer le poste

Cette première étape du plan de rémunération consiste à évaluer les postes de vos commerciaux. Vous pouvez classer les tâches de chacun de vos employés en fonction de l’importance des missions. Par la suite, vous pouvez répartir les postes dans différentes catégories afin d’y établir des paliers de rémunération croissants.

Établir le salaire fixe pour ce poste

Définir la partie fixe de votre plan de rémunération est important. Afin de trouver le salaire le plus juste en fonction des postes et de l’ancienneté, vous pouvez par exemple, vous renseigner sur les salaires équivalents dans votre zone géographique. Prenez garde lors de votre analyse de bien prendre en compte les tâches et non pas uniquement l’intitulé du poste. Cela est assez subjectif d’une entreprise à une autre et pourrait vous livrer de fausses informations.

Mettre en place votre plan de rémunération

Maintenant que vous avez défini vos salaires par poste, vous pouvez mettre en œuvre votre plan de rémunération. C'est lors de cette étape que vous allez établir comment ajuster de manière individuelle, le salaire de vos collaborateurs. Pour cela, vous devez définir quelles options choisir :

·       Augmentation progressive de vos salariés

·       Augmentation en fonction de l’ancienneté

·       Augmentation générale

·       Augmentation au mérite

·       Augmentation probatoire (ne concerne que les nouveaux employés)

Présenter le plan de rémunération à vos employés

À présent que tout est en place, il vous faut annoncer votre plan à vos collaborateurs. Pour qu’il soit compris le plus simplement possible, vous devez anticiper et préparer cette annonce.

Notre conseil : Afin d’avoir le plan le plus adapté à votre société et donc, à son évolution, vous devriez revoir ce plan avec vos employés. Cela pourra vous permettre d’ajuster d’une part, les missions de vos collaborateurs (si elles évoluent) et d’autre part, leurs salaires. Votre plan de rémunération sera ainsi, au plus proche de la réalité vécue par vos commerciaux.

Évaluer l’efficacité des employés

Mesurer l’efficacité de vos employés peut avoir de nombreux avantages lorsque vous réalisez votre plan de rémunération. Cela permet à vos collaborateurs de mieux comprendre l’importance de leur poste. En leur rappelant, via l’évaluation de leurs capacités commerciales et de ce qu’ils apportent à l’entreprise, vous verrez leur productivité croître. Vous noterez aussi qu’une meilleure communication s’installera entre vous et vos salariés.

Veillez toutefois à ne pas avoir une approche trop intrusive. Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos employés mais assurez-vous de toujours maintenir un climat de confiance.

Vous pouvez par exemple, réfléchir à une annonce en réunion et proposer un compte rendu disponible à l’issue de celle-ci. Vos employés pourront alors, s’ils ont des questionnements s’y référer et mieux comprendre le fonctionnement.

Lors de cette évaluation, vous pouvez étudier différents facteurs, les plus classiques sont :

·       Les résultats et la qualité du rendu

·       Le volume de travail

·       Le travail en équipe (si le poste y est adapté)

·       La prise d’initiative

·       La connaissance du poste

N’hésitez pas à intégrer aussi des critères propres à votre entreprise.

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Réévaluation du plan de rémunération après sa mise en place

Votre plan de rémunération est à présent lancé. Vous avez choisi tous les types de rémunération, il est désormais testé par vos employés. Prenez des notes, c’est le moment pour vous de voir si votre système fonctionne !

S’il a été bien réalisé, vous pourrez constater rapidement des bénéfices aussi bien pour votre entreprise que pour vos salariés. Leur motivation augmentera et cela profitera à tous.

Si par contre, vous remarquez quelques dysfonctionnements, c’est le moment d’y apporter des modifications. Par exemple, avez-vous bien pensé à plafonner les éventuelles commissions ? Comment est perçue la prime de vacances ? Toutes ces questions vous permettront de trouver le bon équilibre entre la satisfaction de vos employés et la réalisation de vos objectifs annuels.


A retenir :

Un plan de rémunération bien établi ...

- Augmente la productivité de vos employés ;

- Engendre une meilleure communication avec vos collaborateurs.

Bien évaluer les postes vous permet d’établir le salaire le plus juste.

Vos équipes vous sont plus fidèles et vous attirez les nouveaux les nouveaux talents.


Le plan de rémunération d’une entreprise peut offrir de nombreux privilèges, aussi bien pour l’employé que pour l’employeur. C’est un système qui propose de nombreux avantages et qui permet d’augmenter la productivité des collaborateurs. Grâce à cela, vos objectifs annuels ont plus de chance d’être atteints, vous augmentez aussi votre attractivité auprès des futurs postulants. Avoir un salaire variable peut permettre de gagner beaucoup plus en s’investissant, c’est un système donnant-donnant. Vous pouvez également mixer les bénéfices avec, par exemple, une prime sur l’intéressement ainsi qu’une commission sur les ventes pour vos commerciaux. Vous pourrez constater rapidement les profits de cette méthode qui saura satisfaire aussi bien votre entreprise que vos employés.

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